Auf Kurs in stürmischen Zeiten: 15 Kurzfrist-Maßnahmen zur Stärkung Ihrer TopLine Power®

December 06, 2019

Two colleagues working on a project

Die wirtschaftliche Stimmung hat sich in 2019 im Vergleich zum Vorjahr deutlich eingetrübt – wie sollen Industrieunternehmen jetzt reagieren? Gerade in einer schwachen Konjunkturphase müssen sich Unternehmen anstrengen, um marktseitig auf Erfolgskurs zu bleiben. Gefragt sind effektive Maßnahmen in den Bereichen Sales, Pricing und Service, die ohne großem Ressourcenaufwand schnell und messbar Umsätze und Margen sichern.

Trübe Aussichten für Europas Wirtschaft: Handelskonflikte, eine schwächelnde Weltkonjunktur sowie politische Unsicherheiten etwa durch Ereignisse wie den Brexit sorgen für eine Flaute, insbesondere in der exportabhängigen Industrie. So ergab eine Simon-Kucher-Kurzumfrage unter mehr als 200 B2B-Entscheidern aus Deutschland, Österreich und der Schweiz, dass insgesamt 38 Prozent ihre aktuelle Stimmung mit Blick auf die wirtschaftliche Entwicklung als „bedeckt“ beschreiben, weitere 16 Prozent sogar als „Regenschauer“ oder „Unwetter mit Blitz und Donner“. In Deutschland und Österreich zeigt das Stimmungsbarometer noch schlechtere Ergebnisse an: Hier beurteilen jeweils 42 Prozent die wirtschaftliche Lage als „bedeckt“.

Sales Push, Value Pricing Initiative und After Sales / Service Excellence im Fokus
Diese Zahlen bedeuten für Industrieunternehmen vor allem eines: Es ist höchste Zeit Gegenmaßnahmen zu planen. Hierbei sind Sofortmaßnahmen gefragt, mit denen Ihr Unternehmen Stockfehler vermeiden und Quick-Wins erzielen kann. Es braucht schnell umsetzbare, einfach zu implementierende und ressourcenschonende Maßnahmen, die kurzfristig messbare Erfolge liefern.

Im Folgenden werden wir Ihnen 15 Sofort-Maßnahmen vorstellen, die geeignet sind, um Ihre TopLine zu stabilisieren.

Wo können Sie effektive Hebel einsetzen, um Ihre Umsätze und Margen zu sichern? Aus Erfahrung wissen wir, dass Maßnahmen in den drei Bereichen Sales, Pricing und Service die wirksamsten sind.

Sales push

Die 15 Sofort-Maßnahmen für mehr Wachstum

Sales Push: Umsätze durch effizienten und effektiven Vertrieb steigern
Um schnelle und effektive Erfolge zu erzielen, sollte der Fokus zunächst auf den Vertrieb gerichtet werden. Hier müssen Unternehmen darauf achten, mittels folgender Maßnahmen gezielter als bisher auf die Kunden einzugehen:

  1. Refokussierung der Kundenbetreuung: Investieren Sie die Zeit nur dort, wo es sich lohnt! Unsere Analysen zeigen, dass häufig nicht zwischen „wichtigen und weniger wichtigen“ Kunden differenziert wird und alle gleich häufig besucht oder kontaktiert werden. Stattdessen sollten Kunden u. a. basierend auf deren Umsätze/Potentiale, Deckungsbeitrag bzw. strategischer Wichtigkeit priorisiert werden. Wer besonders lukrativen Kunden mehr Zeit widmet, setzt die vorhandenen Ressourcen optimal ein und kann Umsätze absichern.
  2. Systematisches Cross- und On-Selling: Erkennen Sie Muster und rollen Sie diese im Kundenstamm aus! Analysieren Sie Ihre Kunden und deren Kaufverhalten, um Kaufmuster ähnlicher Kunden zu identifizieren. So können Sie die Kaufwahrscheinlichkeit von Produkten und Services besser prognostizieren und Ihr Vertrieb schöpft mit Unterstützung von Hunting-Listen bestehende Kundenpotentiale besser ab.
  3. Optimierung des Vertriebstrichters: Verstehen Sie Ihren Sales-Funnel und maximieren Sie den Hebel! Analysieren Sie Leads, Angebote und Aufträge der einzelnen Vertriebsmitarbeiter und finden Sie heraus, welche Mitarbeiter wo Schwächen aufweisen. So können Sie Ihr Team dabei unterstützen, sich genau in diesen Bereichen zu verbessern, um die Erfolgsquote zu erhöhen.
  4. Maximierung der produktiven Vertriebszeit: Gerade in unsicheren Zeiten ist der Vertrieb ausschlaggebend für den Erfolg. In marktorientierten Organisationen verbringt der Vertrieb mindestens 50% seiner Zeit in direktem Kontakt mit den Kunden. Versuchen Sie den Aufwand für andere Aufgaben zu minimieren.
  5. Gezielter Einsatz von Incentives: Belohnen Sie gute Leistung! Nach 10 Jahren Konjunkturwachstum sind viele Vertriebsmitarbeiter mit Krisenzeiten nicht mehr vertraut. Es gilt, die Vertriebsmitarbeiter zu motivieren und eine klare Richtung vorzugeben. Dabei greifen traditionelle Incentives jedoch zu kurz – besondere Anreize für die Mitarbeiter sind in der Krise gefragt.

