Commercial Response Strategien für Covid-19: Mit 6 Sofortmaßnahmen durch die Krise

June 02, 2020

Man jumping over virus

*Die Inhalte und Empfehlungen in diesem Artikel basieren auf den Umständen zum Zeitpunkt des 2. Juni 2020

Die Corona-Krise trifft Wirtschaft und Unternehmen aktuell mit voller Kraft. Die Folgen sind vielfältig und haben Auswirkungen sowohl auf der operativen als auch der strategischen Ebene. Wie können Firmen sich dagegen wappnen und negative Effekte so gut wie möglich abschwächen? Dies beleuchten wir in unserer neuen Blog-Serie. Teil 1: Sechs Sofortmaßnahmen zum erfolgreichen Überwinden der Krise.

Die gesamte Weltwirtschaft wurde in den letzten Wochen ausnahmslos von der Corona-Krise erfasst – dies stellt zahlreiche Unternehmen vor große Herausforderungen. Zum einen kämpfen sie mit drastischen Nachfrageeinbrüchen und einer sich ständig wandelnden Marktsituation. Zum anderen ist es nur bedingt möglich, wie bisher strategisch zu planen, da Ausmaß und Zeitpunkt weiterer Auswirkungen nur zum Teil vorhersehbar sind. 

Dies belegt auch eine Kurzumfrage, die wir im Rahmen einer Simon-Kucher Online-Konferenz Serie durchgeführt haben. Die über 300 befragten B2B Unternehmen gaben an, aktuell mit einer langsameren Erholung zu rechnen, als zum Startpunkt der ersten Kontaktbeschränkungen. Mehr als die Hälfte der Umfrageteilnehmer rechnet damit, dass es bis zu 18 Monate andauern kann, bis der Umsatz ihres Unternehmens wieder auf das Niveau von 2019 zurückkehrt. Diese Aussagen zeigen auch, dass die Manager mit mehrmaligem (wenn auch schwächeren) Wiederaufleben der Krise rechnen – hier ist besonders Agilität und Flexibilität von den Unternehmen gefragt!

Wann Unternehmen schätzen, dass ihr Umsatz den Stand von 2019 erreicht

Erfolgreich durch die Krise – nur wie?

In diesem Zusammenhang haben wir sechs Sofortmaßnahmen definiert, die angewendet werden können um diese Krise erfolgreich zu überstehen. Grundsätzlich unterscheiden wir dabei zwischen kurzfristigen Stabilisierungsmaßnahmen und mittelfristigen Anpassungen:

Covid-19 überstehen mit 6 Hebeln

  1. Passen Sie Kosten und Strategien auf Szenarien an
    Bestimmt sind Sie zu diesem Thema bereits seit Beginn der Krise aktiv, etwa indem Sie die wichtigsten Einnahmequellen Ihres Unternehmens überprüft und die Top-Märkte in den Fokus gesetzt haben. Gleichzeitig haben Sie auch bestimmt schon gewerbliche Kosten reduziert und HR-Maßnahmen getroffen, um die jetzt umso notwendigere Liquidität für Ihr Unternehmen sicherzustellen. 
     
  2. Bleiben Sie eng an Ihren Kunden, um Umsätze zu schützen
    Dieser Grundsatz gilt immer, in Krisenzeiten jedoch noch stärker. Investieren Sie derzeit Ressourcen und Zeit nur dort, wo es sich definitiv lohnt! Identifizieren Sie dabei die Kunden mit der höchsten Bedeutung für Ihren Unternehmenserfolg: Hierbei sollten Sie nicht nur den erzielten Umsatz beachten, sondern auch Aspekte wie Profitabilität, Kundentreue, Potential und strategische Bedeutung des jeweiligen Kunden berücksichtigen. Um trotz Kontakt- und Mobilitätseinschränkungen engen Kontakt mit Ihren Kunden zu halten, muss Ihr Vertrieb auf entsprechende Remote-Tools setzen. 

    Kurzfristig empfehlen wir Ihnen: aggressive Lead-Generierung und volle Konzentration auf die wichtigsten Deals, um Erfolgsquoten zu erhöhen und Verkaufszyklen zu verkürzen. Außerdem sollen nach einer sorgfältigen Analyse der Kundenbasis, Potentiale durch systematisches Up- und Cross-Selling vom Vertrieb besser abgeschöpft werden.
     
