Private Equity

Les sociétés de private equity cherchent à atteindre les meilleurs retours sur investissement possibles. Afin d’atteindre des taux de rendement interne intéressants, il est essentiel de générer de la valeur ajoutée de manière significative au sein du portefeuille. L’ingénierie financière ou l’optimisation des coûts sont des méthodes le plus souvent employées pour atteindre cet objectif. Néanmoins, les approches sur les revenus apportent un complément également très fort et sous-exploité à ce jour, en pré-deal comme en post-deal.

Ainsi, les leviers liés au prix, aux ventes et aux programmes « quick wins » à retour rapide sont très efficaces pour optimiser le profit. Ce type d’initiatives est pourtant souvent négligé pour évaluer le potentiel d’une cible, ou optimiser la rentabilité de cibles en portefeuille. Des marges d’amélioration substantielles existent donc si les bonnes approches sont mises en œuvre. 

1. Acquisition: Due Diligence commerciale / de marché

Evaluation d’un investissement à partir du marché (y compris une évaluation de son futur potentiel). Les aspects clés de cette approche sont les suivants :

  • Identifier et évaluer les risques et les opportunités apportés par un investissement en termes de marché, de technologie, de clients, et de concurrence
  • Valider le business plan (top-line forecasts)

La structure de l’équipe est un facteur clé de succès. Les consultants ayant une grande expertise dans les processus de transaction font équipe avec des consultants qui disposent d’une expérience spécifique à l’industrie de la cible.

2. Croissance: stratégie de création de valeur
Définition et mise en œuvre de mesures claires pour exploiter le potentiel de profit sur le marché :

  • Des mesures de pricing claires (optimisation des niveaux de prix, la différentiation de prix fondés sur l’élasticité, l’optimisation des systèmes de promotions, le suivi des prix). ROI : gains généralement 5 à 10 fois les coûts du projet
  • Optimisation des forces de vente (introduire une approche commerciale systématique, refonte du système de rémunération de la force de vente)

3. Cession: Vendor Due Diligence
Permettre d’atteindre un prix d’achat élevé en définissant et communiquant clairement les arguments de vente principaux.

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