Przemysł motoryzacyjny – produkcja
Przejdź do Przemysł motoryzacyjny – dostawcy
Po latach wzrostu i wysokiego wykorzystania mocy produkcyjnych, producenci samochodowi stają przed groźbą stagnacji, a nawet zmniejszających się rynków. Mimo to większość producentów w dalszym ciągu walczy o utrzymanie wysokiego tempa wzrostu sprzedaży, który osiągalny staje się tylko poprzez zwiększenie udziałów w rynku na drodze wyniszczającej konkurencji. Co ważne, ostatnie lata przyniosły również poprawę na polu efektywności kosztowej.
Potencjał wzrostu zysków poprzez poprawę pozycji kosztowej został w znacznej mierze wyczerpany. Jednakże potencjał rynkowy producentów nigdy nie został w pełni wykorzystany. Decyzje zakupowe są zazwyczaj podejmowane w oparciu o tak zwane „miękkie czynniki” jak marka czy design. Każda z czystych technicznych przewag jest bardzo szybko zmniejszana i eliminowana przez konkurencję. Rosnąca konkurencja i ambitne cele strategiczne poszczególnych producentów zmuszają firmy do zwiększania prowizji dla pracowników sprzedaży. Średnio 15 do 18% ceny samochodu jest wykorzystywane w tym celu. Kluczową kwestią jest wykorzystywanie dostępnych zasobów finansowych bardzo starannie i najwydajniej jak tylko jest to możliwe.
Przedstawione powyżej okoliczności przedstawiają wspólnie znaczne zagrożenie dla zysków osiąganych przez producentów samochodów. Aby zrealizować ilościowe cele sprzedażowe konieczne wydaje się obniżenie poziomu cen. Próba taka mogłaby jednakże doprowadzić do znacznego spadku zysków i dodatkowo rozkręcić spiralę obniżek cen w całym przemyśle. Problem ten uwidacznia się jeszcze wyraźniej w kontekście wprowadzenia wspólnej waluty europejskiej, lepszej porównywalności cen i presji na harmonizację cen.
Usługi doradcze
Właściwe decyzje marketingowe są niezbędne, aby skutecznie działać na tak trudnych rynkach. Odpowiedź na wiele pytań jest uzależniona od odpowiedniej oceny i interpretacji wartości produktów z punktu widzenia klienta. Niektóre z kluczowych zagadnień to:
- Jakie czynniki są decydujące przy podejmowaniu decyzji o kupnie samochodu?
- Które z następujących czynników (produkty, usługi, metody sprzedaży) powinny być usprawnione lub dalej rozwijane aby efektywnie podnieść wartość dla klienta?
- Jaka jest gotowość do zapłacenia ceny przez klientów za poszczególne usprawnienia (idealna podstawa do target costing)?
- Jak cena wpływa na poziom sprzedaży samochodów dzisiaj i jak to się zmieni w przyszłości (w różnych krajach, segmentach rynku etc.)?
- Jaka jest elastyczność cenowa poszczególnych serii pojazdów i konkretnych modeli?
- Jakie jest optymalne pozycjonowanie cenowe dla marki, poszczególnych serii oraz konkretnych modeli przy uwzględnieniu celów strategicznych (maksymalizacja zysku i/lub sprzedaży)?
- Jaką wartość ma nasza marka? Jak klienci widzą nas w stosunku do konkurencji? Czy należy repozycjonować naszą markę? Czy takie działanie jest w ogóle możliwe?
- Jaka jest optymalna strategia marki? Czy premia za markę może być uzyskana na tym rynku? Jak wysoka jest ta premia?
- Jaka jest optymalna różnica w cenie pomiędzy podobnymi markami, liniami aut i poszczególnymi wersjami wyposażenia?
- Czy premia cenowa może być zrealizowana w odniesieniu do poszczególnych wersji nadwozia (kombi, kabriolet, coupe etc.)? Jeżeli tak, jak wysoka jest ta premia?
- Z jakimi efektami kanibalizacji jednych naszych produktów przez drugie należy się liczyć w przypadku określonych decyzji cenowych czy produktowych?
- Jaki wolumen sprzedaży można odzyskać od konkurencji (lub stracić na jej rzecz) poprzez ruchy cenowe?
- Jaka jest najlepsza strategia sprzedaży opcji wyposażenia (oddzielne elementy i/lub pakiety)? Jakie jest optymalne pozycjonowanie cenowe dla opcji?
- Jaka jest najlepsza strategia usług serwisowych? Jak powinno wyglądać pozycjonowanie cenowe?
- Jaka jest najlepsza strategia części zamiennych? Jakie pozycjonowanie cenowe jest najlepsze?
- Jaka jest najlepsza strategia międzynarodowych cen? Czy korytarz cenowy jest niezbędny? Jeżeli tak, na jakim poziomie cenowym / jaka powinna być szerokość korytarza?
Kliknij aby, żeby wrócić do Branże.
Powrót na górę strony ...
