Heavy-Equipment-Branche: Die Digitalisierung muss an Fahrt aufnehmen

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Eine aktuelle Studie zeigt: Die Heavy-Equipment-Industrie weiß um die Bedeutung des digitalen Wandels – aber der digitale Reifegrad bei den Herstellern ist aktuell überwiegend noch sehr niedrig. Viele Digitalisierungsmaßnahmen zahlen sich zudem noch nicht aus. Ein Umdenken ist erforderlich.

Bonn – Ganze 81 Prozent der Unternehmen für Nutzfahrzeuge, Baumaschinen, schweres Gerät & Co. haben in den vergangenen drei Jahren in die Digitalisierung investiert. Doch das damit anvisierte Ziel, nämlich eine Steigerung von Umsatz und Gewinn, erzielte nur ein Drittel der Unternehmen. Das sind zentrale Ergebnisse der Studie* „Digitalisierung in der Heavy-Equipment-Branche 2018“ der globalen Strategie- und Marketingberatung Simon-Kucher & Partners.

Warum sich die Bemühungen bislang nicht ausgezahlt haben? „Die Unternehmen investieren dazu häufig noch nicht in die richtigen Initiativen“, erklärt Antoine Weill, Partner in der globalen Automotive Practice von Simon-Kucher. „Oft tendieren sie vor allem zu Projekten, die dabei helfen, Kosten zu senken und den Vertrieb effizienter zu gestalten.“ Im Zuge der Digitalisierung sollten sie jedoch neu priorisieren und den Fokus auf die Monetarisierung neuer Produkte, auf neue Strategien für den Markteintritt sowie auf die intelligente Nutzung von Big Data setzen. Denn diese Maßnahmen haben die signifikantesten Auswirkungen auf Umsatz und Gewinn. „Unternehmen aus der Heavy-Equipment-Branche müssen deshalb jetzt umdenken, damit sie alle Chancen der Digitalisierung nutzen können.“

Vorhandene Daten in Mehrwert umwandeln

Die Studie zeigt auch: Das Thema „Daten“ hat in der Branche zwar hohes Potenzial, bleibt aber bislang noch weitestgehend unbeachtet. 75 Prozent der befragten Unternehmen geben an, dass sie Big Data zwar „irgendwie“ nutzen, aber noch unsystematisch. Als Gründe nennen sie vor allem Ressourcenmangel: zum einen fehlt qualifiziertes Personal (63 Prozent), zum anderen die IT-Infrastrukturen (38 Prozent). „Dabei sind Daten, die von den Kunden zum Beispiel über Online-Produktkonfiguratoren bereitwillig zur Verfügung gestellt werden, für unternehmerische Entscheidungen Gold wert“, sagt Christoph Hesse, Senior Consultant in der globalen Automotive Practice von Simon-Kucher. „Die Hersteller in der Heavy-Equipment-Branche müssen es schaffen, die unstrukturierten Daten in echten Mehrwert zu verwandeln.“

Handlungsansätze in der Heavy-Equipment-Industrie

Neben dem Ressourcenaufbau ist vor allem eine ganzheitliche Strategie, auch für digitale Monetarisierungsmodelle, entscheidend für zukünftigen Erfolg. Allerdings sehen drei Viertel der befragten Unternehmen in diesem Bereich noch Nachholbedarf. Und: 62 Prozent der Hersteller schaffen es nicht, ihren Kunden neben dem traditionellen Angebot auch zusätzliche digitale Services zu vermitteln, die wiederkehrende Zahlungsströme generieren. Beispiel: ein ambitionierter Predictive-Maintenance Ansatz, der durch Datenanalysen das Ausfallrisiko der Maschinen reduziert und so die Produktivität erhöht. So bindet der Hersteller seine Kunden nicht nur enger an sich, sondern bietet ihnen auch direkten Nutzen.

„Eine digitale Strategie und Roadmap aufstellen, Ressourcen aufbauen, Big-Data-Analysen nutzen: Das sind die wichtigsten ersten Schritte auf dem Weg zum digitalen Wandel“, fasst Antoine Weill zusammen. Zusätzlich empfiehlt er den Herstellern, auf innovative Preismodelle sowie auf neue Wege im Vertrieb bzw. Kundendialog zu setzen. „Über das Abo-System etwa können Unternehmen ihre jeweiligen Vertriebsziele – liegt zum Beispiel der Fokus eher auf Neukundenakquise oder auf dem Ausbau der Bestandskunden? – besser realisieren. Und neue Erkenntnisse aus der Verhaltensökonomie, den sogenannten Behavioral Economics, helfen dabei, das Kundenverhalten zu steuern und Cross- und Upselling zu verstärken.“
 

*Die Ergebnisse der Studie „Digitalisierung in der Heavy-Equipment-Branche 2018“ basieren auf den Resultaten der Simon-Kucher Global Pricing & Sales Study 2017 sowie einer Expertenbefragung Anfang 2018.

Die Studie ist auf Anfrage erhältlich.


Simon-Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants: Die Beratungsarbeit von Simon-Kucher & Partners ist ganz auf TopLine Power® ausgerichtet. Laut mehrerer Studien unter deutschen Top-Managern (manager magazin, Wirtschaftswoche, brand eins) ist Simon-Kucher bester Marketing- und Vertriebsberater und führend im Bereich Pricing und Wertsteigerung. Die Unternehmensberatung ist mit über 1.100 Mitarbeitern in 34 Büros weltweit vertreten.