Bienes de lujo

El sector de los bienes de lujo ha conseguido grandes crecimientos, incluso durante la actual crisis. Esta evolución, ha sido en parte por el crecimiento del Mercado BRIC, aunque también debido al actual rol social de las marcas de lujo. Los consumidores se han privado de algunas compras, pero no necesariamente han escatimado en lujos. En otras palabas: compran en Mercadona por las mañanas, pero se visten de Armani por las tardes.

Para los bienes de lujo, los beneficios relacionados con tener el producto es mayor que el valor del producto. Los consumidores buscan calidad, exclusividad y una historia de marca. Como consecuencia algunos productos de lujo poseen la rara característica de tener una elasticidad positiva: cuanto más alto es el precio, más alta es la demanda.

Es más, habitualmente no hay relación entre el coste de un artículo de lujo y su precio. Si el plástico está más de moda que el cuero, puede ser más caro.

Un particular reto para todas las empresas de la industria reside en hacer frente al constante aumento de la globalización del mercado del lujo. Sus estrategias internacionales de pricing de deben perseguir los siguientes objetivos:

  • Maximizar el valor extraído pero limitando las oportunidades de re-importanciones y limitando la complejidad de la gestión de precios
  • Plan para efectos de impuestos / devoluciones (entre el 5% y el 20%)
  • Tener en cuenta las diferencias de poder adquisitivo y variaciones en las tasas de cambio de las monedas.

En Simon-Kucher, hemos desarrollado un importante expertise en este sector, especialmente en lo que se refiere a estrategias internacionales de pricing, estrategias de mix de productos, segmentación de clientes en base al valor y optimización del mix de canales, incluyendo internet.

Algunos ejemplos de proyectos son:

  • Optimización de la diferenciación internacional de precios por categoría de producto y país para aumentar la rentabilidad
  • Desarrollo de estrategias internacionales de pricing y de mix de producto basadas en disponibilidades de pago locales, percepciones regionales del valor de la marca y comportamiento regional del lujo
  • Revisión de estrategias de precios y carteras de productos entre Internet y los distribuidores.
  • Identificación de nuevas palancas para el crecimiento, cuantificación de potencial demanda y canales de distribución en países emergentes.

Selección de clientes

  • Maserati
  • Porsche