Energieversorger unter Druck: In 4 Schritten fit für die Zukunft

Januar 23, 2020

Windkraftanlage auf einem Feld

Die Energiewende, neue, innovative Wettbewerber und sinkende Erträge im Strommarkt: Die Energiebranche befindet sich im Wandel und wird sich stark und dauerhaft verändern. Das bedeutet: Energieversorger müssen diese Entwicklung mitgehen, um weiterhin erfolgreich zu sein. Wie kann ihnen das gelingen?

Die Energiebranche kommt nicht zur Ruhe: Neben den weiterhin bestehenden Herausforderungen, vor die die Energiewende Versorger stellt, rücken die Digitalisierung sowie neue Vertriebsmodelle in den Fokus. Wie EnBW-CEO Frank Mastiaux kürzlich auf einem Branchengipfel postulierte, komme die Energiewirtschaft in eine Phase, die weniger politisch-regulatorisch als vielmehr von Märkten, Kunden und neuen Technologien geprägt sein werde. Hinzu kommt: Der Wettbewerbsdruck steigt, da allein im letzten Jahr die Anzahl an Energieversorgern um zehn Prozent stieg, dabei aber bei vielen Firmen die Profitabilität deutlich nachließ. Hier müssen Energieversorger ansetzen, wenn sie sich künftig gegen Wettbewerber behaupten wollen. 

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4 Lektionen für mehr Profitabilität

Durch unsere Projekterfahrung konnten wir einen vierstufigen Prozess definieren, mit dessen Hilfe Energieversorger ihren künftigen Erfolg sicherstellen. Er besteht aus vier Schritten: Erkenntnis, Transformation, Implementierung und Skalierung. 

Lektion 1: Stellen Sie sich den Herausforderungen

Der erste, grundlegende Schritt ist, sich den Herausforderungen, die durch veränderte Kundentrends, Überregulierung und ein verändertes Wettbewerbsumfeld entstehen, zu stellen. Dafür sollten Sie sich bewusst machen, wie der Markt künftig aussieht, und welche Ansprüche er an Ihr Unternehmen stellen wird. So muss in den nächsten Jahren vermehrt eine jüngere, urbanere, digitalere Kundengruppe im Fokus der Energievertriebe stehen. Sie werden als Digital Natives bezeichnet, auch bekannt als Generation Y (Geburtsjahr 1980 bis 1996), und stellen bereits in wenigen Jahren die größte Käufergruppe dar. Der Kunde von morgen erwartet individuelle, nachhaltige und smarte Angebote auf digitalen Verkaufskanälen - hier liegt für viele Energieversorger eine Menge unausgeschöpftes Potenzial.

Grafik Energieversorger

Wenn Sie diesen Kunden von morgen in den Fokus nehmen, ist das auch genau der Zeitpunkt, um über die Regulierungen von morgen nachzudenken. Immer komplexere gesetzliche Vorschriften, etwa zu Datenschutz anlässlich des Smart-Meter-Roll-outs, sollten nicht als Problem, sondern als Chance gesehen werden. Nutzen Sie den dadurch entstehenden Rationalisierungsdruck aufgrund sinkender Ergebnisbeiträge pro-aktiv, um Ihr Geschäftsmodell grundlegend zu verändern und Althergebrachtes aufzugeben. 

Lektion 2: Transformieren Sie Ihr Unternehmen

Doch wie sollen Sie diesen Herausforderungen nun konkret begegnen? Dass haben wir im September 2019 30 Experten aus der Energiewirtschaft gefragt. Ihre Prognose:

  • 90 Prozent gehen davon aus, dass der Kostendruck im Energiemarkt eher zunehmen wird.
  • 90 Prozent denken, dass Energieversorger in Zukunft deutlich agiler vorgehen werden.
  • 83 Prozent sind der Meinung, dass Versorger künftig deutlich spezialisierter agieren werden.
  • 90 Prozent sagen, dass Kooperationen zunehmend Teil des Geschäftsmodells werden.

Auch aus unserer Sicht liegt die Erfolgsformel für den Energieversorger der Zukunft in diesen drei Worten: agil, spezialisiert, kooperativ. 

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Denn während ein agiles Vorgehen dafür sorgt, dass Sie näher am Kunden sind und schnellere Entscheidungen treffen, erlaubt eine stärkere Spezialisierung es Ihnen, ineffiziente Wertschöpfungsstufen auszulagern. Und Kooperationen helfen Ihnen anschließend dabei, branchenübergreifend Mehrwerte für Ihre Kunden zu schaffen. Dadurch transformieren Sie Ihr Unternehmen in seinem Kern. 

Lektion 3: Implementieren Sie eine neue Kultur

Gerade das Streben nach mehr gewinnbringenden Kooperationen sorgt für einen echten Wandel im Energiesektor. Denn kooperative Zusammenarbeit kann in fast allen Bereichen Potenziale freisetzen, von Vertrieb über Handel und Customer Service bis hin zu Messdienstleistungen oder Eigenerzeugung. Doch das gelingt nur, wenn das Management es schafft, allen Unternehmensbereichen klarzumachen, worin hier der Nutzen für das Gesamtunternehmen liegt. Nur mit dem nötigen Commitment gegenüber brancheneigenen und -fremden Partnern werden Kooperationen von Erfolg gekrönt sein.

Lektion 4: Skalieren Sie erfolgreiche Lösungen

Um die Profitabilität zu erhöhen, ist es ein wichtiger Schritt, Lösungen, die für eigene Probleme entwickelt wurden und gut funktionieren, zu skalieren und als Angebot auf den Markt zu bringen. Mit diesem Vorgehen brachte es etwa Amazon mit AWS zu einem der führenden Cloud-Anbieter: Da das Unternehmen am Markt kein Cloud-Angebot fand, das seinen Vorstellungen entsprach, entwickelt es selbst eine Lösung und hält laut dem Marktforschungsunternehmen Gartner heute mit seinem Hosting-Service einen Marktanteil von über 50 Prozent. Bei dieser Strategie müssen Sie herausfinden, worin Ihr Unternehmen so gut ist, dass Sie das als Service skalieren und anderen anbieten können: Etwa das Agieren in einem streng regulierten Umfeld oder das Management komplexer Stakeholder-Strukturen. Auch das Subscriptions-Preismodell ist im Energiesektor bereits seit langem üblich -- nutzen Sie die Chance, solche Kernkompetenzen zu optimieren und anschließend zu monetarisieren.


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