Value Pricing Initiative: Verluste durch innovative Preissetzung vermeiden
Neben der Optimierung des Vertriebs ist das Pricing ein weiterer wichtiger Ansatzpunkt, sodass Ihr Unternehmen auch in schwierigen Zeiten erfolgreich bleibt:

  1. Auslastungsoptimales Preisniveau bestimmen: In der Krise verschiebt sich Ihr optimaler Preis! Wir wissen, dass sich in schwierigen Zeiten das Verhältnis von Preis und Menge ändert, denn übliche Preissenkungen führen zu geringeren Mengenzuwächsen und auch die Wettbewerbsreaktion kann sich durch vorhandene Kapazitäten in der Krise ändern. Sie sollten das optimale Preisniveau an die aktuelle Auslastung Ihres Unternehmens anpassen. Dies kann vor allem mittels temporär limitierter Aktionen erreicht werden. Wichtig ist, dass diese Entscheidung zentral gesteuert wird und Rabatte nicht dem Bauchgefühl des Vertriebs überlassen werden. Über die Simon-Kucher Pricing ToolBox können Sie den optimalen Preis ermitteln!
  2. Einführung selektiver Krisenrabatte: Rabattieren Sie nur dort, wo Preis der Grund ist! Häufig ist aber eine fehlende Nachfrage Grund für Auftragsverluste. Eine Preisreduktion über die gesamte Produktpalette würde hier nur den Gewinn reduzieren, aber nicht zu höheren Stückzahlen führen. Deshalb sollten Sie Krisenrabatte nur gezielt einsetzen!
  3. „Nachgeben UND hart bleiben“: Räumen Sie mit historisch gewachsenen Konditionen auf! Preisnachlässe sind ein wichtiges Werkzeug, sollten aber nicht nur aus reiner Gewohnheit gewährt werden. Ein Preisnachlass, der einmal gewährt wurde, setzt sich in den Köpfen der Kunden fest. Identifizieren Sie Kunden mit geringen Margen und Umsätzen und bleiben Sie bei diesen hart. Bei Kunden mit hohen Margen und Umsätzen können Sie hingegen nachgiebiger sein und bessere Konditionen bei Verhandlungen anbieten.
  4. Einführung alternativer Preismodelle: Koppeln Sie Kosten eng an den Kundennutzen! In der Krise scheuen Unternehmen große Investitionen. Alternative Preismodelle mit nutzungsbasiertem Pricing können diese Hürde überwinden. Wenn Ihre Kunden nach Nutzung oder Verbrauch bezahlen, werden aus Investitionen plötzlich Betriebsausgaben (OPEX statt CAPEX).
  5. Anbieten flexibler Finanzierungsmodelle: Schaffen Sie Einstiegshürden gezielt ab! Die Scheu vor großen Investitionen in unsicheren Zeiten können Sie auch durch das Angebot von flexiblen Finanzierungsmodellen überwinden. Bei einer nutzungsbasierten Finanzierung etwa entstehen Kosten erst, wenn Umsätze generiert werden – Umsatz- und Kostenkurve nähern sich somit zeitlich deutlich stärker an, sodass der Break-even früher erreicht werden kann.

