Entwicklung des ersten Bonustarifs zur Kundenbindung in der gesetzlichen Krankenversicherung

Ausgangssituation

Durch das Gesundheitsmodernisierungsgesetzes (GMG) wurde es für die gesetzlichen Krankenkassen möglich, einen Bonus für die Teilnahme an Präventionsmaßnahmen auszuschütten und freiwillig Versicherten Beitragsrückerstattungen auszuzahlen. Diese Möglichkeit wollte das Unternehmen ergreifen. Zwei wichtige Rahmenbedingungen mussten dabei aus unternehmensstrategischer Sicht sichergestellt sein: 1) Der Tarif musste sich selbst finanzieren und 2) sollte besonders attraktiv für Zielkunden der Versicherung sein. Das Gesetz wurde erst sehr kurz vor dem Datum des Inkrafttretens verabschiedet, so dass das Projekt hinsichtlich Konzeption, Umsetzung, und Einführung eines innovativen Tarifs unter einem hohen Zeitdruck stand.

Projektziele

Entwicklung und Einführung eines Bonustarifs zur Erhöhung der Kundenbindung und zur Imageförderung unter der Prämisse der Finanzierbarkeit und Einzigartigkeit im Vergleich zum Wettbewerb. Es galt folgende Fragen zu beantworten:

• An wen soll sich der Tarif richten?
• Welche Komponenten muss ein Bonusmodell beinhalten, damit es von der Zielgruppe als attraktiv bewertet wird?
• Wie können Bonuszahlungen einerseits und Finanzierbarkeit andererseits vereint werden?
• Welche Auswirkungen hat das Modell auf Organisationsstruktur, Geschäftsprozesse und Mitarbeiterqualifikation?
• Wie sehen die Anforderungen an Marketing und Vertrieb aus?

Vorgehensweise

1. Entwicklung Tarifkonzept

In Zusammenarbeit mit dem Kunden wurden die Eckpfeiler des Tarifmodells festgelegt. Mittels einer intensiven Wettbewerbsanalyse wurden das Umfeld und vorhandene branchenverwandte und –fremde Modell näher beleuchtet. Aussagen über Attraktivität und Akzeptanz von Bonusmodellen und deren Komponenten für die Versicherten der Unternehmens wurden in einer Marktstudie gewonnen.

2. Tarifsimulation

Auf Basis der Ergebnisse der Markstudie konnte ein Simulationsmodell entworfen werden, das die finanziellen Konsequenzen des Tarifs bei Inanspruchnahme durch unterschiedliche Personengruppen verdeutlichte. Die Kosten- und Mengeneffekte konnten für unterschiedliche Szenarien und Tariftypen quantifiziert werden, so dass ein auf die Unternehmensziele maßgeschneidertes Tarifkonzept entstand.

3. Geschäftssysteme/Organisation

Umfassende Machbarkeitsanalysen für eine interne oder ausgelagerte Umsetzung wurden durchgeführt. Die Anforderungen an die IT sowie an allgemeine Prozessabläufe wurden in einem Lasten- und Pflichtenheft erfasst.

4. Marketing-/Vertriebskonzept

Die Marketingmaßnahmen wurden gemeinsam mit Kunde und Agentur zielgruppenorientiert ausgestaltet. Ein hierzu entwickeltes EDV-Tool unterstützte die effiziente Vertriebssteuerung. Vertriebsmaßnahmen konnten auf die Kunden zugeschnitten und der „richtige“ Personenkreis erreicht werden.

5. Tarifeinführung und –umsetzung

Verständnis und Akzeptanz für das Konzept wurden in regionalen Workshops geschaffen. Im Anschluss wurden innerhalb von 3 Wochen mehrere tausend Mitarbeiter über Multiplikatorenveranstaltungen geschult.

Ergebnisse

• (Bundesweite) Einführung des ersten wirklichen Bonustarifs für alle Versicherten der GKV
• Erhöhung Kundenbindung durch Erreichung wechselwilliger Kunden
• Bereitstellung Simulations-Tool
• Erstellung Vertriebsunterlagen und Schulungsmaterial (inkl. E-Learning-Tool)
• Implementierung Controlling

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