Strategieforum Regionalbanken: Gegen den Wind

Bonn/Frankfurt, 3. Juni 2014 – „Bankkunden wissen meist gar nicht über Preise Bescheid. Und das betrifft alle Produkte“, weiß Dr. Georg Wübker, Senior Partner von Simon-Kucher aus langjähriger Projekterfahrung und Studienergebnissen. Die Transparenz fehle einfach. Was liegt noch im Argen? Das diskutierten rund 100 Manager von Regionalbanken auf der jährlichen Branchenveranstaltung der globalen Strategieberatung Simon-Kucher & Partners, die letzte Woche in Frankfurt stattfand. In den Vorträgen des Strategieforums drehte sich daher alles um das Thema ‚Gegen den Wind – Nachhaltig profitabel wachsen‘. Neben dem schwierigen Marktumfeld leiden Banken oft am schlechten Image in der Öffentlichkeit. Es stellt sich die Frage, wie Regionalbanken das Vertrauen ihrer (potenziellen) Kunden stärken und welche Produkte sie anbieten können, um erfolgreich zu bleiben. Die sechs Referenten – darunter Experten von Simon-Kucher, einer Sparkasse sowie zweier Volksbanken – stellten erfolgreiche Methoden und Produkt- und Preismodelle vor, von denen sich Manager von Regionalbanken so einiges abschauen können. Im Ergebnis wurde klar: Dem Systemgeschäft gehört die Zukunft. Der Weg ist frei für die Hausbanken. Vorausgesetzt, die Wertkommunikation steht im Vordergrund – und nicht der Preis.

Pricing ist Chefsache

Das Wachstum der Regionalbanken ist in Gefahr: Eine Befragung der Teilnehmer vor Ort ergab, dass im Schnitt eine jährliche Ertragsminderung von sechs Prozent erwartet wird. Zusätzlich schätzten sich die Befragten selbst wenig professionell in Sachen Preismanagement ein. Auf einer Skala von 0 (niedrig) bis 100 (hoch) geben sich die Regionalbanker im Schnitt lediglich eine 42. Umso mehr gilt es nun, Ideen und Modelle für nachhaltige Ertragssteigerungen nicht nur zu entwickeln, sondern auch zeitnah umzusetzen.

Wübker führte vor, an welchen Stellen besonderer Handlungsbedarf herrscht. Eindeutig ist das der Fall im Vertrieb und insbesondere der Kommunikation. Nicht der Kunde muss für die nötige Transparenz in der Preis- und Produktkommunikation sorgen, sondern die Bank. „Banken müssen aktiver werden und durchblicken lassen, welche Vorteile der Kunde bei ihnen hat – ohne komplizierte Produktstrukturen oder versteckte Klauseln. Das schafft Vertrauen“. Vor allem die Mitarbeiter sind gefragt, die Anforderungen der Geschäftsführung umzusetzen. Ausschlaggebend ist, dass die Mannschaft mitzieht und entsprechend motiviert wird. Und es gäbe immer noch zu viele Preis- und zu wenige Wertverkäufer. Dabei schätzen laut Befragung die meisten anwesenden Vorstände und Führungskräfte ‚Marke‘ sowie ‚Produkt und Leistung‘ als die wichtigsten Entscheidungskriterien beim Kauf ein. Der Preis spiele nur sekundär eine Rolle. Daher der Rat von Experte Wübker: „Die Aussage ‚Qualität hat ihren Preis‘ darf keine Floskel sein! Setzen Sie den Wert ihrer Produkte in ihren Preisen durch“.

