Elettronica

Simon-Kucher offre consulenza alle aziende dei settori dell’elettronica e dell’elettrotecnica (automazione industriale, sistemi di controllo, componenti elettrici ed elettronici, business electronics, infrastrutture, ecc.), in particolare per quanto riguarda lo sviluppo di strategie di vendita e di pricing. Tra i nostri clienti annoveriamo sia molte grandi multinazionali, sia imprese di medie e piccole dimensioni. Realizziamo progetti in gran parte globali, in mercati quali Cina, Sudest asiatico, Europa occidentale, Europa dell’Est e Stati Uniti.

La sfida dei prezzi in questo settore è particolarmente impegnativa.  I prodotti innovativi devono essere venduti a un prezzo che i clienti siano disposti a pagare, oltre ad avere caratteristiche di valore per i clienti. I prezzi di molti prodotti innovativi sono troppo bassi, quelli di altri invece sono troppo alti, perché il prodotto offre caratteristiche che al cliente non interessano. Molti prodotti di nicchia sono venduti a prezzi troppo bassi rispetto al valore erogato. L’altra grande sfida del settore è una gestione redditizia di portafogli prodotti molto vasti e complessi, con migliaia di articoli e migliaia di clienti. I nostri esperti aiutano il cliente a individuare una corretta strategia di prezzo e di vendita, per sfruttare a pieno il suo potenziale.

I nostri progetti per l’industria elettronica riguardano, tra gli altri, i seguenti temi:

  • Sviluppare programmi “Power pricing”, per una crescita dei profitti di 200-300 punti base
  • Ottimizzare le specifiche di prodotto secondo le richieste del cliente
  • Ottimizzare scontistica e buoni premio nelle vendite multilivello
  • Sviluppo di strategie per nuovi prodotti e nuovi segmenti di mercato
  • Programmi di eccellenza nelle vendite, miglioramento delle performance delle forze di vendita

    Formulazione di strategie di vendita e di prezzo nei settori assistenza e ricambi

Semiconduttori

Simon-Kucher ha lavorato con i leader dell’industria dei semiconduttori e dell’elettronica per affrontare problematiche relative alle vendite e al marketing, sia strategico che tattico. Grazie ad un’attenta analisi, abbiamo aiutato i clienti a trovare un equilibrio tra i vari target e a scegliere strategie di prezzo efficaci per sostenere la strategia aziendale complessiva.

Abbiamo aiutato queste società a quantificare il valore percepito dei loro prodotti e a venderli ad un prezzo corretto; a determinare la disponibilità di pagare dei vari segmenti di clienti e a gestire le loro aspettative di prezzo; e a ottimizzare il prezzo nel corso del ciclo di vita del prodotto. Una robusta conoscenza del settore e l’esperienza in contesti globali ci consentono di rispondere a ogni tipo di domanda strategica e progettare piani di implementazione che traducono le strategie in risultati.

La sfida per molte imprese dell’industria elettronica e dei semiconduttori è la ricerca del difficile equilibrio tra vari fattori, quali i prezzi di vendita medi (ASP), i ricavi, i margini e gli utili, per trovare il giusto compromesso senza sacrificare nulla. Anche delineare i processi di pricing ottimali a sostegno degli obiettivi strategici non è facile. A ciò si aggiungono le crescenti pressioni dei vari player della catena del valore - fornitori, OEM (original equipment manufacturers), EMS (electronics manufacturing services) e distributori - che rendono difficile estrarre valore e adottare strategie di prezzo che non siano il semplice costo più margine. Inoltre le imprese partner nelle vendite e nella distribuzione devono avere gli incentivi e il potere di negoziare e massimizzare il valore delle commesse, invece di trattare sul prezzo internamente.

I nostri progetti per l’industria dei semiconduttori prevedono diverse azioni, tra cui:

  • Sviluppare un value pricing attraverso l’ottimizzazione dei processi di pricing che meglio sostengono gli obiettivi strategici
  • Ottimizzare la negoziazione con i key account e loro gestione
  • Elaborare segmentazioni di mercato e pricing a livello mondiale
  • Aggiornare i processi di pricing/l’organizzazione del pricing
  • Sviluppare incentivi alle vendite e al distributore strutturati
  • Formazione sul value-based pricing e su skill negoziali
  • Sviluppo di una strategia e di un business plan per il lancio di nuovi prodotti
  • Ottimizzare i sistemi di scontistica e le procedure di approvazione
  • Sviluppare pacchetti di prodotti/servizi ottimali
  • Migliorare i sistemi e gli strumenti del pricing, migliorare il monitoraggio della performance in base KPI (key performance indicators)

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