Ekonomik krize rağmen, lüks eşya sektörünün pazar içindeki payı çift haneli rakamlara ulaşmıştır. Bunun bir sebebi, Brezilya, Çin ve Hindistan gibi gelişmekte olan ülkelerden yeni müşterilerin pazara hızla dâhil olmasıdır. Bir diğer sebep de, tüketiciler diğer tüketimlerinde seçmek zorunda kaldıklarında, lüks ürünlerin getirdiği toplumsal prestije karşı koyamamaları. Fakat lüks eşya markaları günümüzde hala ciddi güçlüklerle karşı karşıyadır: yeni yerel rakipler, Çin'deki tüketicilere yüksek bağımlılık, vergi yönetmeliklerindeki değişiklikler ve fiyat farklılıklarına yönelik artan tüketici farkındalığı.

Lüks ürünlerin faydalarının değeri, göründüğünden daha fazladır. Müşteriler kalite, özgünlük ve marka geçmişi gibi faktörlere dikkat eder. Bunun sonucu olarak, bazı lüks ürünler, pozitif fiyat esnekliğinin nadir özelliklerine sahiptir fiyat ne kadar yüksekse, talep o kadar yüksek olur. Benzer şekilde, az bulunurluk da lüks tüketim ürünlerinde kilit bir başarı unsurudur. Bu nedenle, daha az sayıda gıpta ile bakılan lüks ürünler satmak, tüketicilerin bu ürünleri satın alma ve karşılığında daha yüksek fiyatlar ödeme isteğinin artmasını sağlar.

Kimi zaman da, bir lüks ürünün maliyeti fiyatıyla hiçbir şekilde ilişkili değildir. Tüketiciler, plastiği deriden daha trend olarak algılarsa, plastiğin fiyatı daha yüksek olabilir.

Lüks eşya üreticileri, tüketici talebini değerlendirip kendi ürünlerinin ayrıcalıklı imajını korumanın yanı sıra, gittikçe daha karmaşık hale gelen küresel bir pazar içerisinde faaliyet göstermektedir. Uluslararası pazarlama ve fiyatlama stratejileri, şu hedeflere ulaşmalıdır:

  • Müşteri memnuniyetini ve marka sadakatini en yüksek seviyeye çıkarma
  • Değer çıkarımını maksimize etme fakat arbitraj fırsatlarını (yeniden ithalat) sınırlama ve fiyatlandırma süreçlerinin karmaşıklığını azaltma
  • Vergi/iade etkilerini (%5 ile %20 arasında değişir) önceden planlanması
  • Döviz kuru oranı dalgalanmalarını entegre etme
  • Satın alma gücü paritesi farklılıklarını ve para birimi fazla/düşük değerleme etkilerini hesaba katma

Simon-Kucher, özellikle uluslararası fiyatlama, ürün karışımı, değer tabanlı müşteri segmentasyonu, çoklu kanal ve dijitalleşme stratejileri açısından lüks eşya sektöründe güçlü bir deneyime sahiptir.

Lüks eşya müşterilerimiz için geliştirdiğimiz projelerden bazıları şunlardır:

  • Uluslararası fiyatlandırma stratejisini özellikle ülke ve ürün kategorisi bazında fiyat endeksi tanımlaması açısından en uygun hale getirme.
  • Çoklu kanal ortamında fiyat ve ürün portföyü stratejisini revize etme.
  • Gelişmekte olan ülkelerdeki yeni büyüme kaldıraçlarını, nicel potansiyel taleplerini ve dağıtım kanallarını tespit etme
  • Müşteri segmentasyonunu zenginleştirme ve etkili pazarlama bileşimi stratejileri geliştirme
  • Hizmet fiyatlandırma ve yeni hizmetler tasarlanma süreçlerini en uygun hale getirme
  • Dijitalleşme ve e-Satış stratejisi

Experts

See more experts