Automobile

Enjeux du secteur

• Les changements règlementaires au niveau européen (BER, Eurodesign, Euro 4, etc.) affectent profondément la structure de toute la filière automobile, ainsi que son modèle économique.
• La réduction des coûts n'est plus un levier important de la rentabilité. Les potentiels d'amélioration dans ce domaine sont en grande partie épuisés. En revanche, les opportunités de marché ont souvent été négligées.
• Les clients sont de plus en plus sensibles aux facteurs "soft" (image de marque, design, relation client, qualité du service, etc.) dans leurs décisions d'achat ; les avantages concurrentiels purement technologiques ne sont que temporaires et sont rapidement comblés par les concurrents.
• La vente de l'équipement de base - le véhicule - devient presque un mal nécessaire pour bénéficier d'un parc installé suffisamment large et récent permettant de vivre des pièces de rechange et des services offerts
• A ce contexte général s'ajoute une guerre des prix larvée qui menace en permanence l'ensemble du secteur. La tentation de diminuer les prix pour atteindre les volumes de vente prévus est forte, mais elle nuit, en réalité, au secteur tout entier. Ces tensions sont accentuées par la transparence toujours accrue des prix obligeant à harmoniser ces derniers.

Leviers du succès identifiés au cours de nos missions

Le marketing stratégique est plus que jamais un élément crucial de la réussite sur le marché. La valeur perçue par le consommateur ("Value-to-customer") y joue un rôle de plus en plus grand. La connaissance fine du fonctionnement des leviers suivants est particulièrement délicate mais critique dans le succès :

• Quels critères déterminent réellement l'achat d'une voiture
• Quels leviers d'amélioration/ innovation peut-on actionner (produits, services, canaux de distribution) pour maximiser la valeur perçue délivrée à l'acheteur
• Quel prix les clients seront-ils prêts à payer pour ces améliorations / innovations (base de calcul des coûts cible)
• Quelle est la courbe de la demande (quantités vendues en fonction du prix) des véhicules actuels et futurs (par segment, sous-segment, modèle, région, pays, etc.)
• Quelle est l'élasticité-prix d'une marque, d'une gamme ou d'un modèle donné, comment les volumes de ventes évoluent-ils en fonction des variations de prix
• Comment atteindre le meilleur positionnement de prix pour une marque/gamme/modèle en fonction des objectifs visés (profit et/ou volume)
• Quelle est la stratégie de marque optimale, est-il possible d'obtenir une plus-value pour une marque et quel en serait son montant
• Quel est le bon niveau d'équipement (options, packs, séries limitées, etc.), quel est son positionnement prix optimal
• Les modifications des prix et/ou des produits vont-elles induire des effets de cannibalisation entre gammes ou modèles
• Quel impact une modification de prix ou de produit aura-t-elle sur la part de marché ; gagne-t-on ou perd-on
• Quelle est la bonne stratégie de services, comment la valoriser, quel est son impact sur le positionnement prix optimal

Solutions apportées

De nombreuses missions dans l'industrie automobile nous ont permis d'acquérir une expérience approfondie du secteur, sur laquelle nous nous appuyons pour manœuvrer les différents leviers du succès et formuler nos recommandations. Le domaine de la valeur perçue peut difficilement être contrôlé avec les instruments de marketing classiques. Nous avons développé une batterie d'outils et méthodes spécifiques au fil de nos nombreuses années de pratique dans le secteur.

Nous utilisons des techniques d'analyse indirectes telles le Conjoint Measurement (ACA, CBC, CVA) et des modèles avancés d'aide à la décision adaptés aux différents problèmes rencontrés (simulateurs de marché, configurateurs de produit, modélisateurs de conditions commerciales, etc.). Ces derniers peuvent être mis à la disposition du client. Pour de plus amples informations demandez notre brochure sur l'industrie automobile.

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