Global Pricing Study: Investitionen in Digitalisierungsinitiativen besser nutzen

November 28, 2019

a tower made of cubes

Die Baukonjunktur bleibt unverändert gut. Viel hat sich in Unternehmen im Rahmen von Digitalisierungsinitiativen bewegt. Trotzdem hat die Baubranche Schwierigkeiten, das Potenzial der Digitalisierung vollständig zu nutzen. Im Folgenden finden Sie drei Empfehlungen, die Ihnen helfen, Ihre Top und BottomLine durch Digitalisierung weiter auszubauen.

In unserer Global Pricing Study befragen wir regelmäßig Unternehmen aus den unterschiedlichsten Branchen zu ihren Wachstums-, Preissetzungs- und Digitalisierungsstrategien. Die Ergebnisse der Global Pricing Study 2019 bringen für die Bauindustrie folgende Erkenntnis: Knapp 75 Prozent der befragten Bauunternehmen investieren aktuell in Digitalisierungsinitativen für effizienteres Bauen, zur Unterstützung des Vertriebs im Tagesgeschäfts und zur Verbesserung des Kundenerlebnis. Auffällig dabei ist: Über 40 Prozent der Befragten sehen (noch) keinen spürbaren Effekt auf ihre Top oder BottomLine.

Was ist in Zukunft zu tun, um dies zu ändern? Hier sind drei Empfehlungen:

  • Neue Lösungen richtig monetarisieren: Neue digitale Lösungen, seien es Smart Home Solutions oder Services entlang der digitalen Wertschöpfungskette, stellen andere Anforderungen an Vertrieb und Preisfindung. Der bisherige Fokus liegt auf der technischen Entwicklung und auf einer schnellen Marktpenetration. Zu kurz kommt der konkrete Plan der Monetarisierung. Altbewährte Umsatzmodelle und Preismetriken funktionieren nicht mehr. In einigen Fällen sind völlig neue Geschäftsmodelle erforderlich. Dazu ist es notwendig, Kommerzialisierungsaspekte möglichst früh im Entwicklungsprozess zu berücksichtigen. Das geschieht viel zu selten. Eine kritische Überprüfung der internen Entwicklungs- und Innovationsprozesse sowie des Kommerzialisierungs-Know-hows hilft hier, Lücken aufzudecken, besser vorbereitet zu sein und Werte optimal abschöpfen zu können.

  • Vertriebs- und Pricingprozesse (noch) stärker digitalisieren: Um effizienter und effektiver zu sein, benötigen Vertriebsmitarbeiter die Unterstützung digitaler Instrumente, die Angebotskalkulation und -abgabe beschleunigen und die durch anschauliche und stringente Wertargumentation den Werteverkauf erleichtern. Für eine gezielte Kundenentwicklung ist ein einfacher, mobil verfügbarer Zugang zu Echtzeitdaten wie Auftragseingang und Reklamationen genauso unerlässlich wie für den Abgleich gegenüber klaren Zieldefinitionen. Was trivial erscheint, wird in vielen Organisationen nicht konsequent umgesetzt. Auch in diesen Basisprozessen steckt digitales Top und BottomLine Potential.

  • Das Kundenerlebnis durch Digitalisierung verbessern: Kundenzufriedenheit ist im digitalen Zeitalter eng an die Customer Journey über den gesamten Verkaufsprozess geknüpft. Trotz Investitionen in Digitalisierung laufen Prozesse von Vorverkauf bis zu Angebotserstellung und Abwicklung im Tagesgeschäft häufig noch nicht reibungslos. Das Kundenerlebnis und schnelle Reaktionszeiten werden zunehmend zum Differenzierungsmerkmal. Dies erfordert einen fließenden Übergang zwischen Vertriebskanälen ohne Brüche, ob zwischen E-Commerce-Plattform und Innendienst oder von Produktempfehlung des Herstellers zur Auswahl und Weiterleitung zum nächstgelegenen Händler. Unternehmen müssen den Erlebnispfad so angenehm, professionell und einfach wie möglich gestalten, um Kunden zu binden und zum Kauf zu bewegen.

Fazit: Die Ergebnisse der Global Pricing Study 2019 für die Baubranche weisen in eine klare Richtung. Bauunternehmen müssen dafür sorgen, dass Investitionen in Digitalisierungsinitiativen sich in der Top und BottomLine bemerkbar machen.