Debido a nuestras relaciones duraderas con proveedores de maquinaria y tecnología, Simon-Kucher ha desarrollado un conocimiento exhaustivo de la industria de ingeniería. Nuestros clientes incluyen compañías de bombas, compresores, herramientas y otros componentes relevantes. Aunque se diferencien en tamaño, complejidad del portafolio de productos y dinámicas internas de la empresa, sus palancas para crecer de manera rentable son similares:

Productos y servicios: ¿Se adaptan los productos y servicios existentes a los segmentos de mercado objetivo? ¿Qué productos son necesarios para poder captar nuevos segmentos de mercado? ¿Cuáles son los criterios de compra clave de los consumidores?

Ventas y estrategia go-to-market: ¿Cómo se aproxima la estrategia de ventas a los clientes nuevos y a los existentes? ¿Qué estructuras y de procesos ayudarían a la fuerza de ventas a extraer el mayor potencial del mercado?

Gestión de precios y de márgenes: ¿Qué medidas de pricing pueden producir un retorno en ventas (ROS) del 2 al 4%? ¿Qué modelos de pricing innovadores pueden aplicarse al portafolio de productos y servicios? ¿Cómo se pueden usar los argumentos de valor durante las negociaciones?

En los últimos años, hemos ayudado a conglomerados y también a pequeñas y medianas empresas a conseguir un crecimiento rentable.

Nuestros proyectos en ingeniería incluyen:

  • Desarrollo de una visión y estrategia de crecimiento, definiendo procesos de y áreas de responsabilidad dentro de la empresa
  • Análisis del portafolio de productos, servicios y add-ons y evaluación de la segmentación de mercado y los criterios de compra relevantes para los clientes
  • Análisis del enfoque de ventas actual (auditoría de ventas) y optimización de la estrategia go-to-market para conseguir un crecimiento rentable y captar segmentos atractivos
  • Diseño e implementación de la organización, roles, y procesos de ventas, orientados hacia el cliente
  • Diseño y desarrollo de sistemas de incentivos de ventas eficaces
  • Gestión de cuentas clave (globales) y diseño de una estructura apropiada para la organización
  • Evaluación de la estrategia de precios actual (auditoría de precios) e implementación de medidas de precio a nivel producto (ej.: optimización de los precios de lista) y a nivel cliente (ej.: descuentos)
  • Desarrollo de un modelo de peer pricing, usando sistemas de precio objetivo a través de modelos de cálculo de precios sistemáticos
  • Pricing de nuevos productos e innovaciones, monetizando servicios en el contexto de industria 4.0

Formación a la fuerza de ventas en cómo afrontar una negociación mediante el uso de argumentos de valor

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