Digital Champions digitalisieren nicht nur, sie monetarisieren – sind Sie einer?

June 20, 2018

Digital Champions digitalisieren nicht nur, sie monetarisieren – sind Sie einer?

Machen Sie jetzt unseren Digitalisierungs-Check  10 Fragen in 5 Minuten: www.simon-kucher.com/dmms.
Die Investitionen in Digitalisierung sind häufig beträchtlich. Doch leider scheitern viele Unternehmen an der erfolgreichen Monetarisierung. Unser Digital Maturity & Monetization Score (DMMS) hilft Unternehmen dabei, ihre Stärken und Schwächen bei digitaler Reife und Monetarisierung im Benchmark-Vergleich aufzudecken – und zeigt ihnen die notwendigen nächsten Schritte auf dem Weg zum Digital Champion.

Die Digitalisierung wird auch in den kommenden Jahren die Geschäftsentwicklung, strategische Ausrichtung und den wirtschaftlichen Erfolg von Unternehmen weltweit maßgeblich beeinflussen. Laut unserer Global Pricing & Sales Study 2017  haben 81 Prozent aller Unternehmen in den vergangenen drei Jahren bereits in Digitalisierungsinitiativen investiert. Drei Viertel dieser Investitionen zielten auf Umsatzsteigerungen ab. Doch die Realität ist ernüchternd: Nur 23 Prozent dieser Unternehmen gaben an, dass ihre Investitionen in die Digitalisierung auch tatsächlich einen sichtbaren Einfluss auf ihren Umsatz hatten. Dies ist besonders dramatisch, wenn man bedenkt, dass signifikante Kostensenkungen zunehmend weniger realisierbar sind und daher das Umsatzwachstum der Haupttreiber für zukünftige Gewinne sein muss.

Das Bewusstsein für die Digitalisierung darf niemals eindimensional sein
Um den Grundstein für dieses Wachstum zu legen, müssen Unternehmen frühzeitig eine Strategie zur Monetarisierung ihrer Digitalisierungsbemühungen definieren. Die digitale Reife ("Digital Maturity") muss jederzeit von der digitalen Monetarisierung ("Digital Monetization") begleitet werden (siehe Abbildung 1). Sie sind die zwei Seiten der gleichen Medaille. Der Digital Maturity & Monetization Score (DMMS) ist Teil eines von Simon-Kucher & Partners entwickelten Konzepts, das auf dieser Philosophie aufbaut.
Der DMMS lenkt die Aufmerksamkeit auf das wichtige Thema Monetarisierung. Über die pragmatische Selbsteinschätzung zum Status quo in Sachen Digitalisierung hinaus liefert er Unternehmen wertvolle Informationen darüber, wie sie im konkreten Vergleich mit ihren erfolgreichsten Mitbewerbern abschneiden. Es ist also ein Benchmarking-Tool. Durch die wiederholte Erhebung ihres DMMS im Laufe der Zeit können Unternehmen ihre Fortschritte verfolgen und gleichzeitig sehen, ob sie im Benchmark-Vergleich aufgeholt haben oder zurückgefallen sind.

Abbildung 1

Abbildung 1: Beispielhafte Positionierung des Scores in der zweidimensionalen Matrix mit dem typischen Verlauf des idealen Pfades

DMMS: nicht nur Diagnose des Status quo, sondern auch Handlungsempfehlung
Der Anwendungsbereich des DMMS ist zweigeteilt, er ist ein Score und ein System zugleich. Der Score ermöglicht es, die Position eines Unternehmens in der DMMS-Matrix zu bestimmen, wie es in Abbildung 1 dargestellt ist. Er wird anhand der Antworten auf jeweils fünf Fragen für die beiden Dimensionen berechnet (www.simon-kucher.com/dmms).
Aufbauend auf dieser Auditfunktion steht das System als umfassendes Managementkonzept und Framework zur Verfügung (vgl. Abbildung 2). Es ist so strukturiert, dass es Lücken bei der Digitalisierung schließt und dabei die Monetarisierung immer im Blick behält.
 

