エレクトロニクス

サイモン・クチャーは、エレクトロニクス及び電子工学業界(オートメーション、制御システム、電気・電子部品、ビジネスエレクトロニクス、エレクトロニクス関連のインフラ)に対する戦略、プライシング、そしてセールスのコンサルティングを提供しています。クライアントは中小企業から大企業まで多岐に渡り、弊社のプロジェクトの多くが、中国、東南アジア、西ヨーロッパ、東ヨーロッパ、そして米国など、世界各地の市場で展開されています。

この業界を悩ませている最も大きな課題は第一にプライシングです。革新的な製品には顧客が払いたいと思える価格をつけなければならなく、価値があると顧客から認めてもらえる機能を備えている必要があります。一方で、革新的な製品にも係らず価格設定が低すぎたり、逆に顧客が望んでいない機能を搭載した高価な製品が見受けられます。また、ニッチ製品の多くは、顧客に提供する価値に対してあまりにも安い価格がつけられています。その他に、何千もの顧客や複雑且つ多種な製品ポートフォリオを管理しながら、継続的に利益を上げなければならないという課題があります。サイモン・クチャーは、クライアントが最適な価格とセールスアプローチを構築し、最大限の利益を達成するサポートを致します。

弊社がエレクトロニクス業界のクライアントに向けて実施したプロジェクトには、以下のようなものが含まれます。

  • 2%~3%の利益向上を目指す強力なプライシングプログラムの設計
  • 顧客の要望に合わせた製品機能の最適化
  • 様々なレベルでのセールスにおけるディスカウント及びボーナス体系の最適化
  • 新製品及び新規の顧客セグメントを捉えた戦略の立案
  • セールスパフォーマンスの向上を目指すセールスエクセレンス・プログラムの構築
  • サービス及びスペアパーツ事業におけるセールスとプライシング戦略の企画

半導体

サイモン・クチャーは、半導体、エレクトロニクス分野の世界的リーディングカンパニーとともに、戦略、戦術の両面におけるマーケティングやセールスの問題に取り組んできました。クライアントが適切なゴールを設定し、会社が掲げる戦略のサポートにベストなプライシング戦略を選択できるよう、弊社が抱える専門家の視点や分析を最大限活用してお手伝いしています。

製品に対し顧客が認める価値の定量化や、適切な価格設定、各顧客セグメントの支払意欲の特定、顧客の価格期待値の管理やライフサイクルプライシングの最適化など、サイモン・クチャーは様々な面でクライアント企業を支援してきました。この業界における豊富な経験と専門知識を通じて、様々な戦略的課題に答えを見出し、実行力のあるロードマップを設計します。

半導体・エレクトロニクス企業は、ASP、収益、マージン率、利益額等について、競合間で適切なバランスを取ろうと苦心しています。また、戦略的ゴールを下支えするための最適なプライシングプロセスの策定も容易ではありません。これに加え、サプライヤー、OEM、EMS、販売代理店などを含むバリューチェーン上のあらゆるステークホルダーからの圧力の増大により、価値の創出や原価計算方式に基づいたマージン設定からの脱却も困難となっています。更には、社内でさらなるコストダウンを図るのではなく、セールスや流通に関わるパートナー企業が各取引の交渉を行い、その価値を最大化できるようインセンティブや権限を与える必要があります。

弊社が半導体業界のクライアントに向けて実施したプロジェクトには、以下のようなものが含まれます。

  • 戦略的ゴールをベストな形でサポートするプライシングプロセスの最適化とバリュープライシングの達成
  • 主要顧客との交渉及び管理の最適化
  • グローバルでの市場セグメンテーション及びプライシング戦略の設計
  • 新たなプライシングプロセスとプライシング組織の企画
  • 販売や卸(代理店)インセンティブプランの構成
  • バリューベースプライシング及び交渉スキルトレーニングの実施
  • 新製品立ち上げに向けた戦略と事業計画の立案
  • ディスカウントシステム及び申告/承認手続きの最適化
  • 最適な製品/サービスパッケージの開発
  • KPIを用いることでプライシングパフォーマンスをベストな形で追跡するプライシングシステム及びツールの強化

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