Un crecimiento rentable es una prioridad principal para los mayoristas, que se enfrentan a una creciente presión en volúmenes y márgenes. Las empresas posicionadas y los recién llegados al mercado están compitiendo en precio más que nunca, y los consumidores ahora pueden comparar ofertas y condiciones online. Armados con esta información, los consumidores demandan más por menos. Este aumento en la competencia y la transparencia ha transformado el mercado de los mayoristas.

La estrategia de fijación de precios y la efectividad de las ventas se han convertido en un factor crítico para ayudar a los mayoristas a estabilizar e incrementar sus ingresos y beneficios. Normalmente, nuestras soluciones alcanzan una mejora sustancial en margen, de entre 100 a 300 puntos base en la rentabilidad de las ventas.

Frecuentemente, los mayoristas tienen dificultad con maximizar el potencial total de ingresos y beneficios en su portafolio porque carecen de una estrategia sólida de ventas y fijación de precios. Fijan los precios de sus productos en base a costes, precios históricos, y sensaciones en vez de determinarlos en base al valor que tiene dicho producto para el consumidor. Dado que su portafolio incluye millones de productos y miles de clientes, determinar el precio adecuado para cada transacción es una tarea compleja y difícil de llevar a cabo. Este factor es especialmente importante cuando hay muchos vendedores que pueden tomar decisiones sobre el precio de los productos.

Durante los últimos 30 años, hemos ayudado a muchos mayoristas y distribuidores por todo el mundo, a conseguir superar estos retos y a aumentar su crecimiento de manera rentable. Para ello, hemos desarrollado soluciones analíticas, específicas para la alta intensidad de transacciones de esta industria.

Simon-Kucher tiene un profundo conocimiento sobre los retos y las dinámicas de mayoristas y empresas de distribución. Aportamos una mentalidad práctica a nuestro trabajo de consultoría y nos comprometemos a aportar soluciones duraderas en el tiempo.

Nuestros proyectos para mayoristas y empresas de distribución incluyen:

  • Un alcance optimizado de listas de precios con el soporte de una herramienta, que calcule automáticamente listas de precios para más de 500.000€ mes, basada en la elasticidad del precio y en exigencias competitivas del mercado.
  • Refinar estructuras de descuentos, basados en una segmentación de clientes y productos sistematizada, para alcanzar un descuento óptimo y defendible por segmento.
  • Desarrollar un servicio de estrategia de fijación de precios, para lograr quick-wins (valor añadido a corto plazo) con la aplicación de este servicio
  • Desarrollar un proyecto de estrategia de precios mediante el soporte de una herraminta para optimizar dicha estrategia de precios tanto para el proyecto como para propuestas del solicitante, basadas en el consumidor, acuerdos y dinámicas del portafolio (Peer PricingTM).
  • Reestructuración de la organización del departamento de ventas, desarrollo de estrategias, tácticas de comunicación y negociación así como material aplicable a su equipo de ventas.
  • Establecimiento del posicionamiento de un equipo de fijación de precios en la estructura de su organización, para controlar y mejorar continuamente el rendimiento de la fijación de precios (Por ejemplo, estructuras de pricing no sistemáticas)
  • Ayuda para el proceso de selección de software, incluyendo arquitectura de negocio y casos de uso funcionales

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