Unabhängige Vermögensverwalter: Aus Risiken Chancen machen

Bonn/Zürich, 20. Oktober 2015 – Die Branche der unabhängigen Vermögensverwalter (UVV) steht vor einer Wende. Veränderte Kundenbedürfnisse, verschärfte Rahmenbedingungen und neu in den Markt eintretende digitale Konkurrenten fordern die deutschen Finanzintermediäre und betroffene Depotbanken heraus. In einer Studie hat nun die globale Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners untersucht, welchen konkreten Einfluss diese Faktoren in den kommenden Jahren haben werden. Hierzu wurden unabhängige Vermögensverwalter aus ganz Deutschland befragt, die zusammen etwa zehn Milliarden Euro an Assets verwalten. Die Ergebnisse sind richtungsweisend für künftige Entwicklungen der UVVs und ihre Depotbanken: Neben der Notwendigkeit von neuen Geschäftsmodellen und Innovationen vor allem im digitalen Bereich, fördern MiFID II und andere Regularien durch Verzicht auf Retrozessionen den Margendruck und zwingen die Marktteilnehmer, neue Ertragsquellen zu erschließen.

Des Weiteren wird sich der Markt durch mangelnde Wettbewerbsfähigkeit einzelner Marktteilnehmer konsolidieren, denn rund 20 Prozent der unabhängigen Vermögensverwalter in Deutschland verwalten Assetvolumen von unter 50 Millionen Euro und knapp ein Viertel der UVV erwirtschaftet Margen von unter 50 Basispunkten. „Diese Teilnehmer sind kaum wettbewerbsfähig und werden mit großer Wahrscheinlichkeit durch Fusionen oder Marktaustritte verschwinden. Ihre Werte erwirtschaften weder genügend Erträge um die Gewinnerwartungen zu erfüllen, noch werden sie die gestiegenen regulatorischen und technischen Anforderungen in den nächsten Jahren stemmen können“, so Petra Knüsel, Partnerin bei Simon-Kucher. Für die verbleibenden Spieler stellt die eigene Unabhängigkeit hingegen einen der wichtigsten kompetitiven Vorteile dar. Im deutschen Markt für unabhängige Vermögensverwaltung zeigen sich demnach vielfältige Anzeichen für einen baldigen Marktumbruch.

Preiswettbewerb erfordert Strategien

Direktbanken, Onlinebroker und Anbieter automatisierter Lösungen für Anlage- oder Vermögensverwaltung drängen in den Markt, zusätzlich werden Endkunden zunehmend preissensitiver. Darüber hinaus führt die bevorstehende Einführung von MiFID II und das künftige Verbot, im Rahmen der Leistungserbringung für den Kunden erworbene Drittvergütungen anzunehmen und zu behalten, dazu, dass sich die Marktteilnehmer neue Ertragsquellen suchen müssen. „Depotbanken und UVV sind jetzt gefordert, Strategien zu entwickeln, um sich dieser Herausforderung optimal entgegenzustellen“, sagt Max Biesenbach, Manager bei Simon-Kucher. Depotbanken in Deutschland stehen demnach vor einer wegweisenden Entscheidung: „Banken, die sich auf den Preiswettbewerb einlassen möchten, müssen für schlanke Prozesse und den Aufbau von kosteneffizienten und personalsparenden Self-Service-Plattformen sorgen, um eine Margenerosion zu vermeiden und nachhaltig in diesem Marktumfeld bestehen zu können. Depotbanken, die dem harten Preiskampf entgehen wollen, müssen dem Wettbewerb mit dem Angebot echter leistungsbezogener Mehrwerte für die UVV begegnen“, fügt Biesenbach hinzu.

Chancen für Depotbanken und unabhängige Vermögensverwalter zeigen sich durch das Angebot nutzenorientierter Zusatzdienstleistungen: Über drei Viertel der Befragten sehen ihre Unabhängigkeit bei Produktentscheiden und zwei Drittel die persönliche Kundenbeziehung als besonderen Wettbewerbsvorteil an. Und immerhin 41 Prozent der befragten UVV in Deutschland sind grundsätzlich bereit, spezifische Dienstleistungen der Depotbank zu vergüten. „Depotbanken in Deutschland sind gut beraten, Dienstleistungen zur Stärkung der persönlichen Kundenbeziehung oder zur Förderung von unabhängigen Produktentscheiden zu forcieren, um diesen Bedürfnissen gerecht zu werden“, erklärt Knüsel. Hierzu zählen insbesondere Rechts- und Compliance-Dienstleistungen sowie Steuerberatungs-Leistungen, der Zugang zu Portfolio-Management-Software der Bank oder personalisierte Reporting-Dienstleistungen.

Die Marktteilnehmer sind gefragt

All diese Marktveränderungen stellen die Marktteilnehmer teilweise vor große Herausforderungen, eröffnen jedoch auch Chancen. Die Experten von Simon-Kucher raten den Teilnehmern, den Kundennutzen durch wertbasierte Kommunikation in den Vordergrund zu stellen und ihr Preisgefüge transparent zu machen. So könnten sie bei Preisverhandlungen einen angemessenen Gegenwert in die Waagschale werfen und haben die Chance, ihre Wettbewerbsposition zu sichern und ihre Margensituation nachhaltig positiv zu gestalten.

Eine Studienzusammenfassung ist auf Anfrage unter eamstudy@simon-kucher.com erhältlich.

 

Petra Knüsel ist Partnerin bei Simon-Kucher & Partners in der Schweiz. Max Biesenbach ist Manager im Competence Center Banking in Zürich. Beide sind Bankenexperten speziell für Private Banking und Private Wealth Management.

Simon-Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants: Die Beratungsarbeit von Simon-Kucher & Partners ist ganz auf TopLine Power® ausgerichtet. Laut manager magazin-Umfragen unter deutschen Top-Managern ist Simon-Kucher bester Marketing- und Vertriebsberater (2007 und 2011). Studien der Zeitschrift brand eins Wissen und Statista (Mai 2014/2015) stufen Simon-Kucher als besten Berater für Marketing & Pricing sowie Vertrieb & CRM ein. Die Unternehmensberatung ist mit 800 Mitarbeitern in 29 Büros weltweit vertreten.


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