  3. Schützen Sie Margen mit intelligenter Preissetzung
    Während einzelne Kundensegmente eine stark erhöhte Nachfrage aufweisen, bricht diese in anderen Bereiche förmlich ein. Es ist daher notwendig, hier mittels smarter Preis- und Angebotsanpassung aktiv gegenzusteuern. Dabei raten wir von kurzfristigen, massiven Preiserhöhungen auf jeden Fall ab, da dies den Anschein erweckt, derzeitige Notsituationen auszunutzen. Es ist jedoch notwendig, kurzfristige Kostensteigerungen, beispielsweise für gestiegene Logistikkosten, an Kunden weiterzugeben, sowie mittelfristig auch verändertes Nachfrageverhalten in der Preisgestaltung zu berücksichtigen. 

    Des Weiteren zeichnet sich eine erhöhte Risikoaversion auf Kundenseite ab, welche zur Zurückhaltung bei Investitionen führt. Auch hier kann smartes Pricing in Form von alternativen Preismodellen und einer angepassten Angebotsstruktur helfen – denken Sie Opex statt Capex. Gleichermaßen hilft in der aktuellen Situation ein starker Fokus auf das weniger volatile Servicegeschäft

    Hoffen Sie nicht auf eine Stabilisierung der Absatzmenge durch Preissenkungen – vor allem jetzt ist die Preiselastizität Ihrer Kunden schwierig abzuschätzen! Legen Sie jetzt den Schwerpunkt vor allem auf Produkte mit einem hohen Differenzierungsgrad, um sich vom Wettbewerb abzugrenzen und gleichzeitig Margen zu verteidigen. 
     
  4. Überarbeiten Sie Ihr Vertriebsmodell
    Verändert sich das Kundenverhalten und das Marktgeschehen wesentlich, muss auch das Vertriebsmodell eines Unternehmens auf den Prüfstand gestellt und gegebenenfalls angepasst werden. Ganz gemäß des Leitspruchs: „If customers change the way they buy, we need to change the way we sell“, müssen Sie auch auf Vertriebsseite erfolgreich die Weichen für die Zukunft stellen. Mit einem nahtlosen Omnikanal-Vertrieb, wo der Außendienst durch weitere Experten und moderne Tools unterstützt wird und Vertriebsprozesse digitalisiert sind, werden Sie auch in Zukunft erfolgreich sein.
     
  5. Konzentrieren Sie sich auf Wachstumsbereiche
    Passen Sie Ihre Vertriebs- und Produktstrategie an und verlagern Sie Ressourcen auf weniger konjunkturabhängige Gebiete, um Wachstumschancen zu nutzen. Hierzu muss bewertet werden, wie empfindlich welche Bereiche auf die Auswirkungen der Covid-19-Krise reagieren, um anschließend die kurzfristige Konkurrenzfähigkeit Ihrer Umsatzquellen zu prüfen. Zusätzlich sollten Sie Bereiche mit Wachstumspotential in der Krise identifizieren – diese Analyse bietet auch die Möglichkeit, in angrenzende Märkte zu expandieren und Marktanteile in strategisch wichtigen Kategorien zu gewinnen. 
     
  6. Bereiten Sie sich auf weitere Einschränkungen vor
    Wie bereits eingangs erwähnt: Im Unterschied zu bisherigen Krisen wird die Erholung von Covid-19 nicht geradlinig sein – Agilität ist das Schlagwort der Stunde. Sie müssen jetzt kurzfristig taktische und operative Anpassungen vornehmen und mittelfristig bereit sein, strategische Routen zu erkunden, um langfristig auf eine weitere Krise vorbereitet zu sein. 

    Intern sollten Sie in der Lage sein, auf die stetigen Änderungen im Kundenverhalten mit Anpassungen im Vertrieb und einem daraus resultierenden neuen Vertriebsmodell zu antworten. Gleichzeitig raten wir dazu, extern auf strukturelle Markt- und Industrieveränderungen zu achten, Reaktionen von Wettbewerbern zu antizipieren und infolgedessen strategisch passende Reaktionen zu planen. 

Dedizierte Teams für Implementierung und schnelle Reaktionen

Und vergessen Sie nicht, wie wichtig die optimale Implementierung von Maßnahmen für die Anpassung an Krisenzeit ist! Besonders bewährt haben sich funktionsübergreifende Krisenreaktionsteams sowie Aktionsteams für einzelne Handlungsbereiche. Lernen Sie aus der Vergangenheit und seien Sie auf weitere Wellen oder eine zweite Krise gut vorbereitet!

Jetzt mehr erfahren in den weiteren Teilen unserer Serie:
Teil 2: Erfolgreicher B2B-Vertrieb im „Remote-Modus“
Teil 3: Das B2B-Vertriebsmodell der Zukunft
Teil 4: 10 smarte B2B-Pricing-Maßnahmen in der Krise
Teil 5: Servitization für mehr Umsatz und Ertrag