Medizintechnik

Herausforderungen für die Branche

Die Medizintechnik-Branche besitzt nach wie vor ein beträchtliches Wachstumspotenzial. Dafür sorgen eine steigende Lebenserwartung und Fortschritte in der Entwicklung neuer Technologien. Andererseits bedrohen die Reformen der Gesundheitssysteme in vielen europäischen Ländern das profitable Geschäft vieler Unternehmen der Branche. Der steigende Kostendruck auf Gesundheitsversorger hat eine Reihe von Veränderungen herbeigeführt: Einkaufsentscheidungen werden zunehmend von nicht-klinischen Entscheidern übernommen, die Bedeutung privater Krankenhausgruppen steigt, und auf nationaler und teilweise internationaler Ebene verhandeln Krankenhäuser gemeinsam Preise und Einkaufskonditionen. Außerdem schaffen gesundheitsökonomische Kalkulationen seitens der Kostenträger und Einkäufer Barrieren für die Einführung von Innovationen und erhöhen somit den Wettbewerbsdruck.

Auf lange Sicht droht eine weitere Verschärfung des Wettbewerbs durch eine Vereinheitlichung von Einkaufspreisen und -konditionen auf internationaler Ebene sowie die Entstehung von internationalen Einkaufsgemeinschaften bzw. Krankenhausgruppen. Dies bedroht den Cash-Flow der Hersteller und engt ihren Raum für F&E-Investitionen ein.

Somit entwickelt sich die Beziehung zwischen den Medizintechnik-Herstellern und ihren Kunden immer mehr zu einer klassischen Business-to-Business Geschäftsbeziehung. In solchen Geschäftsbeziehungen verlagert sich die Verhandlungsmacht in Richtung des Kunden, und Einkaufsentscheidungen werden nicht durch die Produktnutzer, sondern durch das Einkaufs– bzw. Top-Management getroffen.

Beratungsansätze

Wir unterstützen Medizintechnik-Unternehmen beim proaktiven Begegnen der aktuellen Herausforderungen. Im Kontext der aktuellen Marktentwicklung profilieren sich Medizintechnik-Hersteller entweder als Innovationsführer, streben nach Kostenführerschaft durch kosteneffiziente Lösungen oder etablieren sich als Anbieter von Systemen aus Produkten und Dienstleistungen. In all diesen Bereichen helfen wir Unternehmen bei der Entwicklung und Umsetzung ihrer Strategien.

Ein Kernpunkt unserer Arbeit ist das Identifizieren von Entscheidungsträgern und unbefriedigten Bedürfnissen im Markt. Diese sind heute verstärkt durch nicht-klinische Motive geprägt. Dabei fokussieren wir uns auf die Analyse der Entscheidungsmotive der Kunden unserer Klienten. Auf dieser Grundlage entwickeln wir nachhaltige Angebotsbausteine, die individuell auf jeden Kunden abgestimmt werden können.

Wie unterstützen Unternehmen aus allen Bereichen der Medizintechnik-Industrie. Dazu gehören Hersteller von Investitions- und Verbrauchsgütern für Diagnose und Therapie im Krankenhaus, in Arzt- und Zahnarztpraxen und am Patienten.

Unsere Unterstützung für Medizintechnik-Unternehmen besitzt eine starke Marktorientierung. Im Bereich Unternehmensstrategie verfügen wir über ausgeprägte Kompetenzen bei der Entwicklung von Wettbewerbsstrategien und der Unterstützung bei Fusionen und Übernahmen. Ein zweiter Schwerpunkt unserer Arbeit liegt auf der Unterstützung von Medizintechnik-Unternehmen bei der Entwicklung von Marketingstrategien. In diesem Bereich konzentrieren wir uns auf die wertorientierte Preisoptimierung von Produkten und die Optimierung von Vertriebssystemen.

Unser Beratungsansatz im Detail

• Strategieentwicklung
• Unterstützung bei Fusionen und Übernahmen – Commercial Due Diligence
• Wertorientierte Preisoptimierung
• Vertriebsoptimierung – Commercial excellence

Projektbeispiele

• Strategieentwicklung
• Unterstützung bei Fusionen und Übernahmen – Commercial Due Diligence
• Wertorientierte Preisoptimierung
• Vertriebsoptimierung – Commercial excellence

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