Strategieforum Regionalbanken: Mit ‚System‘ zum Erfolg

Bonn/Frankfurt, 9. November 2015 – Die Erträge von Regionalbanken sind aktuell massiv unter Druck. Ultraniedrigzinsen, regulatorische Kosten und veränderte Kundenbedürfnisse sind nur einige der vielfältigen Gründe. „Durch die Verzahnung unterschiedlicher Produktfelder zu ganzheitlichen Lösungssystemen, die der Kunde über innovative Applikationen online bzw. mobil konfigurieren und verwalten kann, kann diesem Trend entgegengewirkt werden“, weiß Christoph Bauer, frisch gewählter Partner bei Simon-Kucher & Partners. Auf dem diesjährigen Strategieforum Regionalbanken der globalen Unternehmensberatung zeigten Vertreter verschiedener Bankhäuser letzte Woche den rund 100 Teilnehmern, wie sie diesen Grundsatz in den einzelnen Produktbereichen erfolgreich umsetzen können.

Zum wohl aktuell schwierigsten Produktbereich, dem Einlagengeschäft, konnte Markus Groß, Vorstandsvorsitzender der Sparkasse Neunkirchen, Erfolge vermelden. Die Bank räumte ihren Altbestand an Einlageprodukten konsequent auf, und führte ein neues Produktportfolio mit neuer Zinssystematik ein. „Entscheidend für den Erfolg war auch, dass die neue, klare Angebotsstruktur unsere Kundenberater befähigt hat, trotz der aktuellen Niedrigzinsen, das Einlagen- und Anlagengeschäft auszuweiten.“ Vertrieb und Controlling hätten die Managementphilosophie der Differenzierung verstanden und ziehen jetzt an einem Strang.

Dass ähnliche Erfolge auch im derzeit schwierigen Wertpapiergeschäft zu erzielen sind, zeigte Carsten Jung, stellvertretender Vorstandsvorsitzender der Berliner Volksbank, in seinem Vortrag auf. Die Bank hat vor einem Jahr sehr erfolgreich eine neue differenzierte Depotlandschaft eingeführt, die auf die ganz unterschiedlichen Bedürfnisse der Kunden ausgerichtet ist. Dort gibt es neben einem klassischen Depotmodell sowohl ein neues Angebot für online-affine Selbstentscheider auf Preisniveau eines Online-Brokers, als auch ein neues Premium-Angebot für Beratungskunden. Damit wurde das sehr erfolgreiche 3-stufige System der Privatkontomodelle auf das Wertpapiergeschäft übertragen.

Zum Produktbereich Baufinanzierung sprach Andreas Schünhof, Leiter Marketing/Vertrieb der Volksbank Kur- und Rheinpfalz. Das neue modulare Produktsystem in der Baufinanzierung besteht neben dem Finanzierungsmodul aus innovativen Flexibilitätspaketen und attraktiven Absicherungsbausteinen für Einkommen und Familie sowie Immobilie. Der Anteil der Kunden, die eine ganzheitliche Baufinanzierungs-Lösung nutzen, ist dadurch deutlich angestiegen.

Als Vertreter des Firmenkundengeschäfts präsentierte Markus Didier, Firmen-kundendirektor bei der Kreissparkasse Köln, das neu eingeführte ganzheitliche Lösungssystem rund um den geschäftlichen Zahlungsverkehr. Es enthält neben verschiedenen Kontotarifen auch Electronic Banking-Lösungen, Business-Kreditkarten sowie Produkte des Sales Support (z.B. EC-Terminals). Im Rahmen der Produktkonfiguration kann der Kunde nun online eine individuelle Analyse seines Zahlungsverkehrsverhaltens und eine maßgeschneiderte Empfehlung abrufen.

Abschließend diskutierten die Experten von Simon-Kucher zusammen mit den Teilnehmern über Strategien für erfolgreiches Wachstum – auch vor dem Hintergrund der Bedrohung durch neue Wettbewerber wie beispielsweise Fintechs oder Auslandsbanken. „Die gemeinsame Linie liegt in der übergreifenden Programm- statt Einzelproduktperspektive“, so Bauer. Der Experte demonstrierte in seinem Vortrag eindrucksvoll die positive Wirkung von systemischer Produktdarstellung und Loyalitätsanreizen. Durch die Systemlogik können Cross-Selling-Quoten teilweise verdreifacht werden. Und Jens Baumgarten, Partner bei Simon-Kucher ergänzte: „Um sich gegen die neuen Fintech-Wettbewerber zu behaupten, müssen Banken stärker von der Kundenseite her denken und statt austauschbaren Produkten echte Lösungen anbieten.“

 

Die Referenten:

Markus Didier, Firmenkundendirektor, Kreissparkasse Köln (Vortrag: Optimierung der Produktlandschaft im Zahlungsverkehr für Firmenkunden); Carsten Jung, stellv. Vorsitzender des Vorstandes, Berliner Volksbank eG (Vortrag: Wertpapiergeschäft mit System); Andreas Schünhof, Leiter Marketing/Vertrieb, Volksbank Kur- und Rheinpfalz eG (Vortrag: Zins- und Produktoptimierung in der Baufinanzierung ); Markus Groß, Vorsitzender des Vorstandes, Sparkasse Neunkirchen (Vortrag: Intelligente Systeme im Einlagengeschäft)

Christoph Bauer, angehender Partner bei Simon-Kucher & Partners, (Vortrag: Erfolgsfaktoren im Systemgeschäft); Jens Baumgarten, Partner bei Simon-Kucher & Partners (Vortrag: Trends aus dem Ausland – was können Regionalbanken lernen?)

 

Simon-Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants:

Die Beratungsarbeit von Simon-Kucher & Partners ist ganz auf TopLine Power® ausgerichtet. Laut manager magazin-Umfragen unter deutschen Top-Managern ist Simon-Kucher bester Marketing- und Vertriebsberater (2007 und 2011). Studien der Zeitschrift brand eins Wissen und Statista (Mai 2014/2015) stufen Simon-Kucher als besten Berater für Marketing & Pricing sowie Vertrieb & CRM ein. Die „Best of Consulting 2015“-Studie der WirtschaftsWoche zeichnete jüngst Simon-Kucher als „exzellent“ im Bereich Wertsteigerung aus. Die Unternehmensberatung ist mit 800 Mitarbeitern in 29 Büros weltweit vertreten.


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