Schon wieder ein Preiskampf im LEH

Was Händler nun beachten müssen. Ein Kommentar von Pricing-Experte Tim Brzoska*

Bonn, 22. Juli 2015 – Aldi hat eine neue Preissenkungsrunde eingeläutet: ausgewählte Markenprodukte werden spürbar günstiger. Da freuen sich die Kunden. Aber bei den Händlern sind die ohnehin knappen Margen jetzt deutlich gefährdet. Denn Preissenkungen sind zwar ein probates Mittel, um das Preisimage zu verbessern, müssen aber in die Sortiments- und Promotionsstrategie eingebettet sein.

Unbestritten ist, dass sowohl Discounter als auch Supermärkte, die unmittelbar mit Aldi im Wettbewerb um die Kundengunst stehen, die neue Preissenkungsrunde mitgehen müssen. Ansonsten entsteht eine Preislücke, die langfristig fatale Auswirkungen auf den Umsatz haben wird. Die tatsächlichen Preise prägen das Preisimage und entscheiden, in welchem Geschäft die Kunden einkaufen wollen. Aber das Preisimage ist auch von anderen Faktoren abhängig, die unbedingt mit dem Pricing abgestimmt werden müssen. Aus Projekten wissen wir, dass Kunden ihre Meinung über Händler stark von der Sortimentsbreite und -tiefe sowie von Sonderangeboten abhängig machen. Wenn Kunden aus Eigenmarken im Preiseinstiegs, Kompetenz- und Premiumbereich wählen können, erhöht das dauerhaft die Kundenbindung. Bewirbt der Handel dann noch die richtigen Artikel aus interessanten Warengruppen im Handzettel zu einem attraktiven Preis, steigt über eine hohe Frequenz und Cross-Selling langfristig der Handelsumsatz.

Umso wichtiger ist es, die Preis-, Sortiments- und Promotionstrategien passend aufeinander abzustimmen, um im Preiskampf nicht ins Taumeln zu geraten, sondern zu profitieren.  

*Tim Brzoska ist Partner im Bereich Handel & Konsumgüter bei der globalen Marketing- und Vertriebsberatung Simon-Kucher & Partners.

 

Simon-Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants:
Die Beratungsarbeit von Simon-Kucher & Partners ist ganz auf Ertragssteigerung auf der Umsatzseite ausgerichtet. Laut Studien der Zeitschrift brand eins Wissen und Statista (Mai 2014/2015) stuft Simon-Kucher als besten Berater für Marketing & Pricing sowie Vertrieb & CRM ein. Die Unternehmensberatung ist mit 800 Mitarbeitern in 29 Büros weltweit vertreten.


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