Pricing-Prozess

Der großen Bedeutung, die dem Pricing-Prozess im Unternehmen zukommt, steht das traditionell angewandte intuitive Vorgehen vieler Unternehmen in Preisbelangen eklatant entgegen. Der gesamte Prozess der Preisfindung wird immer noch vom subjektivem Empfinden geprägt und folgt selten einer geschlossenen Systematik. Dabei führt das Beherrschen des Pricing-Prozesses zu beachtlichen Ertragssteigerungen – aus unserer Projekterfahrung ergibt sich im Mittel eine Steigerung der Umsatzrendite von zwei Prozentpunkten.

Für die erfolgreiche Analyse und Neugestaltung von Pricing-Prozessen bietet sich das Vorgehen nach nebenstehendem Phasenschema (Abbildung 1) an

Die reine Preisoptimierung, die bisher im Fokus von Wissenschaft und Praxis stand, ist dabei nur ein Baustein im Prozess. Für viele Unternehmen haben sich andere Teilprozesse, wie die Preisdurchsetzung oder das Preiscontrolling, als bedeutender herausgestellt.

Pricing-Prozesse zur Festlegung und Durchsetzung von Preisen sind komplex und umfassen viele Aspekte: Welche Methoden, Modelle und Entscheidungsregeln liegen einem Pricing Prozess zu Grunde? Wie sind Verantwortlichkeiten zu verteilen? Wie sollen Anreize gesetzt werden? Wie können subjektive Komponenten (z.B. Schätzungen, Erfahrung) und objektive Komponenten (z.B. Markt-, Wettbewerbsdaten) optimal kombiniert und eingebracht werden?

Wir unterstützen unsere Kunden bei der Lösung dieser Fragen und begleiten sie über den gesamten Pricing-Prozess hinweg - von der Entwicklung spezifischer strategischer Zielvorgaben über die Implementierung bis zum Monitoring. Für jedes Unternehmen gilt es hierbei die richtigen individuellen Schwerpunkte im Pricing-Prozess zu identifizieren und entsprechend zu berücksichtigen. Unsere vielfältigen Projekterfahrungen in diesem Bereich bilden dabei die Basis für die Reorganisation und Entwicklung eines maßgeschneiderten Pricing-Prozesses, um die Ertragspotenziale zu heben.