B2B-Strategieforum: Wachstum zum Anfassen

Der Mittelstand der herstellenden Industrie setzt auf bessere Preise und effizienteren Vertrieb sowie Chancen der neuen Märkte. Denn Wachstum muss sein, in guten wie in schlechten Zeiten.

Stuttgart/Bonn, 5. März 2015 – ‚Steter Tropfen höhlt den Stein‘, so lautete das wiederkehrende Credo der B2B-Konferenz ‚Erfolgreiche Wachstumsstrategien mittelständischer Unternehmen‘, die vergangene Woche in Stuttgart stattfand. Nach dem Erfolg der vergangenen B2B-Veranstaltungen in den letzten beiden Jahren, richtete das Beratungsunternehmen Simon-Kucher & Partners ein weiteres Forum aus. Über 60 Manager aus führenden Industriebetrieben kamen zusammen, um Projekterfahrungen ihrer erfolgreichen Branchenkollegen und den Erkenntnissen der Berater zu lauschen. Im Ergebnis waren Redner und Teilnehmer sich einig: Wenn es um die Umsetzung von Vertriebs- und Pricingstrategien in mittelständischen Industriegüterunternehmen geht, ist strukturiertes Vorgehen und viel Geduld gefragt. Vor allem die Akzeptanz in den eigenen Reihen ist letztlich erfolgsentscheidend. Und von der erfolgreichen Durchführung dieser Projekte hängen die Wachstumschancen der Unternehmen ab. Wie die Umsetzung gelingt, illustrierten die Vortragenden eindringlich vor allem aus ihren praktischen Erfahrungen aber auch auf Basis von Methoden. Bevor es mit dem Wachstum losgehen kann, braucht es aber vor allem „die Bereitschaft und den Mut, Veränderungen anzustoßen“, so Gastgeber Stefan Herr, Senior Partner bei Simon-Kucher zu Beginn der Veranstaltung.

Team integrieren

Im Zentrum des Strategieforums standen nicht die Erkenntnisse der Berater selbst, sondern die Ausführungen der drei Praktiker, allesamt Vertreter hochkarätiger, führender Mittelständler:

  • Dr. Christoph Müller-Mederer, Vorstand des Maschinenbauers Wafios
  • Manfred Baumann, COO/CTO von Gerresheimer Medical Systems
  • Dr. Gerald Karch, CEO von Putzmeister

Die Manager erbrachten den Beweis, dass Prozessveränderungen auch in der Praxis mithilfe der Berater implementiert sowie vom Unternehmen selbstständig und langfristig angewendet werden können und zum Erfolg führen. Sie gaben diverse Beispiele und Empfehlungen an die Hand, die in anderen Unternehmen ebenfalls aufgegriffen und umgesetzt werden können.

Berater finden in Unternehmen zu Beginn von Projekten oft Strukturen vor, die historisch gewachsen sind. Das bestätigten Dr. Müller-Mederer von Wafios, Hersteller von Werkzeugmaschinen sowie Manfred Baumann von Gerresheimer. Die Herausforderung in Sachen Pricing sehen sie vor allem global. Denn die einzelnen Märkte seien höchst verschieden. Eine zentrale Chance für Mittelständler zu wachsen sei nun mal die internationale Expansion, daher müsse sich ein Unternehmen auf diesem Gebiet engagieren. Hierbei gilt es, alles grundsätzlich zu strukturieren und zu optimieren, Mehrwerte herauszuarbeiten und Zahlungsbereitschaften zu berücksichtigen. Alle Beteiligten sollten unbedingt frühzeitig in die Prozesse mit einbezogen werden. Denn je transparenter ein Projekt intern ist, desto höher wird die Akzeptanz im eigenen Team. Und die ist ausschlaggebend für den Erfolg.

