Vertriebsmanagement und Effizienzsteigerungen

Bei der Betrachtung des Kaufprozesses nimmt der Vertrieb im Schritt vom Interesse für ein Fahrzeug hin zum Kauf des Fahrzeuges eine Schlüsselrolle ein. Unsere Beratungsschwerpunkte im Vertrieb betreffen vor diesem Hintergrund vor allem die Gestaltung des Vertriebsnetzes, die Entwicklung von Bonus- und Konditionensystemen sowie die Konzeption von Verkaufsförderungs- und Kundenbindungsmaßnahmen.

Projektbeispiel „Konzeption von Verkaufsförderungsmaßnahmen“

Ausgangssituation und Zielsetzung

Jährlich investieren die Automobilhersteller Milliarden Euro in zeitlich befristete Verkaufsförderungsmaßnahmen und Customer Incentives. Dabei greifen sie angesichts stagnierender Märkte, ambitiöser Volumenziele der Hersteller und des zunehmenden Verdrängungswettbewerbs im Automobilmarkt zu immer aufwendigeren und damit auch teureren Aktionen.

Null Prozent Finanzierungen, Preisnachlässe, kostenlose Zusatzausstattungen oder auch Kraftstoffgutscheine sollen potenzielle Käufer zum Kauf anreizen. Erzielen diese Aktionen aber auch den gewünschten Effekt? Und wenn ja, welche Aktionen erzielen den höchsten Effekt?

Vorgehen und Strategieempfehlung

Die Lösung des Problems erfordert eine Beantwortung der folgenden Schlüsselfragen:

• Was sind die Kosten der Verkaufsmaßnahme?
• Welcher zusätzliche Absatz resultiert aus dem Einsatz einer Verkaufsmaßnahme?
• Wie stellt sich das Kosten-Nutzen-Verhältnis dar?
• Nach welcher Zeit wird eine Verkaufsmaßnahme durch den Wettbewerb nivelliert?

Einen ersten Einblick in die Wirksamkeit der Verkaufsmaßnahmen ermöglicht eine Analyse der historischen Absatz- und Ertragsdaten. Eine Schwierigkeit ist hierbei jedoch die Überlagerung einzelner Verkaufsmaßnahmen durch externe Effekte. Welche Absatzwirkung lässt sich auf welche Maßnahme zurückführen?

Wir untersuchen deshalb zusätzlich die Wirkung der Maßnahmen auf den Kundennutzen und das Absatzvolumen. Wie verändert sich der Nutzen eines Fahrzeuges aus Sicht des Käufers durch eine Maßnahme? Und wie verändert sich dadurch der Marktanteil?

Aufbauend auf den Nutzenwerten der einzelnen Maßnahmen entwickeln wir ein Simulationsmodell, das eine valide Bewertung auch unter Berücksichtigung von Wettbewerbsreaktionen ermöglicht. Dieses Marktsimulationsmodell kann als permanentes Instrument den Einsatz von Rabatten und Incentives optimieren.