B2B-Strategiekonferenz: Profitables Wachstum durch TopLine Power

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Trends wie die Digitalisierung, Industrie 4.0 und Pricing Excellence treiben nach wie vor die Wachstumsstrategien erfolgreicher Unternehmen. Im Rahmen der B2B-Strategiekonferenz präsentierten die Entscheider global agierender Industrieunternehmen, wie sie diese Trends nutzen und daraus Umsatzsteigerungen generieren.

Bonn, 13. April 2017 – Die Komplexität der immer größer werdenden Datenmengen und Kundenanforderungen zu bewältigen, ist eine der größten Herausforderungen, die durch die Digitalisierung entstehen. Unter anderem fürchten Kunden den Verlust der Kernkompetenzen durch den Zugriff und das Teilen sensitiver Maschinendaten. Unternehmen sollten im Umkehrschluss die digitalen Mehrwerte mit dem Ziel der Entwicklung und Vermarktung  wertbasierter Pricingmodelle überzeugend darlegen. Zur erfolgreichen Umsetzung von Digitalisierungsvorhaben sollten okönomische, technische und strategische Aspekte balanciert und somit die gesamte Wertschöpfungskette involviert werden. Wie eine derartige Umsetzung gelingen kann, verdeutlichten die Referenten auf Basis ihrer eigenen Erfahrungen.

Auch Dr. Georg Tacke, CEO von Simon-Kucher & Partners, präsentierte in einem Vortrag exklusive Einblicke in sein aktuelles Buch Monetizing Innovation. „Etwa 72 Prozent der von Unternehmen entwickelten Innovationen scheitern bei der Markteinführung“, so Tacke. Er erklärte vier Fehler, die Grund für solche Misserfolge sein können. Dazu gehören unter anderem der „Feature Shock“, ein Überangebot von Produkteigenschaften, oder das fehlende Verständnis für den Kundenwert, das wiederum zu einer zu niedrigen Monetarisierung des Produktes führt. Im zweiten Teil seiner Präsentation ging er auf erfolgreiche Monetarisierungsstrategien von Innovationen ein.

Die B2B-Strategiekonferenz des Beratungsunternehmens Simon-Kucher fand in diesem Jahr zum sechsten Mal statt. Etwa 60 Manager aus führenden Industrieunternehmen waren der Einladung nach Bonn gefolgt, um sich über Projekterfahrungen auszutauschen und zu diskutieren. Zu den Industrieexperten, die ihre Beispiele aus der Praxis präsentierten, gehörten:

  • Thomas Kraus, Geschäftsleitung beim Weltmarktführer WIKA Alexander Wiegand
  • Thorsten Stäbler, Leiter Zentralbereich Vertrieb des Maschinenbauers TRUMPF
  • Viktor Wölk, Vertriebsleiter des Technologieunternehmens KINEXON Industries

Die drei Manager verdeutlichten, wie erfolgreiche Veränderungsprozesse im Pricing und Vertrieb im Kontext der Digitalisierung und Industrie 4.0  umgesetzt werden können. Sie lieferten wichtige Handlungsempfehlungen für eine langfristige Verankerung im Unternehmen, die vom Publikum aufgegriffen und diskutiert wurden. Besonders der Wandel des B2B-Vertriebs stand in diesem Zusammenhang im Mittelpunkt. So bedeute mehr Digitalisierung auch eine intensivere persönliche Interaktion zwischen Kunde und Vertrieb. Aufgrund der zunehmenden Vernetzung und der Vereinfachung des Bestellprozesses nehme auch die Bedeutung des Vertriebs als „Anwalt des Kunden“, der dessen Sorgen kennt und dafür Lösungen entwickelt, zu. Der Vertrieb 4.0 nutze dazu die vermehrt vorhandenen kundenbezogenen Daten intelligent. Durch „Embedded Sales“ könne die Kundenschnittstelle also gestärkt werden. Wichtig seien dabei die klare Definition der Verantwortlichkeiten, die richtige Nutzung von CRM-Systemen sowie eine gut auf die neuen Bedingungen vorbereitete Vertriebsmannschaft.

Vorträge:
Pricing Excellence – Ein Weltmarktführer berichtet aus eigener Erfahrung (Thomas Kraus, Geschäftsleitung WIKA Alexander Wiegand), Project Market Pricing – Praxisbeispiel eines Weltmarktführers (Thorsten Stäbler, Leiter Zentralbereich Vertrieb TRUMPF), Digitalisierung in der Industrie – Eine Perspektive (Viktor Wölk, Vertriebsleiter KINEXON Industries)

Moderation und Projekterfahrungen aus der Praxis: Dr. Georg Tacke, CEO, Stefan Herr, Senior Partner und Grigori Bokeria, Partner bei Simon-Kucher & Partners

Simon-Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants: Die Beratungsarbeit von Simon-Kucher & Partners ist ganz auf TopLine Power® ausgerichtet. Laut mehrerer Studien unter deutschen Top-Managern (manager magazin, Wirtschaftswoche, brand eins) ist Simon-Kucher bester Marketing- und Vertriebsberater und führend im Bereich Pricing und Wertsteigerung. Die Unternehmensberatung ist mit 1.000 Mitarbeitern in 33 Büros weltweit vertreten.