Informationstechnologie

Herausforderungen für die Branche

Die IT-Branche, unter der wir die Märkte für Hardware-, Software- und IT-Serviceprodukte zusammenfassen, ist volkswirtschaftlich eine der bedeutendsten Schlüsselindustrien und wie keine andere Branche im schnellen Wandel begriffen. Wachsende Märkte und hohe Gewinnaussichten sind attraktiv für zahlreiche Unternehmen. Dies hat zu einem intensiven Verdrängungswettbewerb geführt, der überwiegend über Produktinnovationen und Preiskämpfe ausgetragen wird. Erschwerend kommen kurze Produktlebenszyklen mit hohen Up-Front-Investitionen sowie ein rapider Preisverfall hinzu. Dies bedingt für die IT-Hersteller ein hohes wirtschaftliches Risiko, dem die Unternehmen zunehmend durch strategische Allianzen und Koalitionen entgegentreten. Erfolgsfaktoren aus Marketingsicht sind daher insbesondere eine innovative Preis- und Produktpolitik. Instrumente wie Preisdifferenzierung, Produktbündelung und nutzenorientierte Produktgestaltung sind gerade in diesem Markt ertragssteigernd und müssen systematisch entwickelt und kombiniert werden.

Vorgehensweise

Unser Beratungsansatz für die IT-Branche umfaßt neben der Strategieberatung alle klassischen Marketinginstrumente - von der Produktpolitik über die Preis- und Distributionspolitik bis zur Kommunikationspolitik.

Produktpolitik

Gerade in Branchen mit zahlreichen, hochgradig innovativen Produkten wie der IT-Branche bestehen große Unsicherheiten hinsichtlich der aus Kundensicht optimalen Produktgestaltung und ein entsprechend hohes Risiko, aber auch große Chancen, bei der Einführung von neuen Produkten. Durch Methoden der Produktoptimierung können diese Risiken eingegrenzt werden, indem genau die Faktoren ermittelt werden, die Kundennutzen und Preisbereitschaft beeinflussen.

Preispolitik

Für das Preismanagement von IT-Produkten sind die Branchenbesonderheiten in den Kostenstrukturen wichtig: Bei Hardwareprodukten besteht ein nennenswerter Anteil an den Gesamtkosten aus variablen Kosten, bei Softwareprodukten dagegen tendieren die variablen Kosten gegen Null, so daß sich eine breite Spanne möglicher Preise und damit Deckungsbeiträge ergibt. Diese Variabilität hat zur Folge, daß das Software- und auch teilweise Hardware-Pricing vergleichsweise komplex und anspruchsvoll sind. Instrumente zur Erfolgssteigerung eines Unternehmens, wie Preisdifferenzierung und Preisbündelung, sind gerade in diesem Markt besonders geeignet und müssen systematisch untersucht werden.Durch Optimierung der gesamten Pricing-Prozess-Kette, was u.a. innovative Preismodelle, aber auch neue Incentive-Modelle für den Vertrieb umfasst, realisieren wir nachhaltige Ertragssteigerungen von durchschnittlich 2 Prozentpunkten bezogen auf die Umsatzrendite.

Projektbeispiele






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