Raus aus dem Elfenbeinturm

„Umso wichtiger ist es, dranzubleiben und Geduld zu haben“, ergänzte Dr. Daniel Bornemann, Partner bei Simon-Kucher. Themen müssen von oben nach unten durchdringen und dürfen nicht bei der Geschäftsleitung im Elfenbeinturm gehortet werden. Fortschritt bedeutet meist auch Veränderung. Und einen Kulturwandel bei den Mitarbeitern herbeizuführen ist ein langer Weg – aber lohnenswert. „Solche Prozesse dauern mehrere Jahre und sind darüber hinaus ständig in Bewegung“.

Damit die Umsetzung gelingt, muss vor allem der Vertrieb überzeugt werden. Auch darin, gängige Pfade zu verlassen und beispielsweise nicht nach veralteten Rabattprinzipien vorzugehen. Ausflüchte lassen auch die Berater nicht gelten, neben Preiskäufern gibt es nämlich auch Wertkäufer. „Differenzierung geht immer, Sie bieten kein Commodity-Produkt“. Umso mehr gilt, „den richtigen Wein in den Schläuchen zu haben“, das empfiehlt Thomas Beducker, Partner bei Simon-Kucher. Die Inhalte müssen stimmen, die Strategie klar und schlüssig sein. Das heißt auch, ständig neue Kundensegmente zu erschließen, selbst wenn es mit Bestandskunden gut läuft: „Das ist zwar für den Vertrieb etwas unbequemer, aber absolut notwendig zum nachhaltigen Wachstum und somit langfristigem Überleben“, so der Experte. Wenn dann der Vertrieb gut mitzieht, sei die Leitung auch entsprechend zu honorieren.

Global agieren, weiter wachsen

Wie Globalisierung funktioniert – auch unter zunächst scheinbar schwierigen Umständen – demonstrierte eindrucksvoll Dr. Karch von Putzmeister. Wer als mittelständisches Unternehmen auf der ganzen Welt zuhause ist, müsse die unterschiedlichen Länderbedingungen berücksichtigen und seine Produkte und Preise auf die Märkte ausrichten. Dem pflichtete ein wahrer Kenner des deutschen Mittelstands bei: Managementdenker Professor Hermann Simon veranschaulichte anhand der ‚Hidden Champions in Globalia‘, dass kaum andere Unternehmen besser in der ganzen Welt agieren können als die mittelständischen Weltmarktführer.

Unter den Teilnehmern wurde vor Ort im Rahmen einer Studie eine Befragung zum Thema Wachstum durchgeführt. Die Ergebnisse werden in Kürze vorliegen und als Zusammenfassung erhältlich sein. Klar ist schon jetzt: Alle Unternehmen wollen wachsen, müssen wachsen und können es auch. „Es steckt noch viel drin, ganz besonders im Mittelstand der herstellenden Industrie“, so Stefan Herr.

 

Vorträge:
Pricing Excellence in der Praxis (
Dr. Christoph Müller-Mederer, Vorstand des Maschinenbauers Wafios); Mit Sales Excellence zum Hidden Champion 2.0 (Manfred Baumann, COO/CTO von Gerresheimer Medical Systems); Deutscher Hidden Champion mit einer chinesischen Mutter (Dr. Gerald Karch, CEO von Putzmeister); Hidden Champions – Aufbruch nach Globalia (Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Hermann Simon, Managementdenker und Gründer, Simon-Kucher & Partners).

Projekterfahrungen aus der Praxis: Stefan Herr, Senior Partner, Thomas Beducker und Dr. Daniel Bornemann, Partner bei Simon-Kucher & Partners.

 

Simon-Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants:
Die Beratungsarbeit von Simon-Kucher & Partners ist ganz auf „Smart Profit Growth“ ausgerichtet. Simon-Kucher gehört zu den zehn „Besten Beratern 2014“ in Deutschland (Studie der Wirtschafts Woche Ausgabe 45/2014). Laut manager magazin-Umfragen unter deutschen Top-Managern ist Simon-Kucher bester Marketing- und Vertriebsberater (2007 und 2011). Eine Studie der Zeitschrift brand eins Thema und Statista (Mai 2014) stuft Simon-Kucher als besten Berater für Marketing & Pricing sowie Vertrieb & CRM ein. Die Unternehmensberatung ist mit 760 Mitarbeitern in 29 Büros weltweit vertreten.


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