Electrónica

Simon-Kucher realiza servicios de consultoría sobre estrategia, pricing y ventas para la industria electrónica (incluyendo automatización, sistemas de control, componentes electrónicos e infraestructuras electrónicas). Nuestros clientes abarcan un gran rango desde pequeñas y medianas a grandes empresas. La mayoría de proyectos tienen una fuerte componente global en mercados como el chino, sudeste asiático, Europa occidental y oriental o Estados Unidos.

Uno de los retos habituales en la industria es el posicionamiento correcto de las innovaciones en el mercado ajustado a la disposición a pagar de los clientes. En la mayoría de los casos, los precios que se fijan para las innovaciones son demasiado bajos o por el contrario, incluyen demasiados atributos que el cliente considera innecesarios convirtiéndolos en demasiado caros. Otro reto es la gestión de los complicados portafolios de productos (con miles de productos en muchas ocasiones) y los muchos miles de clientes. Ayudamos a nuestros clientes a identificar y aprovechar todo su potencial de pricing y ventas para mejorar el margen.

Nuestros proyectos para clientes de componentes electrónicos incluyen:

  • Programas de power pricing para impulsar los beneficios ( 2-3 puntos porcentuales)
  • Optimización de las características de los productos a los requerimientos de los clientes
  • Optimización de la lógica de descuentos en línea con incentivos comerciales
  • Desarrollo de estrategias para nuevos productos y segmentos de clientes
  • Desarrollo de programas de excelencia de ventas para incrementar el rendimiento comercial

Semiconductores

Simon-Kucher trabaja para las empresas líderes del sector de los semiconductores y la electrónica para resolver retos estratégicos y tácticos de marketing y ventas. Con nuestro asesoramiento y análisis ayudamos a nuestros clientes a equilibrar sus distintos objetivos y elegir qué estrategia de pricing facilita el cumplimiento de la estrategia global de la compañía.

Hemos ayudado a nuestros clientes a cuantificar el valor que se percibe de sus productos para ofrecerlos al precio adecuado, determinar la disposición a pagar de cada segmento de cliente, gestionar las expectativas de precio de los clientes y optimizar el pricing a lo largo del ciclo de vida del producto. Nuestra dilatada experiencia y conocimiento en esta industria nos permite dar respuesta a todo tipo de preguntas estratégicas y también diseñar planes de implementación para convertir la estrategia en resultados tangibles.

Las empresas de semiconductores y electrónica se enfrentan a complejas decisiones para encontrar el balance entre el precio de venta medio (ASP), los ingresos, el margen (%), los beneficios y el volumen de venta. Identificar los procesos óptimos de pricing para conseguir los objetivos estratégicos tampoco es una tarea fácil. Adicionalmente, el aumento de la presión sobre todos los participantes de la cadena de valor incluyendo proveedores, OEMs, EMS y distribuidores, convierte en un reto la extracción de valor y alejarse de la metodología coste más margen. Es más, el equipo de ventas y la distribución necesitan ser adecuadamente incentivadas y autorizadas a negociar y maximizar el valor de cada negociación en lugar de negociar internamente para reducir los precios.

Nuestros proyectos para clientes de semiconductores incluyen: 

  • Consecución de una estrategia de value pricing optimizando los procesos que mejor apoyen la consecución de objetivos estratégicos
  • Optimización de la negociación y gestión de cuentas claves (key account)
  • Diseño de una segmentación de mercado y estrategia de pricing a nivel global
  • Desarrollo de nuevos procesos de pricing y organización de pricing
  • Estructuración de los incentivos de la fuerza de ventas y distribuidores
  • Formación sobre value pricing y técnicas de negociación
  • Desarrollo de estrategias y planes de negocio para lanzamientos de productos
  • Optimización de sistemas de descuentos y procedimientos de aprobación/escalado.
  • Desarrollo de paquetes (bundles) óptimos de productos/servicios
  • Mejora de los sistemas de pricing y herramientas para monitorizar mejor el rendimiento utilizando los KPIs relevantes

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