La industria del lujo ha crecido a doble dígito a pesar de la crisis económica. Una de las principales razones es la llegada de nuevos consumidores de mercados emergentes como Brasil, China o la India. Otra importante razón es que los consumidores no se resisten al caché social de comprar bienes de lujo aunque esto implique reducir sus compras en otro tipo de bienes. Sin embargo, las marcas del lujo se enfrentan a retos como: nuevos competidores locales, dependencia de los consumidores chinos, cambios en la regulación y la creciente sensibilidad a las diferencias de precio de los consumidores.

En bienes de lujo, el valor asociado a los beneficios del producto es mayor que el precio asignado al producto. Los consumidores buscan calidad, exclusividad y marca. Como consecuencia algunos productos de lujo poseen la rara característica de tener elasticidad positiva: cuanto más alto es el precio, más alta es la demanda. De manera similar, la escasez es un elemento clave del éxito de los bienes de lujo. De hecho, vender un número reducido de artículos normalmente hace que los consumidores se sientan más atraídos y estén dispuestos a pagar un precio mayor.

En ocasiones, incluso el coste de los bienes no está en correlación con sus precios. Si el consumidor percibe que el plástico está más de moda que el cuero, estará dispuesto a pagar más por el primero.

Además de calibrar la demanda de los consumidores y preservar el caché de sus productos, los fabricantes operan en un mercado global de creciente complejidad. Sus estrategias de pricing y marketing global deben alcanzar los siguientes objetivos:

  • Maximización de la satisfacción de los consumidores y fidelidad de la marca
  • Maximización de la extracción de valor limitando las oportunidades de arbitraje (re-importaciones) y reduciendo la complejidad de la gestión de precios
  • Realización de un plan para paliar los efectos de devoluciones e impuestos (entre el 5% y el 20%)
  • Integración de la fluctuación del tipo de cambio
  • Consideración de las diferencias de poder adquisitivo y fluctuación en las monedas internacionales.

En Simon-Kucher, tenemos amplia experiencia en este sector, especialmente en lo que se refiere a la estrategia global de pricing y de mix de productos, a la segmentación de consumidores en base al valor, la onmi-canalidad y la digitalización.

Algunos ejemplos de proyectos son:

  • Optimización de la estrategia de pricing a nivel global, especialmente en la definición del índice de precio por país y categoría
  • Revisión de precios y estrategia de portafolio en un entorno onmi-canal
  • Identificación de nuevas oportunidades de crecimiento cuantificando la demanda y canales potenciales en mercados emergentes
  • Desarrollo de una segmentación de consumidores y estrategias efectivas de marketing mix
  • Diseño de nuevos servicios y optimización de su pricing
  • Digitalización y estrategias de eRetailing

Experts

See more experts