Equipementiers

Enjeux du secteur

• Après des années de réduction des coûts et de guerre des prix dans la filière automobile, l'industrie se trouve dans une phase de reconfiguration.
• De nouvelles structures se forment dans lesquelles les fournisseurs et producteurs cherchent, en partenariat, à satisfaire les besoins des clients de façon optimale.
• Des pans entiers du véhicule sont pris en charge par les fournisseurs, modifiant l'équilibre des relations avec les constructeurs. Au cœur du dispositif, l'équipementier fournit des modules, des systèmes d´éléments (tableau de bord entier etc.) et non plus des pièces.
• Pour avoir du succès en tant que fournisseur de systèmes, il ne suffit plus de satisfaire les besoins du client direct, c´est-à-dire du constructeur automobile. Les produits doivent être conçus selon les besoins des acheteurs. Pour survivre dans ce marché, il faut orienter la stratégie sur l´ensemble de la chaîne de valeur.
• En parallèle l'évolution règlementaire européenne crée pour les équipementiers de nouveaux défis et opportunités qui permettront aux meilleurs d'accroître leur visibilité et développer leur présence auprès des acheteurs finaux

Leviers du succès identifiés au cours de nos missions

Pour avoir du succès sur ce marché, il faut tenir de plus en plus compte de la valeur pour le consommateur ("Value"). Il s´agit de trouver la réponse aux questions suivantes

• Quels sont les critères d'achat déterminant pour une automobile ; qu'est-ce que cela signifie pour les équipementiers
• Où devraient avoir lieu les améliorations / innovations (produits, service, canaux de distribution) pour optimiser la valeur délivrée à l'acheteur final
• Quelle est la valeur de ces améliorations / innovations pour les acheteurs finaux
• Quels coûts cible fiables peut-on déduire de cette estimation lors du développement de produits
• Comment peut-on faire remonter les attentes des acheteurs dans la définition des produits techniques
• Comment peut-on optimiser le prix d'un équipement sur toute la durée de vie du modèle
• Quel est le bon équilibre entre taux de première monte et marché de remplacement
• Quelles règles de pricing appliquer aux différentes catégories d'équipements et de pièces de rechange
• Comment segmenter l'univers des pièces en familles de pricing distinctes
• Quelle part de marché le constructeur automobile gagne ou perd-t-il en utilisant notre produit
• Quel rôle accorder à la marque et quelle politique de marque mettre en place dans l'aftermarket
• Comment déplacer les volumes de ventes entre différents canaux de distribution (réseau constructeur, distributeurs indépendants)
• Quel pilotage des réseaux de distribution de la rechange mettre en place
• Quel système de remises faut-il déployer pour optimiser les ventes (en profit ou en volume)

Solutions apportées

De nombreuses missions auprès des équipementiers nous ont permis d'acquérir une expérience approfondie de leur métier, sur laquelle nous nous appuyons pour manœuvrer les différents leviers du succès et formuler nos recommandations. Le domaine de la valeur perçue peut difficilement être contrôlé avec les instruments de marketing classiques. Nous avons développé une batterie d'outils et méthodes spécifiques au fil de nos nombreuses années de pratique.

Nous utilisons des techniques d'analyse indirectes telles le Conjoint Measurement (ACA, CBC, CVA) et des modèles avancés d'aide à la décision adaptés aux différents problèmes rencontrés (simulateurs de marché, configurateurs de produit, modélisateurs de conditions commerciales, etc.). Ces derniers peuvent être mis à la disposition du client. Pour implémenter les attentes des acheteurs de produits techniques, nous avons recours à des instruments tels que le Quality Function Deployment (QFD). Pour de plus amples informations demandez notre brochure sur l'industrie automobile.

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