Fünf Maßnahmen für mehr Ertrag im Corporate Banking

March 09, 2018

5Maßnahmen

In Zeiten sinkender Zinsmargen und steigender regulatorischer Kosten besteht erhöhter Ertragsdruck, dennoch lassen viele Banken im Geschäft mit Großunternehmen (Corporate Banking) regelmäßig Geld auf dem Tisch liegen. Wir haben fünf Maßnahmen ermittelt, mit denen Sie nachhaltig Ertragspotentiale heben.

Der Ertragsdruck wird weiter zunehmen

Preise für Finanzierungen sind aktuell auf niedrigstem Niveau. Grund hierfür sind Niedrigzinsen, hohe verfügbare Liquidität und starker Wettbewerb gerade bei guten Bonitäten. Die zukünftige Zinsentwicklung ist unsicher, sowohl was den Zeitpunkt als auch Höhe und Geschwindigkeit möglicher Anpassungen anbelangt. Hinzu kommt, dass regulatorische Kosten unaufhörlich steigen und die konservative Einstellung der Aufsichtsbehörden schnelles Profitabilitätswachstum über das Volumen erschwert. Umso wichtiger ist es daher, das professionelle Management des Preishebels in den Vordergrund zu rücken.

Was bedeutet das konkret? Banken müssen weg von einem rein risikobasierten Pricing – undifferenzierte, nicht wertbasierte Angebote können im Konditionswettbewerb nicht bestehen. Durch mangelnde Differenzierung wird Geld auf dem Tisch liegen gelassen. Um dem entgegenzuwirken, haben wir in unseren Projekten fünf Maßnahmen identifiziert und umgesetzt.

Diese fünf Maßnahmen für höhere Profitabilität sind:

1) Transparenz

Eine tiefgehende Analyse der Ausgangssituation ist der erste Schritt. Vielfach kommen dabei Divergenzen bei der Preissetzung zu Tage. Häufig werden selbst in derselben Risikoklasse stark unterschiedliche Preise durchgesetzt:

Abbildung 1: Gegenüberstellung durchgesetzte Marge und Risikoklasse
Abbildung 1: Gegenüberstellung durchgesetzte Marge und Risikoklasse. Quelle: Simon-Kucher & Partners

Ausweg aus solchen Inkonsistenzen ist eine Kundensegmentierung, die nicht nur das Risikoniveau, sondern auch das Kundenpotential berücksichtigt. Dabei ist die Nutzung umfassender Kundendaten (z.B. Unternehmenskennzahlen, Profitabilität der Gesamtkundenbeziehung, historische Transaktionsdaten, Marktinformationen) zentral. Voraussetzung dafür ist die Identifikation von Datenquellen und Konsolidierung der vorhandenen Informationen („Big Data“) in regelmäßig aktualisierte und einfach verfügbare Auswertungen. Sobald diese Transparenz hergestellt ist, erlauben fundierte Vorhersagemodelle zuverlässige Abschätzungen von Kundenpotentialen.

2) Preisstrategie

Auf Basis der Segmentierung können Preise dann differenziert nach Kunden(-gruppe), Ort, Branche und Produkten gesetzt werden. Resultat sind individualisierte Zielpreise für jeden einzelnen Kunden nach strategischen Zielen und Profitpotential (Strategisches Pricing). Dabei muss gewährleistet sein, dass die Flexibilität erhalten bleibt, um kundenorientiert und schnell Lösungen anbieten zu können. Der Schlüssel zum Erfolg liegt in klaren Vorgaben in Form einer zentralen Preisstrategie, die eine einheitliche strategische Grundausrichtung im Vertrieb sichert.

3) Cross Selling

Diese Vorgaben sollten beinhalten, dass die Bepreisung von Krediten in direktem Zusammenhang mit der Bepreisung von weiteren Geschäften, wie Investment Banking oder Transaction Banking (Dokumentengeschäft, Cash Management, Supply Chain Finance) stehen muss und umgekehrt. Oftmals werden diese Produkte nicht ausreichend betrachtet, weil der Vertriebsfokus voll auf „großen“ Abschlüssen im Kreditbereich liegt. Für Kunden wertvolle Leistungen werden so verschenkt. Unterm Strich entscheidend ist aber immer die Profitabilität der Gesamtkundenbeziehung. 

4) Sonderkonditionen

Strategisches Pricing reduziert den Bedarf an Sonderkonditionen. Dennoch sind diese im Corporate Banking nicht zu vermeiden. Es gilt, jedes Entgegenkommen systematisch zu bewerten. Dabei muss sowohl der Ertragsverlust als auch die Höhe des eingesetzten Kapitals berücksichtigt werden. Über die Feinjustierung der Eskalationsprozesse ist sicherzustellen, dass die Führungsebene auf die wesentlichen Transaktionen fokussiert bleibt. Mangelnde Priorisierung führt dazu, dass zu hohe Arbeitsbelastungen entstehen und folglich zu viele Sonderkonditionen genehmigt werden.

5) Monitoring

Wenn Datentransparenz hergestellt ist und neue Vorgaben zum strategischen Pricing umgesetzt werden, ist laufendes Monitoring erforderlich. Transparenz über angewendete Preise sowie Profitabilität je Transaktion und je Kunde muss jederzeit gegeben sein. Die Informationen müssen systematisch im Entscheidungsprozess und in der Banksteuerung genutzt werden, um das strategische Pricing-Modell laufend zu schärfen und an Marktentwicklungen anzupassen.

Die Umsetzung zählt

Der Erfolg der Maßnahmen steht und fällt mit der Umsetzung. Dabei unterstützen integrierte Tools für Vertrieb und Entscheidungsträger, die regelmäßig aktualisiert werden und schnelle Entscheidungen erlauben. Ein Beispiel dafür ist der Simon-Kucher Peer Pricing® Ansatz, der eine datengestützte, aber dennoch leicht verständliche und gut nachvollziehbare Implementierung mit hoher Vertriebsakzeptanz erlaubt. Vor jedem Abschluss ist sofort ersichtlich, wie gut der durchgesetzte Preis in der Vergleichsgruppe ist.

 

Abbildung 2: Simon-Kucher Peer Pricing® Tool. Quelle: Simon-Kucher & Partners.
Abbildung 2: Simon-Kucher Peer Pricing® Tool. Quelle: Simon-Kucher & Partners.

Etablierung einer Pricing-Kultur

Die fünf Maßnahmen müssen nicht nur umgesetzt, sondern nachhaltig in der Organisation verankert werden. Dies erfordert oftmals einen Kulturwandel. Daher ist eine schrittweise Einführung mit realistischen Implementierungszeitplänen empfehlenswert, um nach und nach die notwendigen Entscheidungsstrukturen, Prozesse und Fähigkeiten aufzubauen. Ziel ist eine passende Struktur, um das strategische Pricing zu steuern und eine effektive Pricing-Kultur zu etablieren.

Fazit

Mit erhöhter Transparenz, einem strategischen Pricing-Modell und laufendem Monitoring ist der Grundstein gelegt, den Preis als zentrales Steuerungselement in der Organisation zu etablieren. Der Fokus auf langfristig profitable Geschäftsbeziehungen stellt eine bessere Kapitalallokation in Einklang mit der Geschäftsstrategie sicher. So können Sie, auch bei konstantem Volumen und Risikovorsorgen, deutlichen Mehrertrag (15-25 bps bei Finanzierungen, +10-20% im Transaktionsgeschäft) erzielen.