Erfolgreich mit Amazon & Co.: 7 Tipps für Ihre E-Commerce-Strategie

September 24, 2019

Amazon packages

Amazon – ein echtes Handelsphänomen, an dem sowohl Kunden als auch Hersteller kaum noch vorbeikommen. Wie auch Zalando, Alibaba oder Jumia fungiert die Website längst nicht mehr nur als reine Verkaufsplattform; Konsumenten nutzen sie auch als Suchmaschine und Bewertungstool. Ein wertvolles Werkzeug für Unternehmen aus der Konsumgüterindustrie – jedoch nur mit der richtigen Strategie.

Amazon, Zalando, Alibaba, Jumia: Diese Websites sind längst nicht mehr nur reine Online-Warenhäuser. Konsumenten kaufen immer mehr Konsumgüter digital – dabei verlagern sich weite Teile der Customer Journey ins Internet. So sind nicht nur 94 Prozent aller deutschen Online-Shopper Amazon-Kunden, wie eine aktuelle Studie des Instituts für Handelsforschung (IFH Köln) herausfand. Darüber hinaus entfaltet der Online-Händler auch eine Magnet-Wirkung und beeinflusst Umsätze außerhalb seiner Website. Bei durchschnittlich 60 Prozent der Onlinekäufe und fast 30 Prozent der stationären Käufe lassen sich Konsumenten von Amazon durch eine vorhergehende Recherche beeinflussen: Preise, Rezensionen und Produktinformationen serviert der Branchenriese seinen Website-Besuchern transparent auf dem Silbertablett. 

Produktrezensionen immer wichtiger für Konsumenten

Daher: Wer als Hersteller die Zusammenarbeit mit Amazon und Co. nicht optimiert, verschenkt Potenziale. Gerade die individuelle Bewertung von Produkten durch andere Kunden gewinnt für Konsumenten immer mehr an Bedeutung: In unserer kürzlich durchgeführten Studie „Trend Radar 2019“ schätzten 81 Prozent der Konsumenten Produkt-Bewertungen als wichtig oder sehr wichtig ein. Knapp 80 Prozent haben bereits mindestens einmal eine Bewertung abgegeben. Verpassen Sie also nicht die Chance, sich hier über Kundenorientierung positiv von Ihren Wettbewerbern abzuheben. Dabei gilt gerade im Umgang mit so großen, internationalen Unternehmen: Ohne die richtige Händler-Strategie lassen Sie schnell wertvolle Potenziale bei Ihren Konsumenten liegen, oder Sie zahlen mittels Margenkompensationsforderungen drauf. 

7 Handlungsfelder für Ihren Erfolg

Damit Sie aus Ihrer Partnerschaften mit Online-Händlern als Gewinner herausgehen, benötigen Sie eine holistische Strategie. Aus unserer Projekterfahrung kennen wir die sieben Schlüsselelemente:

  1. Kanalstrategie: Integrieren Sie Ihre Amazon-Strategie in eine gesamtheitliche E-Commerce-Strategie. In dieser Funktion muss sie systematisch auf eine klare Zielsetzung hinarbeiten, zum Beispiel Wachstum im Online-Bereich oder Abgrenzung gegen das physische Kerngeschäft. Stellen Sie dabei sicher, dass die Strategie in Ihrem Unternehmen international wie lokal abgestimmt ist.
  2. Produkt: Definieren Sie, ob und welche Produkte über Amazon vertrieben werden sollen. Beachten Sie dabei, ob alle Produktklassen angeboten werden sollen (zum Beispiel „Best“-Produkte, Long Tail). Legen Sie auch fest, ob Standardprodukte oder Amazon-(teil-)exklusive Produktversionen – etwa über End-of-Life-Exklusivität – sinnvoll sind.
  3. Beziehung: Optimieren Sie die Vorteile der Amazon-Programme wie SVS und VSP, was Support, Zugang zu AMS und Fulfillment by Amazon angeht, aber berücksichtigen Sie auch mögliche Vorteile des Marketplace – Ihre Produkte werden wahrscheinlich mit oder ohne Ihre Hilfe dort angeboten!
  4. Organisation: Koordinieren Sie Ihre lokalen und regionalen Vertriebsstrategien mit Amazon, um neben der Bearbeitung einzelner Märkte oder Kompetenzzentren eine Zusammenarbeit auf internationalem Level zu erreichen. 
  5. Steuerung: Etablieren Sie eine verursachungsgerechtere Zuordnung von Umsätzen, indem Sie interne Strukturen und Monitoring auf Basis von Sell-Out-Daten oder einer zentralen Amazon P&L ausrichten, anstatt nur nach Sell-In zu steuern. 
  6. Preis: Setzen Sie wertbasierte UVPs innerhalb des Produkt-Lebenszyklus als Ausgangspunkt für Ihren Amazon-Listenpreis, um über Mindestmargenerwartungen den Netto-Netto-Preis an Amazon zu definieren.
  7. Konditionen: Setzen Sie ein leistungsbasiertes Konditionensystem zur Sicherung der Profitabilität auf, und richten Sie die Konditionen in Ihrem aktuellen Amazon-Vertrag stärker auf klar definierte Gegenleistungen aus.

Jedes dieser Elemente zeigt gute Möglichkeiten zur Umsatzoptimierung. Allerdings wissen wir aus unserer Projekterfahrung, dass sie ihre volle Wirkung erst im Zusammenspiel in einem holistischen Optimierungsansatz entfalten!