Banken

Herausforderungen für die Branche

Die Finanzdienstleistungsbranche befindet sich in einer Krise. Cost-Income-Ratios von 80 oder 90 sprechen eine deutliche Sprache. Die im internationalen Vergleich oft zu schwache Marktkapitalisierung vieler Institute setzt die Banken massiv unter Druck. Die Gewinne müssen wieder steigen. Hierzu gibt es keine Alternative.

Als typische Reaktion wird massiv an der Kostenschraube gedreht. Personalabbau und Filialschließungen sind an der Tagesordnung. Diese Kosteneinsparungsmaßnahmen sind zwingend notwendig und haben oft auch zu beachtlichen Erfolgen geführt. Aufgrund großer Fortschritte der letzten Jahre bestehen hier allerdings oft nur noch geringe Potenziale zur Steigerung der Erträge.

Die Kostensenkungspotenziale sind weitgehend ausgereizt, die Absatzmengen lassen sich oft nur über den Preis und damit auf Kosten des dringend benötigten Ertrags steigern. Nur über den Preis lassen sich die Erträge noch verbessern. Diese Potenziale sind allerdings gigantisch. Zudem locken „Quick Wins" durch rasch zu realisierende Preiserhöhungsmaßnahmen. Die Margenverbesserungen schlagen sofort auf den Ertrag durch und erfordern in der Regel keine teuren Vorabinvestitionen.

Richtiges Preismanagement beinhaltet also gleich drei Chancen: Zeitgewinn, Vermeidung zusätzlicher Ausgaben und höhere Ertragssteigerung als bei jedem anderen Gewinntreiber.

Wir unterstützen das Top-Management dabei, die Ertragspotenziale des Pricing systematisch zu erschließen. Unser Team aus Bankingspezialisten bündelt neben der Branchenkompetenz herausragende Pricingkompetenz, um mit unseren Klienten gemeinsam erstklassige Lösungen zu erarbeiten, die überragende Wertsteigerung zum Ziel haben.

Beratungsansätze

Value-Pricing

Die Preisfestsetzung orientiert sich heute im Banking vielfach immer noch allein an den eigenen Kosten oder an den Preisen der Wettbewerber. Den Nutzenvorstellungen und Erwartungen der Kunden wird hingegen viel zu wenig Beachtung geschenkt. Um die Ertragspotenziale des Pricing zu entfesseln, muss aber der gesamte Kundennutzen abgeschöpft werden. Die Banking-Produkte sind vielfach exzellent, die „Value Delivery“ stimmt. Bei der unvollkommenen „Value Extraction“ über den Preis wird jedoch täglich Geld verschenkt. Das Value-Pricing bringt Value Delivery und Value Extraction ins Gleichgewicht. Der Nutzen jedes Produkts wird glasklar analysiert und ein Preis gesetzt, der diesen Nutzen optimal abschöpft.

Optimierung der Pricing-Prozesse

Banking ist komplex. Die Kundenbedürfnisse sind heterogen, die Strategien sind divers. In einem derart komplexen Umfeld stellen nur sauber definierte Pricing-Prozesse ein optimales Pricing sicher. So werden alle pricing-bezogenen Entscheidungen klar und systematisch geregelt. Die gesamte Wertschöpfungskette professionellen Pricings von der Strategie über die Informationssammlung, die Systematisierung der Entscheidungsfindung und der Regelung der Kompetenzen bis hin zu einem dezidierten Preiscontrolling wird klar gegliedert und zweifelsfrei geregelt.

Segmentierung

Die Komplexität der Märkte birgt erhebliche Ertragschancen. Anstatt den ganzen Markt mit einem einzigen Produkt zu bedienen, sind viele Banken schon vor längerer Zeit dazu übergegangen, ihre Produkte zu differenzieren. Oft fehlt hierbei jedoch ein systematischer Ansatz, der jeden Winkel des Marktes auf profitable Segmente durchleuchtet und Struktur in die oft verwirrende Komplexität der Wünsche und Bedürfnisse der Kunden bringt. Eine Neuausrichtung bestehender Segment-Strategien verbessert die Cost-Income-Ratio signifikant um mehrere Punkte.

Bundling/Cross-Selling

Auch die Idee des Cross-Selling durch die Bildung von Produktbündeln ist bei Banken schon seit längerem bekannt. Allerdings stecken in den meisten existierenden Bündelangeboten erhebliche Verbesserungspotenziale. Welche Leistungen lassen sich aus Sicht der Kunden sinnvoll kombinieren? Nicht alle Produkte sind zum Cross-Selling gleich gut oder überhaupt geeignet. Welche Produkte sollten überhaupt kombiniert werden, um den Ertrag der Bank nicht zu gefährden? Wer auf Produkte mit ohnehin geringer Marge saftige Rabatte gibt, erntet meist nur wenig zusätzliches Volumen und erkauft dies teuer im Ertrag. Ohne eine systematische Analyse aller Bundling-Alternativen und ihrer faktenbasierten Bewertung ist das Risiko von Fehlentscheidungen immens.

Vertriebsoptimierung/-implementierung

Zunehmende Homogenität der Produkte, verstärkt durch steigende Transparenz der konkurrierenden Angebote durch das Internet und immer anspruchsvollere und aufgeklärte Kunden machen den Vertrieb für Banken immer wichtiger. Gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten hat der Vertrieb die Aufgabe, die Vorzüge des Produkts zu kommunizieren, sich als vertrauenswürdiger Ansprechpartner zu positionieren und den Kunden zum Abschluss zu bewegen. Unsere Projekte sorgen dafür, dass Produkte so gestaltet sind, dass Kunde und Vertrieb ihren Nutzen verstehen. Zielführende Anreizsysteme stellen sicher, dass profitable Produkte zum optimalen Preis verkauft werden, eine klare Regelung von Preiskompetenzen gewährleistet, dass Sonderkonditionen konsequent zurückgefahren werden.

Projektbeispiel:

Value Pricing und Bundling für eine europäische Großbank

Unser Klient strebte nach einer signifikanten Verbesserung seiner Erträge durch die systematische Nutzung von Cross-Selling-Potenzialen in seinem Produktportfolio.

Hierzu haben wir die Bundling-Alternativen systematisch untersucht, die optimalen Preise dieser Value Packages ermittelt und die Effekte auf Volumen und Ertrag bestimmt. Neben der Expertise unseres Banking-Teams und den Produktspezialisten unseres Klienten haben wir detailliert die Bedürfnisse der Kunden berücksichtigt. Neben State of the Art Analysen der intern verfügbaren Daten kamen anspruchsvolle Methoden der Marketingforschung wie das Conjoint Measurement zum Einsatz.

Mit Hilfe dieser Maßnahmen hat unser Klient seine Erträge um drei Prozentpunkte gesteigert. Neben den in Preis und Leistung optimierten Value Packages sicherten intensiver Know-how Transfer und die Installation von Pricing Guidelines eine dauerhafte Anhebung des Pricing IQ des Klienten.

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