Materia prima de Construcción

Retos en la materia prima de construcción e industria HVAC

El sector de la materia prima de la construcción está caracterizado por los mercados en declive, la abundancia del producto, el poder creciente de los intermediarios, el uso de las etiquetas privadas y la sobrecapacidad en todos los niveles de la cadena de valor. Como resultado los precios son utilizados como incentivos de compra.

En estas situaciones, la importancia de precios netos específicos para clientes, descuentos, bonus y reinversiones aumenta con el resultado de que la competición de precios permanece. Las listas de precio “moonshine”, los descuentos inflacionarios, los reembolsos y las grandes variaciones de los precios netos se convierten en comunes. La política de precios y descuentos no es comprensible y consecuentemente el mercado sufre una falta de orientación y confianza en el precio.

Actuar contra estas circunstancias no es fácil, especialmente en sistemas de distribución multinivel donde los proveedores no tienen un impacto directo en la fijación de precios desde el punto de vista de los clientes (organizadores, arquitectos, desarrolladores de propiedad y artesanos) sino que la autoridad sobre los precios la tienen los intermediarios. Por ello tienen que gestionarse los precios a nivel interno de una manera eficiente, por lo que se requiere un control del pricing. En muchos casos la libertad de la fuerza de ventas sumada a los mecanismos de recompensa insuficientes elimina los incentivos de búsqueda para lograr mejores precios. En muchos casos la implementación de precios más altos en el mercado se oculta a través de servicios especiales o no facturados, bonificaciones o cambios en las condiciones de pago.

Debido a esta situación y a una rentabilidad insuficiente, más y más compañías le están dando un énfasis especial a una gestión de precios consecuente y a la implementación de precios y directrices de descuento claras.

Nuestros enfoques de consultoría

Nuestros enfoques de consultoría están específicamente diseñados para permitir a las compañías proveedoras de la industria de la construcción optimizar su precio y sistemas de descuento. Además de asistir a la realineación e implementación de la estrategia de precios, nuestro análisis también subraya las realizaciones, tendencias y especificidades de la gestión de precios y ayuda a identificar el potencial de éste en la cartera de productos. Apoyamos a la organización en la preparación, ejecución y control de las iniciativas de precios, ajustes y en el diseño e implementación de los procesos a monitorizar, presentar y controlar para la realización del beneficio.

Además de apoyar en la obtención y el proceso de precios, SIMON-KUCHER desarrolla una simulación de modelos y herramientas de cálculo que permiten una evaluación y predicción de las consecuencias que tienen los cambios de precios en la estructura de descuentos, tanto para un segmento determinado como para un consumidor en particular. Nuestras recomendaciones están basadas en evidencias empíricas y están respaldadas por datos internos de la compañía, información del mercado y conocimiento experto.

Para segurar la implementación, SIMON-KUCHER involucra a la fuerza de ventas en la cuantificación y calificación de los procesos y ayuda en la comunicación de los precios al mercado. La experiencia de más de 100 proyectos muestra que la optimización del precio y los sistemas de descuentos puede mejorar el margen de beneficio de un dos a un cinco por ciento.

Nuestros enfoques de consultoría en detalle:

  • Desarrollo de sistemas de precios:
    Desarrollamos sistemas de precios que determinan los precios regionales, nacionales e internacionales de acuerdo a unas reglas definidas. Estos sistemas determinan la arquitectura de precios específica de los productos, tomando en cuenta las diferencias entre el producto principal y los complementarios. Reglas de cálculo definidas permiten una diferenciación de precios consistente.
  • Desarrollo de sistemas de descuentos:
    En los sistemas de descuentos definimos el grado de diferenciación entre clientes. Los precios se diferencian en base a los descuentos fijados conscientemente, los reembolsos, presupuestos y bonificaciones. Las reglas de la política de descuentos son formuladas estrictamente de acuerdo con la función y rendimiento del negocio.
  • Implementación de conceptos líderes de precios:
    El concepto de liderazgo de precio diferencia a los participantes del mercado de acuerdo con su fuerza, actitud, comportamiento y estrategia. Consideraciones hacia las áreas “naturales” del mercado y los clientes “naturales” ayudan a definir el alcance de las operaciones. Entrenamos al líder de precios en el establecimiento interno y le apoyamos en la posterior comunicación externa.
  • Optimización de las listas de precios:
    Optimizamos las listas de precios de nuestros clientes mediante nuevas arquitecturas de precios que posicionan de manera estratégica grupos de productos, productos, artículos...
  • Implementando los crecimientos del precio en el mercado:
    Apoyamos a nuestros clientes en la preparación, implementación y monitorización de los incrementos del precio en el mercado. El proceso de incremento de precios envuelve tanto a los participantes internos (ventas, gestión de producto, IT) como a los partícipes sociales externos. Un incremento de precios sistemático se diferencia a través de la importancia de los productos y los clientes.





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