Handel

Herausforderungen für die Branche

Der klassische Handel steht in den kommenden Jahren vor gravierenden Veränderungen, die als Bedrohung aber auch als Chance gesehen werden können. An erster Stelle steht der Prozess der Globalisierung, d.h. der zunehmenden Verflechtung der internationalen Wirtschafts- und Finanzmärkte. Mega-Fusionen auf globaler Ebene und Electronic Commerce werden die klassischen Vorstellungen von Einkauf und Vertrieb revolutionieren. In fast allen Branchen herrschen Preiskämpfe. Der traditionelle mehrstufige Vertrieb über Hersteller und Fachhandel zum Verwender steht vor dem Umbruch. Neue Konkurrenten entstehen aus einer zunehmenden Vermischung von Branchengrenzen und aus dem wachsenden Direktvertrieb der Industrie.

Im Einzelhandel drängen innovative Handelsunternehmen, z.T. aus den USA, mit ungewöhnlichen Garantiezusagen und Services oder besonders preisaggressiven Angeboten auf den deutschen Markt. Dazu kommt der Wettbewerbsdruck durch die Factory Outlet Center. In vielen Branchen sind wegen der Konsumflaute seit Jahren keine Umsatz- und Ertragssteigerungen zu erkennen. Die Verbraucher werden immer unberechenbarer und kombinieren verschiedene Einkaufsorte bzw. Betriebstypen je nach der Bedarfssituation.

Für den Großhandel ist die Sicherung seiner Wettbewerbsfähigkeit eines der wichtigsten Probleme. Angesichts der Versuche seitens der Hersteller und Kunden, Leistungen des Großhandels selbst zu übernehmen und diesen dadurch auszuschalten, wird es in vielen Branchen für den Großhandel existentiell zu erkennen, wo seine spezifischen Stärken liegen. Es ist zu prüfen, inwieweit bei der Lagerhaltung, der Produktion und der Akquisition Wettbewerbsvorteile aufgebaut werden können.

Beratungsansätze

• Feststellen von Preisschwellen für einzelne Artikel, d.h. die Preise zu ermitteln, bei denen gravierende Nachfrageänderungen auftreten.
• Berechnung von deckungs-, beitrags-, umsatz- und gewinnoptimalen Preisen mit Hilfe von Simulationsmodellen.
• Entwicklung zielgruppenspezifischer Marketingkonzepte, um die Bedürfnisse der Zielgruppe besser zufriedenzustellen als die Wettbewerber. Ausgangspunkt einer jeden Marketing-Planung zur Kundengewinnung und -bindung sollte daher die Analyse der Kundenzufriedenheit sein, die wir auf unterschiedliche Weise messen: Durch Beschwerdeanalysen, Globale Abfragen, Soll-Ist-Vergleiche und Kunden-Wert-Analysen .
• Um das Leistungsangebot eines Handelsbetriebes an die zukünftigen Bedürfnisse der Verbraucher anzupassen, die Preise zu positionieren und zu optimieren, ermitteln wir aus der Sicht der Konsumenten den Wert
  - einzelner Sortimentsbereiche unter der Berücksichtigung von Verbundeffekten und zusätzlicher Dienstleistungen ("Business Migration"),
  - individualisierter Leistungsangebote ("Customizing"), die z.B. über das Internet vertrieben werden,
  - neuer Standorte (z.B. Bahnhof, Airport), Standorte in Entertainment Centern (z.B. ausgemusterte Postverteilzentren, Militär- und Industriebrachen), Standorte in der Innenstadt, auf der Grünen Wiese, bestimmter Betriebstypen (z.B. Discounter).
• Es kommt darauf an, die Zahlungsbereitschaft der Kunden abzuschätzen. Wir setzen hierfür die Produktwertanalyse (Conjoint Measurement) in Verbindung mit Computer-Interviewing ein. Auch Expertenschätzungen und multivariate Verfahren, z.B. die Regression, unterstützen die Effizienzmessung und die Kontrolle neuer Marketing-Instrumente in der Preis- und Konditionenpolitik oder neuer Servicekonzepte.
  
• Für die Beschaffung aller für die Wettbewerbsanalyse relevanten Informationen führen wir Fokusgruppen- und Expertengespräche durch.
  
• Wir haben Analysemethoden und Modelle entwickelt, mit deren Hilfe wir den internationalen "Preiskorridor" optimieren .
  
• Angesichts der zunehmenden Konzentrations-tendenzen im Handel, gewinnt die Bewertung von Unternehmen an Bedeutung. Dazu haben wir die "Market Due Diligence" entwickelt. Bei diesem Verfahren stammen die Daten nicht nur aus dem Unternehmen selbst, sondern vorrangig aus Recherchen im Markt, die Schlussfolgerungen zu Position und Zukunftsaussichten des Akquisitionskandidaten zulassen.
  
• In der Zusammenarbeit von Handel und Industrie gilt es, Effizienzsteigerungspotentiale aufzudecken, Konzepte zu erarbeiten und umzusetzen. Wir führen Strategie-Checks in Form intensiver Gespräche mit möglichen Partnern, Wettbewerbern, Kunden und externen Experten durch.
  
• Aufgrund unserer internationalen Erfahrungen sind wir in der Lage, Handelsunternehmen beim Eintritt in ausländische Märkte zu unterstützen.
  
• Der Personalfaktor entwickelt sich im Handel zu einem immer wichtigeren Faktor im Wettbewerb. Wir haben neue Formen interaktiver Trainee-Workshops entwickelt, deren Stärke in dem integrierten Lernen und der strategischen Ausrichtung des Verhaltens liegen.

Projektbeispiele

• Customer Card
• Unternehmensleitbild
• Händlerorganisation

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