Entwicklung eines neuen Preis- und Konditionensystems (2)

Unser Kunde, ein kleiner Anbieter von drei Marken mit Marktanteilen von bis zu 70% in der Nische, verzeichnete abnehmende Umsätze. Hauptursachen für diese Entwicklung waren zu hohe Preise und ein undurchdringlicher „Rabattdschungel" (viele Sondervereinbarungen ohne Gegenleistung). Im „gewachsenen“ Konditionensystem spiegelte sich die historische Entwicklung des Unternehmens und seiner Beziehungen zum Handel wider. Häufige Gründe für korrigierende Eingriffe in das ursprüngliche System waren Angriffe von Wettbewerbern auf strategisch wichtige Händler oder auf einen regionalen Markt. Zielsetzung des Projektes war die Schaffung und Umsetzung eines einheitlichen Preis- und Konditionensystems als eine Grundlage für das zukünftige Unternehmenswachstum.

Das Projekt wurde in einer Serie von Workshops mit der Geschäftsleitung und dem Vertrieb durchgeführt. Zur Vorbereitung der Workshops führten wir eine Ist-Analyse zur Erfassung der aktuellen Situation durch, identifizierten und priorisierten Problembereiche, erarbeiteten zusammen mit unserem Kunden einen Maßnahmenkatalog mit konkreten Ansatzpunkten für eine Optimierung des Konditionensystems und definierten einen Umsetzungsfahrplan. Als Ergebnis der Einführung des neuen Systems sanken die Endverbraucherpreise bei durchschnittlich gleichen Netto-Netto-Preisen und höheren Absatzmengen. Dies führte zu einer deutlichen Steigerung der Umsatzrendite.