Vertriebsoptimierung - Commercial excellence

Ausgangssituation

Ein Medizintechnik-Hersteller, der eine führende Position in einem hochinnovativen Produktsegment einnahm, stand einer Margenerosion durch sinkende Nettopreise gegenüber. Im Laufe der Zeit hatten sich erhebliche Preisunterschiede zwischen Kunden auf nationaler und internationaler Ebene entwickelt. Einkaufsmanager und –konsortien nutzten die bestehenden Preisunterscheide durch systematisches Referenzieren bei Verhandlungen zu eigenen Gunsten aus. Trotz der alarmierenden Situation hatte der Hersteller kein klares Preis- und Konditionensystem und verfolgte eine traditionelle, exklusiv auf klinische Anwender ausgerichtete ertragsstabilisierende Marketing- und Vertriebsstrategie.

Projektziele

Entwicklung und Implementierung eines Konditionensystems sowie Entwicklung eines Vertriebsansatzes für nicht-klinische Einkaufsentscheider.

Vorgehensweise

Zunächst wurde die europäische Kundenbasis hinsichtlich Kundenattraktivität und Verhandlungsstärke segmentiert.

Dann folgte eine detaillierte Analyse von Einkaufsverhalten, gewährter Rabatte und Deckungsbeitragssituation auf Ebene der zuvor identifizierten Segmente.

Auf Grundlage dieser Informationen entwickelte Simon - Kucher & Partners ein Preis- und Konditionensystem, das systematisch auf Kundenebene mit relevanten Vertriebsdienstleistungspaketen gekoppelt wurde.

Ergebnisse

• Neue segmentspezifische Rabatt-, Konditionen- und Service-Richtlinien
• Zielpreise und DBs pro Segment
• Leistungsabhängige Rabattstaffeln
• Vertriebsdienstleistungen für nicht-klinische Entscheider
• Steuerungs- und Überwachungsinstrumente

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