Zinsen runter? Provisionen rauf!

Ein Kommentar von Banking-Experte Dr. Georg Wübker*

Bonn, 11. September 2014 – Damit hatte wohl kaum einer gerechnet: Die EZB hat den Leitzins auf das Rekordtief von 0,05 Prozent gesenkt. Was das für die Banken bedeutet, ist offensichtlich: Die Zinsmargen schrumpfen. Die Gewinne brechen ein. So manche Bank ist existenzbedroht. Am Ende bleibt oft nur noch die Fusion. Die Zinssenkung ist wahrlich eine Feuerprobe – vor allem für Sparkassen und VR-Banken. „Als gäbe es nicht schon genug Preisdruck“ mag so mancher Banker da stöhnen. Zu Recht: Jüngst bestätigte die Global Pricing Study 2014 von Simon-Kucher zum dritten Mal in Folge erhöhten Preisdruck: Durchweg leiden Unternehmen weltweit darunter (83 Prozent). Mehr noch: 58 Prozent geben an, sich selbst bereits in einem Preiskrieg zu befinden. Von den 1.600 befragten Managern stammt ein großer Teil aus der Finanzbranche.

Doch es gibt eine Gruppe der „Besten“ unter den Befragten, die trotz Preis- und Wettbewerbsdruck dauerhaft erfolgreich sind. Sie unterscheiden sich vom „Rest“ vor allem dadurch, dass sie die den Wert ihrer Produkte kennen und deswegen auch bekommen, was ihnen zusteht. Es geht also. Klar ist: Wer angesichts der ständig neuen Situationen nicht mit der Zeit geht und sein Geschäftsmodell und insbesondere seine Preispolitik nicht bereinigt, kann in ernste Schwierigkeiten kommen. Selbst wenn der Zinsdruck die Durchsetzung angemessener Konditionen erschwert: Was man nicht über Zinsen reinbekommt, muss über höhere Provisionserträge erwirtschaftet werden. Hier ist stärkerer Ausbau auf allen Gebieten gefragt, also sowohl im Wertpapiergeschäft als auch im Zahlungsverkehr über Privat- und Geschäftsgirokonten. Denn letztere sind die wichtigsten Produkte einer Regionalbank – aber auch sehr austauschbar. Banken müssen in der Gestaltung ihrer Produkte und Geschäftsmodelle dynamischer und flexibler sein als noch vor ein paar Jahren. Wann gab es die letzten Preisanpassungen? Geschweige denn einen Inflationsausgleich? Wie veraltet sind die Kontomodelle? Wie geht der Vertrieb mit den Produkten um, wie organisiert er sich, wie kommen die Leistungen beim Kunden an? Jede Bank muss bemüht sein, eine Produktlandschaft zu schaffen, die für den Kunden attraktive Anreize für Mehrgeschäft setzt und den Vertrieb überzeugt. Die positive Resonanz kann in Produktinnovationen, modernen Apps oder in einem überlegenen Leistungs-/Markenversprechen begründet sein. Die Anreizgestaltung kann innerhalb der Produktfelder über Bundling und nicht-lineares Pricing sowie Produktfeld-übergreifend über Systemgeschäfte und Bonus-/Loyalitätsprogramme erfolgen. Diese Ansätze konsequent zu nutzen ist jetzt von größter Bedeutung. Denn die bessere Ausnutzung bestehender Kundenbeziehungen – insbesondere mit Blick auf höhere Provisionserträge – könnte die letzte Chance zur Stabilisierung der Profitabilität sein.

*Dr. Georg Wübker ist Senior Partner und Global Head of Banking der internationalen Strategieberatung Simon-Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants. Der Bankenexperte hat zahlreiche Bücher veröffentlicht, sein jüngstes Werk Preis- und Produktmanagement für Regionalbanken – von der Strategie bis zur konsequenten Umsetzung“ (3. Auflage) ist im Mai 2014 erschienen.

 

Simon-Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants:
Die Beratungsarbeit von Simon-Kucher & Partners ist ganz auf „Smart Profit Growth“ ausgerichtet. Laut manager magazin-Umfragen unter deutschen Top-Managern ist Simon-Kucher bester Marketing- und Vertriebsberater (2007 und 2011). Eine aktuelle Studie der Zeitschrift brand eins Thema und Statista (Mai 2014) stuft Simon-Kucher als besten Berater für Marketing & Pricing sowie Vertrieb & CRM ein. Die Unternehmensberatung ist mit 720 Mitarbeitern in 28 Büros weltweit vertreten.


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