Banche

Sfide per il settore

Il settore bancario è in crisi. Cost-Income-Ratio di 80 o 90 parlano chiaro. Nel confronto internazionale, la debole capitalizzazione di molti istituti bancari li mette a dura prova. È necessario che aumentino di nuovo i profitti. Non c’è alternativa.

La reazione tipica a questa situazione è orientata alla riduzione dei costi. La riduzione del personale e la chiusura di molte filiali sono all’ordine del giorno. Sebbene tali manovre siano state indispensabili ed abbiano spesso condotto a successi importanti, a causa degli enormi progressi raggiunti negli ultimi anni il loro potenziale di aumento dei profitti è ormai piuttosto limitato.

Anche l’aumento del volume di vendita non rappresenta una soluzione ottimale per l’incremento dei profitti. Infatti, tale aumento è spesso ottenibile solo attraverso una riduzione del prezzo, ovvero proprio a spese dell’aumento del profitto che si cerca di ottenere. Solo attraverso il giusto intervento sul prezzo è possibile aumentare i profitti. Il potenziale è però gigantesco. Anche la possibilità di ottenere “Quick Wins” attraverso la celere realizzazione di aumenti di prezzi rappresenta un vantaggio sostanziale del pricing. Il miglioramento dei margini ha effetti immediati e non necessita in genere di grandi investimenti iniziali.

Il giusto price management permette quindi di risparmiare tempo, di evitare spese ed investimenti ulteriori e di ottenere un aumento dei profitti superiore a quello ottenibile attraverso ogni altra determinante dei profitti.

Il nostro obiettivo è sostenere il top-management nel realizzare maggiori profitti mediante lo sfruttamento sistematico del potenziale del pricing. Il nostro team formato da specialisti del banking unisce l’esperienza di settore con una eccellente competenza nel pricing. Questo ci permette di elaborare con i nostri clienti soluzioni di prima qualità, atte a realizzare un aumento consistente dei guadagni dell’impresa.

Il nostro approccio

Value-Pricing

Determinare i prezzi non significa solo coprire i costi o basarsi sui prezzi dei concorrenti. È necessario che il top management capisca che è indispensabile prestare sempre maggior attenzione ai bisogni e alle aspettative dei clienti. Per poter sfruttare al meglio le potenzialità del pricing, si deve riuscire a soddisfare le richieste dei clienti.
Molto spesso le banche offrono prodotti eccellenti, la “Value Delivery” è giusta. Una “Value Extraction” incompleta, a causa di un pricing sbagliato, provoca però lo spreco quotidiano di denaro. Attraverso il “Value Pricing” è possibile allineare la “Value Delivery” alla “Value Extraction”. L’utilità di ogni prodotto viene analizzata in maniera chiara. Sulla base di questa analisi viene poi stabilito un prezzo in grado di sfruttare al massimo l’utilità offerta all’acquirente.

Ottimizzazione del processo di pricing

Il settore bancario è complesso. Le esigenze dei clienti sono eterogenee, le strategie sono molteplici. In un contesto di tale complessità solo processi di pricing ben definiti garantiscono un pricing ottimale. In questo processo tutte le decisioni relative ai prezzi vengono regolate in maniera chiara e sistematica. L’intera catena del valore di un pricing professionale – formulazione della strategia, raccolta delle informazioni, sistematizzazione delle decisioni di prezzo, regolamentazione degli ambiti di competenza e ferma gestione del prezzo – viene organizzata e regolata in maniera precisa.

Segmentazione

La complessità dei mercati offre importanti opportunità di rendimento. Invece di servire il mercato con un prodotto unico, le banche differenziano ormai da tempo la loro offerta. Spesso però manca un approccio sistematico che sappia individuare in ogni settore del mercato i segmenti maggiormente redditizi e che sia in grado di dare una struttura al complesso delle richieste e dei bisogni dei clienti. Imprimere un nuovo orientamento alle strategie di segmentazione migliora il Cost-Income-Ratio di più punti.

Pacchetti e Cross-Selling

Anche l’idea del Cross-Selling mediante la costruzione di pacchetti di prodotti è da tempo ben conosciuta dalle banche. Tuttavia, nella maggior parte dei pacchetti attualmente presenti sul mercato ci sono notevoli potenzialità di miglioramento. Quali prestazioni possono essere combinate in modo conveniente per il cliente? Non tutti i prodotti sono ugualmente adatti al Cross-Selling ed alcuni non lo sono affatto. Quali prodotti dovrebbero essere adeguatamente combinati per non provocare perdite nei guadagni delle banche? Chi effettua forti sconti su prodotti a basso margine ottiene in genere una scarsa crescita dei volumi, e questo a discapito di una consistente perdita in termini di profitto. Senza una sistematica analisi di tutti i possibili pacchetti e una loro valutazione basata sui dati concreti, si corre il rischio di adottare decisioni fondamentalmente sbagliate.

Ottimizzazione e implementazione delle vendite

L’aumento dell’omogeneità dei prodotti - rafforzata da una crescente trasparenza delle offerte dei concorrenti tramite internet - e clienti più esigenti ed informati, rendono sempre più importante per le banche il saper adottare la giusta strategia di vendita. Per i prodotti particolarmente complessi è fondamentale che l’intermediario sappia comunicare tutte le caratteristiche e tutti i vantaggi di un prodotto ed instauri un rapporto di fiducia con il cliente al fine di indurlo a stipulare il contratto.
I nostri progetti fanno in modo che i prodotti siano configurati in modo tale che il cliente e l’intermediario comprendano subito i loro vantaggi. Specifici sistemi di incentivazione fanno in modo che i prodotti redditizi vengano venduti a prezzi ottimali. Una chiara e precisa regolamentazione delle competenze sul prezzo è in grado di ridurre in maniera consistente il numero e la rilevanza delle condizioni speciali.

Esempio di progetto

Value Pricing e creazione di pacchetti per una delle principali banche europe

Il nostro cliente desiderava ottenere un miglioramento significativo dei suoi profitti attraverso lo sfruttamento sistematico delle opportunità di Cross-Selling tra i prodotti del suo portafoglio.

A questo scopo abbiamo analizzato sistematicamente i vari possibili pacchetti, individuato i relativi prezzi ottimali e determinato il loro effetto sui volumi e profitti. Oltre all’expertise del nostro team del banking e degli esperti di prodotto del nostro cliente, abbiamo tenuto in diretta considerazione anche i bisogni dei clienti. Accanto ad un’analisi “state of the art” dei dati interni disponibili sono stati infatti utilizzati metodi d’alta precisione della ricerca marketing come il conjoint measurement.

Con l’aiuto di questi strumenti è stato possibile per il nostro cliente aumentare il profitto di 3 punti percentuali. Accanto a pacchetti di prodotto ottimizzati in termini di prezzo e prestazione, il trasferimento di know-how e la formulazione di linee guida chiare per il pricing hanno garantito al nostro cliente un aumento duraturo del suo Pricing IQ.






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