Tourisme

Défis du secteur

Le secteur du tourisme se trouve dans une situation de concurrence internationale intense où l´arme la plus importante est le prix. Le marketing et la stratégie sont caractérisés par des fusions, des concentrations, la consolidation de positions, des changements dans les réseaux et les mode de distribution, la percée d'internet en B2C comme en B2B et une importance renforcée de la segmentation clients et de la politique de marque.

Notre compréhension des tendances de fond

• Le marché français des voyages à forfait se caractérise par une forte intensité concurrentielle. En plus des marques NF/TUI et Thomas Cook, Club Med, Fram et Look Voyages et Etapes Nouvelles sont également très actifs sur ce marché : l'offre est encore très atomisée
• Le marché est caratérisé par la difficulté générique de comprendre le client français du fait de sa grande volatilité en termes de mode de vacances, catégorie et destination.
• Le segment de marché du moyen courrier est de plus en plus concurrentiel et la plupart des concurrents affichent des résultats financiers médiocres.
• La part de marché des packages commence à stagner dans ce marché déjà très mature. Les TO généralistes middle-market stagnent alors que les deux segments du low-price et du luxe sont les seuls réellement en progression.
• Les préférences des clients sont extrêmement mouvantes et diverses. Les clients tendent à opter pour des produits à la fois plus flexibles et plus proches de leurs besoins individuels, tout en changeant de catégorie (city-break en catégorie luxe à Rome puis séjour low-price en Tunisie)
• La tendance des ventes de dernière minute frappe de plein fouet les TO français. Les offres habituelles d'Early Birds sont insuffisantes pour stopper la tendance de fond (ex: VDM doublées en 3 ans)
• Our recommendations are based on competitive analyses and customer suveys.
• La multiplication et le raccourcissement des séjours obligent les TO à revoir leur offre en profondeur. Les offres plus classiques de séjours longs doivent être rationalisées. La conception des nouvelles offres doivent chercher à maximiser le revenue par nuitée et non la durée des séjours proposés.
• Une gestion plus flexible des capacités est nécessaire pour partager les risques de remplissage entre les différents acteurs. Le business model entre les TO et les fournisseurs de capacités (hôtelières et transports) doit être réévalué.

Mission de conseil

Nous intervenons sur de problèmes délicats dans les domaines suivants : segmentation / positionnement / identification des groupes-cible, politique de produits (ex: rationalisation d'un portefeuille de produits), pricing, distribution, communication et fidélisation, organisation interne de cellules spécifques (risk management, tour operating, achats, pricing, etc). Nos recommandations sont souvent fondées sur des enquêtes auprès des clients et d´études de la situation concurrentielle.

• Excellence dans l'exécution du business model " tour operating " classique pour répondre aux tendances du marché : dynamic packaging, dynamic pricing, etc.
• Rationalisation du portefeuille de produits, clarification des positionnements et homogénéisation de la production
• Concentration sur les produits et les fournisseurs les plus performants
• Renforcement de la distribution intégré et des nouveaux concepts de ventes directes
• Focalisation des ventes sur les produits du groupe et partage des engagements avec les autres filiales
• Professionnalisation de la gestion des engagements terrestres et aériens
• Déploiement de solutions de fidélisation clients basées sur une meilleure connaissance des sous-segments de marché

Exemples de projets

• Elaboration et mise en oeuvre d´une nouvelle stratégie prix pour un voyagiste
• Conception d´une nouvelle structure de prix pour un voyagiste
• Introduction d´une classe confort pour une compagnie aérienne charter (politique de produit et de la prix)
• Conception de la BahnCard(carte de fidélisation pour les transports ferroviaires allemands) et de ses variantes (politique de prix, fidélisation)
• Nouveau concept de distribution B2C
• Stratégie de défense face à l´entrée d´un nouveau concurrent

Nous mettons à votre disposition plusieur whitepapers et articles de nos consultants. Sur notre base de données, vous pouvez consulter l'ensemble des articles, communiqués de presse et livres publiés à ce jour.

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