Entwicklung eines neuen Preis- und Konditionensystems (1)

In den Bruttopreislisten unseres Kunden, eines Herstellers von Frischeprodukten, hatten sich Mondpreise in Höhe von ca. 200% des Netto-Rechnungspreises gebildet. Der Handel hatte im Laufe der Zeit hohe nachträgliche Konditionen durchgesetzt, die zudem als Prozentwerte auf den Bruttolistenpreis gewährt wurden. Dies führte zu einem kontinuierlichen Anstieg der Endverbraucherpreise mit der Folge permanent sinkender Absatzmengen. Darüber hinaus waren die Gesamtkonditionen durch eine hohe Schwankungsbreite über die verschiedenen Handelsunternehmen hinweg gekennzeichnet. Die internen Logistikkosten für Fracht, Abholleistungen und Mischpaletten-Konfektionierung lagen deutlich höher als die Gegenleistungen des Handels.

Aufbauend auf einer Prozesskostenanalyse der Logistikleistungen haben wir gemeinsam mit unserem Kunden ein neues gestaffeltes Konditionensystem entwickelt. Dabei wurde ein Teil der nachträglichen Konditionen in Richtung kalkulationswirksame Rabatte umgeschichtet. Die Analyse der Endverbraucher-Preiselastizitäten für die 20 Key-Artikel ergab Ansatzpunkte für die Preisoptimierung aus Sicht des Handels. Abschließend haben wir für jedes Handelsunternehmen die Ergebnisse des neuen Systems unter Einbeziehung der angestrebten Endverbraucherpreise analysiert und einen Umsetzungsfahrplan für die nächsten drei Jahre erstellt. Im Ergebnis lag ein leistungsgerechtes Rabatt- und Konditionensystem mit kostendeckenden Logistikleistungen zur Umsetzung vor.