Produttori settore automobilistico

Il nostro approccio

Per soddisfare le esigenze particolari del settore automobilistico, Simon - Kucher & Partners ha fondato il suo centro di competenza per il settore automobilistico. In numerosi progetti per clienti dell’industria automobilistica, abbiamo ridefinito strategie aziendali, introdotto nuovi modelli sul mercato e massimizzato la redditività con adeguate strategie di vendite e pricing. È praticamente impossibile analizzare l’elemento del valore con i classici metodi del marketing. La nostra profonda esperienza nel settore automobilistico ci ha equipaggiati con il know-how indispensabile per sviluppare metodologie innovative e specifiche per l’industria automobilistica.

Utilizziamo tecniche validate di interviste strutturate e semi-strutturate come il Conjoint Measurement (ACA, CBC, CVA) e sistemi di supporto decisionale disegnati per ogni specifico problema. Questi ultimi vengono anche forniti ai nostri clienti, per essere utilizzati come strumenti di marketing direttamente dai clienti. I sistemi che sviluppiamo aiutano ad identificare gli incentivi ottimali di vendita per vendere veicoli durante il loro ciclo di vita.

Sfide per l’industria

Dopo anni di crescita e al cospetto di un buon livello d’utilizzazione delle capacità, l’industria automobilistica in Europa sarà confrontata in futuro con mercati stagnanti o addirittura in flessione. Nonostante ciò, quasi tutte le aziende continuano ad inseguire strategie di crescita, che possono essere solamente raggiunte in questo tipo di concorrenza tramite aumenti di quote di mercato a scapito di quella dei concorrenti. Generalmente, negli ultimi anni il progresso è stato raggiunto nell’area dell’efficienza dei costi.

Da un lato il potenziale che può derivare da ulteriori riduzioni di costo è ormai molto limitato. Dall’altro lato, il potenziale derivante dal lato del mercato non è stato tutt’ora pienamente sfruttato. Decisioni d’acquisto vengono prese frequentemente su basi di criteri decisionali “soft” come il brand o il design. Qualsiasi vantaggio competitivo puramente tecnico non gode di lunga vita, dato che la concorrenza è in grado di colmare il gap. Mercati sempre più ristretti e traguardi ambiziosi di vendite forzano i produttori a fare uso intenso di sistemi d’incentivi. In media, 15-18% del prezzo di listino del veicolo è utilizzato per questo scopo. Il segreto sta nell’implementare le risorse finanziarie esistenti con molta cautela e più efficacia possibile.

Se combinate, le circostanze descritte presentano un enorme rischio per i profitti che attualmente la maggior parte delle case automobilistiche sta realizzando. L’opzione di mettere pressione ai propri prezzi in modo da raggiungere i propri traguardi sui volumi è molto attraente, ma ciò potrebbe creare un vortice che risucchierebbe i prezzi e danneggerebbe l’intera industria. Questi problemi sono divenuti ancora più esplosivi con l’introduzione della moneta unica. L’Euro infatti offre una maggiore trasparenza dei prezzi e preme sull’armonizzazione dei prezzi.

Consulenza per case automobilistiche

Devono essere prese le giuste decisioni sul marketing per operare con successo in questi mercati altamente competitivi. Il valore percepito dai clienti gioca un ruolo ancora più importante che inevitabilmente a porre le seguenti domande:

• Quali sono i criteri decisivi per l’acquisto di un veicolo?
• Quali dei seguenti fattori (prodotti, servizi, metodi di vendita) dovrebbe essere migliorato o ulteriormente sviluppato in modo da incrementare il valore per i clienti?
• Qual’è la propensione all’acquisto di questi miglioramenti/sviluppi (base ideale per validi target costs)?
• Com’è il rapporto prezzi-vendite per automobili oggi e come sarà in futuro? (per regione, per segmento di mercato)?
• Quali sono le elasticità di prezzo delle gamme di modelli e dei modelli individuali?
• Qual’è il posizionamento del prezzo ottimale per l’intero brand, per serie di modelli e per modelli individuali secondo i traguardi da raggiungere (profitto e/o volume)?
• Che cosa si associa al nostro marchio? Come ci vede il cliente rispetto alla concorrenza? È necessario riposizionarsi? È possibile farlo?
• Qual’è la ottimale strategia per il marchio? Può essere introdotta nel mercato una maggiorazione di prezzo basata sul marchio? Quant’è alta questa maggiorazione?
• Qual’è la differenza ottimale nel prezzo tra simili brand, linee di modelli e diversi tipi di motori?
• Può una maggiorazione essere imposta per un particolare modello (station wagon, cabriolet, coupè ecc.)? In caso affermativo, quanto è alta questa maggiorazione?
• Quanto è grande la cannibalizzazione interna in reazione alle nostre misure sui prezzi e sui prodotti?
• Quanta quota di mercato viene guadagnata/persa dalla concorrenza tramite le nostre misure sui prezzi?
• Qual’è la strategia migliore per gli accessori (dotazione di serie e/o pacchetti)? Qual’è il posizionamento del prezzo ottimale?
• Qual’è la strategia migliore per il servizio? Com’è il posizionamento ottimale del prezzo?
• Qual’è la strategia migliore per i pezzi di ricambio? Com’è il posizionamento ottimale del prezzo?
• Com’è la strategia di prezzo internazionale ed europea? È necessario un corridoio di prezzi? Se sì, a quali prezzi e a quale larghezza del corridoio?