Erfolgreiche Produktmodelle machen es vor

Sowohl Wübker als auch die anderen Referenten betonten die Durchschlagskraft von Systemmodellen – differenzierte Produkte bzw. Produktfelder – die Kunden individuell zusammenstellen können. Durchweg berichteten alle drei vortragenden Bankpraktiker, dass die Umsetzung der Programme zu profitablem Wachstum geführt hat. Dass die Nähe zum Kunden ausschlaggebend ist, betonte Carsten Jung, Vorstand der Berliner Volksbank. Das Miteinander – die Bank, die eine Gemeinschaft bildet – sei in seiner Strategie kein Lippenbekenntnis, sondern als Programm bereits umgesetzt und mit großem Erfolg gefeiert worden. Und er riet wie sein Vorredner allen Anwesenden, sich von der Null-Euro-Strategie zu verabschieden. Dirk Bongartz, stellvertretender Vorstandssprecher der Volksbank Kur- und Rheinpfalz, brachte den Managern in seinem Vortrag die Möglichkeiten im Wertpapiergeschäft näher. Ja, eine Regionalbank habe durchaus Chancen gegen Online-Broker, deren Vertrieb oft nur aufgrund des Preisarguments funktioniert. Durch starke Serviceorientierung und benutzerfreundliche Anwendungen kann es – langsam aber sicher – auch einer Regionalbank gelingen, die Kunden bei diesem Thema für sich zu gewinnen. Im Falle der Volksbank Kur- und Rheinpfalz konnte die Tradingaktivität sogar um mehr als hundert Prozent gesteigert werden.

Ein weiteres Best-Practice-Beispiel aus dem Kontobereich gab Gunter Wölfges, Vorsitzender des Vorstandes der Sparkasse Mittelmosel. Der Systemgedanke sei nicht nur im Retailgeschäft hervorragend angekommen, sondern konnte auch erfolgsreich auf den Firmenkundenbereich ausgedehnt werden.

Preise durchsetzen: So geht’s

Preisentscheidungen sind nicht immer rational: Der emotionale Aspekt der Kaufentscheidung ist nicht zu überschätzen. Das demonstrierte Martin Janzen, Director bei Simon-Kucher, eindrucksvoll anhand einiger Beispiele aus der Preispsychologie. Den Blick über den Tellerrand ermöglichte den Teilnehmern Dr. Georg Tacke, CEO von Simon-Kucher. Beispiele aus anderen Branchen führen vor, wie gut oder schlecht Preiskonzepte sein können. Ob Bleistifte, Carbonbremsen oder Zement: kein Produkt ist Commodity. Und die Leistungen von Regionalbanken sind es auch nicht. Es kommt nur darauf an, was man daraus macht.

 

Die Referenten:

Carsten Jung, Vorstand, Berliner Volksbank eG (Vortrag: Privatgirokonto – weg von der Null-Euro-Strategie); Dirk Borgartz, stellv. Vorstandssprecher, Volksbank Kur- und Rheinpfalz eG (Vortrag: Wertpapierdepot – wie man den Onlinebrokern die Stirn bietet); Gunter Wölfges, Vorsitzender des Vorstandes, Sparkasse Mittelmosel – Eifel Mosel Hunsrück (Vortrag: Kreditprovisionen gegen den Wind durchsetzen)

Dr. Georg Wübker, Senior Partner und globaler Leiter Banking, Simon-Kucher & Partners (Vortrag: Gegen den Wind – sensible Preispunkte bei Privat- und Firmenkunden durchsetzen); Martin Janzen, Director bei Simon-Kucher & Partners (Vortrag: Gegen den Wind – Erkenntnisse der Preispsychologie erfolgreich umgesetzt); Dr. Georg Tacke, CEO Simon-Kucher & Partners (Vortrag: Über den Tellerrand hinaus – wie Marktführer anderer Industrien gegen den Wind agieren)

 

Literaturhinweis: Georg Wübker, Christoph Bauer und Markus Dauber: „Preis- und Produktmanagement für Regionalbanken. Von der Strategie bis zur konsequenten Umsetzung“, 3. aktualisierte Auflage, Finanz Colloquium Heidelberg (März 2014), ISBN: 978-3-943170-56-6

Simon-Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants: Die Beratungsarbeit von Simon-Kucher & Partners ist ganz auf „Smart Profit Growth“ ausgerichtet. Laut manager magazin-Umfragen unter deutschen Top-Managern ist Simon-Kucher bester Marketing- und Vertriebsberater (2007 und 2011) Eine aktuelle Studie der Zeitschrift brand eins Thema und Statista (Mai 2014) stuft Simon-Kucher als besten Berater für Marketing & Pricing sowie Vertrieb & CRM ein. Die Unternehmensberatung ist mit 700 Mitarbeitern in 27 Büros weltweit vertreten.

Für Rückfragen und detaillierte Informationen stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung:  Anita Müller (Public Relations Manager), Tel: +49 228 9843 352, Fax: +49 228 9843 380, E-Mail: Anita.Mueller@simon-kucher.com