After Sales & Service Excellence: Kunden durch individualisierte Dienstleistungen binden
Neben dem Fokus auf Vertrieb und Pricing, sollten Sie auch Wert auf After Sales & Service Excellence legen, um die Kundenbindung zu stärken und Umsätze zu halten/steigern:

  1. Aktiven Servicevertrieb forcieren: Steigern Sie Ihren Umsatz durch aktive Vermarktung und Nachverfolgung! Bei vielen Unternehmen erfolgt der Service-Vertrieb sehr reaktiv. Beim aktiven Vermarkten müssen zum einen Zielkunden und zum anderen die zu vermarktenden Services identifiziert werden. Davon abgeleitet erfolgt die zielgerichtete und kundenspezifische Vermarktung. Zudem sollten Sie einen klaren und strukturierten Prozess zur aktiven Angebotsnachverfolgung etablieren, sodass Ihre Vertriebsmitarbeiter Angeboten priorisiert nachgehen können (nach Auftragsgröße und Zusagewahrscheinlichkeit).
  2. Die installierte Basis nutzen: Schaffen Sie Transparenz Ihres Servicepotentials! Finden Sie heraus, bei welchen Ihrer Kunden besonders großes Servicepotential vorliegt und schöpfen Sie es aus, um After Sales, Up- und Cross-Selling sowie die Kundenbeziehung zu verbessern. Zudem erhalten Sie von Ihren Kunden wertvolle Impulse für mögliche neue Produkte.
  3. Ausweitung des Servicevertragsgeschäftes: Legen Sie den Fokus auf margenstarkes Geschäft! Das Servicegeschäft ist weniger zyklisch und damit weniger krisenanfällig als das Neugeschäft – und zudem sehr profitabel. Vor allem bei Schwierigkeiten in der Neukundengewinnung, sollten Sie Bestandskunden frühzeitig zu Serviceverträgen bewegen, um Profitabilität sowohl zu sichern als auch zu erhöhen.
  4. „Bill it or kill it“: Stellen Sie Services mit Mehrwert in Rechnung! Eine umfangreiche Liste an Services wird – bewusst oder unbewusst – für die Kunden erbracht. Schaffen Sie hier Transparenz: Services ohne Mehrwert sollten umgehend eingestellt werden (kill it!); Services mit Mehrwert sollten implizit oder explizit in Rechnung gestellt werden, wenn diese eine Differenzierung vom Wettbewerb darstellen (bill it!).
  5. Angebot von Retrofits: Bieten Sie ausgewählten Kunden Upgrades an! In der Krise wollen Ihre Kunden häufig keine neuen Anlagen kaufen – Nachrüstungen sind ein opportunes Mittel, um diese Zeit zu überbrücken. Wählen Sie jedoch die Zielkunden sorgfältig auf Grundlage der installierten Basis aus, um eine mögliche Kannibalisierung mit dem Neugeschäft zu vermeiden.

Sofortmaßnahmen umsetzen anstatt abwarten
Manager dürfen nicht abwarten oder versuchen, langfristige, kostspielige und aufwendige Maßnahmenkonzepte zu entwerfen. Die Entwicklung von Innovationen, Diversifikation, Erschließung neuer Märkte, vertikale Integration oder eine radikale Änderung des Business Models wirken in dieser Situation nicht kurzfristig.

Unternehmen brauchen Unterstützung, um auch in schwierigen Zeiten erfolgreich zu bleiben und sich auf ihre TopLine Power® zu konzentrieren. Dabei hilft im ersten Schritt eine Status Quo Analyse, bei der ein möglicher Konjunkturabschwung sowie dessen Auswirkungen auf das jeweilige Unternehmen simuliert wird. Darauf aufbauend wird ein TopLine Protection Plan mit spezifischen Maßnahmen erstellt. In einem zweiten Schritt folgt ein Sprint-basierter Projektansatz, bei dem geeignete Maßnahmen in den Bereichen Sales, Pricing und Service erarbeitet und umgesetzt werden. Anschließend werden die Implementierung sichergestellt sowie Erfolgskontrollen mittels KPIs durchgeführt.

Sprints

Auf einen Blick: unser vierstufiges Maßnahmenkonzept

Abschließend ist anzumerken, dass auch das Management flexibel bleiben und je nach Ergebnis die Vorgehensweise adaptieren muss, um schnellen Erfolg zu garantieren. Denn das wichtigste, um in stürmischen Zeiten auf Kurs zu bleiben, ist der Kapitän.