Abbildung 2

Abbildung 2: Überblick über das DMMS Framework

Digital Champions werden nicht geboren, sondern gemacht
Nach dem Self-Check über den DMMS befinden sich Unternehmen, abhängig von ihrem bisherigen Engagement in der Digitalisierung und ihrer digitalen DNA, zunächst oft in der Position eines Digital Stragglers oder Digital Leaders. In der Finanzdienstleistungsbranche schneiden FinTechs in der Dimension „Digital Maturity“ oft besser ab als traditionelle Banken und sind Digital Leader. Dennoch sind viele von ihnen nicht in der Lage, ihre innovativen digitalen Ansätze angemessen zu monetarisieren.
Während Digital Stragglers in erster Linie zunächst ihre digitale Reife entwickeln müssen, haben Digital Leaders generell bereits viel richtig gemacht. Sie müssen ihre digitale Reife und Reichweite im nächsten Schritt dann aber auch nutzen, um stabil hohe Umsätze zu erlangen und die Profitzone mit den digitalen Services zu erreichen. In der Position eines Digital Champions müssen Unternehmen ihr digitales Geschäft kontinuierlich verbessern und verteidigen. Ansonsten besteht die Gefahr, ein Digital Falling Star zu werden: Diese wurden von innovativeren Anbietern überholt (Beispiel Yahoo) und stehen vor der Herausforderung, mit ihren bereits monetarisierten Produkten oder Dienstleistungen nicht weiter hinter den digitalen Fortschritt zurückzufallen.

First get reach, then get rich
Erst die notwenige digitale Reife zu erlangen und dann den richtigen Zeitpunkt zu finden, um mit der Monetarisierung zu beginnen, ist ein Kernprinzip des DMMS. Digital Champions wie Facebook oder Google demonstrieren, wie man zuerst eine massive Reichweite aufbauen ("get reach") und danach reich werden ("get rich") kann. Andere Unternehmen sind dabei, den gleichen Weg einzuschlagen. Im Bereich der Finanzdienstleistungen ist PayPal ein gutes Beispiel, wie man es richtig macht.
Um zu wachsen und Reichweite aufzubauen, gibt es in Zeiten der Digitalisierung ein paar neue Regeln: Früher ging es darum, mehr Produkte zu verkaufen. Heute geht es darum, möglichst viele Kunden auf seinen digitalen Plattformen zu versammeln. Nur wenn die Kunden die eigene statt einer Fremdplattform nutzen, hat man direkten digitalen (Vertriebs-)Zugang zum Kunden und die damit verbundenen wertvollen Daten zum Nutzungsverhalten. Benutzerfreundlichkeit, Einfachheit und Relevanz sind dabei nur einige der wichtigsten Prinzipien, um den Plattformwettbewerb zu gewinnen.
Anschließend geht es um die Monetarisierung. Doch denken Sie daran, auch wenn "get rich" an zweiter Stelle steht, die Strategie dafür muss von Anfang an festgelegt werden. Die Wahl des richtigen Monetarisierungsmodells ist dann ein weiterer entscheidender Schritt. Subscription-, Freemium- und viele weitere innovative Modelle kommen dafür in Frage. Ob man dann „reich“ wird im Sinne stabiler Umsätze und Gewinne, hängt davon ab, ob man die Up- und Cross-Selling-Herausforderung in der digitalen Welt meistern kann.

Bewerten und managen Sie die monetäre Seite der Digitalisierung mit dem DMMS
Bestimmen Sie unter www.simon-kucher.com/dmms Ihren DMMS-Wert, um zu erfahren, wo Ihr Unternehmen in der Matrix aus Abbildung 1 bei „Digital Maturity“ und „Digital Monetization“ aktuell steht, oder kontaktieren Sie unsere Branchenexperten für ein umfassenderes Audit.