Erfolgreich im UHNWI-Geschäft – Herausforderungen und Chancen für Privatbanken

December 07, 2018

Erfolgreich im UHNWI-Geschäft

Ultra High Networth Individuals (UHNWI) sind Personen mit einem Vermögen von mindestens USD 50 Millionen. Für Banken ist die Betreuung solcher Kunden zunehmend eine Chance, aber gleichzeitig auch eine grosse Herausforderung. Sobald zum Einen die richtige Infrastruktur als auch zum Anderen die Beraterskills aufgebaut worden sind, muss daher die Schlüsselfrage lauten: „Wie verbessern wir unser Value Selling und monetarisieren unsere Services angemessen?“

Nordamerika weist nach wie vor die weltweit höchste Konzentration von UHNWI auf – und die neuen Steuervorschriften der US-Regierung dürften noch weitere Vermögende davon überzeugen, ihr Geld wieder zurück in die USA zu bringen. Inzwischen ist auch die Zahl der UHNWI in Asien deutlich gestiegen, insbesondere in China mit seiner stetig wachsenden wohlhabenden Bevölkerungsschicht. Märkte wie Thailand, Indien, Indonesien und Malaysia sind mit ihrer steigenden Anzahl an UHNWI ebenfalls attraktiver für Banken geworden. Mit zunehmender Regulierung und Komplexität wird ein klarer Fokus entscheidend sein, um sicherzustellen, dass die Banken von diesen sich ändernden Marktbedingungen und den damit verbundenen Chancen profitieren können.

Herausforderung beim Management von UHNWI: Talentmangel

Die Betreuung von UHNWI ist für Privatbanken eine Herausforderung, insbesondere wenn es darum geht, einen angemessenen Standard der Kundenbetreuung zu bieten. Die immer anspruchsvollere UHNWI-Kundenbasis und ihre professionellen Vertreter, nämlich Family Offices und externe Vermögensverwalter, verfügen nicht nur über eine höhere Kaufkraft und Verhandlungsmacht, sie erwarten auch mehr von ihrer Bank. Sie fordern ein besseres Leistungsversprechen, eine gute Servicequalität und passgenaue Angebote.

Um sich zu differenzieren und den steigenden Erwartungen der Kunden gerecht zu werden, bieten Banken UHNWI in der Regel exklusive Dienstleistungen an, wie z.B. den Zugang zu speziellen Club-Deals, Events oder Philanthropen. Privatbanken haben weltweit spezialisierte Teams eingerichtet, die auf lokaler Ebene internationale Kompetenzen anbieten, sodass UHNWI jederzeit den bestmöglichen Service geniessen. Solche UHNWI-Desks können sich auch darauf konzentrieren, kundenspezifische Lösungen zu entwickeln, welche den Bedürfnissen der Kunden entsprechen, wie z.B. Vermögensabsicherung oder massgeschneiderte Investmentvorschläge.

Allerdings ist der Talentmangel ein zunehmendes Problem für Banken, sodass es immer schwieriger und wichtiger wird, die richtigen Mitarbeiter einzustellen. Banken müssen über Teams mit Fachwissen in den verschiedensten Bereichen wie Trusts oder Steuern verfügen, damit sie in der Lage sind, Kunden in den unterschiedlichsten Rechtssystemen zu betreuen. Mitarbeiter mit den richtigen Kompetenzen und Fähigkeiten erleichtern den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen und verschaffen den Banken letztlich einen Wettbewerbsvorteil. Bessere Anreize helfen, talentierte Mitarbeiter zu halten und die Beziehungen der Mitarbeiter zu stärken – sowohl zum Kunden als auch zur Bank selbst.

Margendruck: Mehr Transparenz, Vermögensübertragung und Digitalisierung

Da Banken zunehmend verpflichtet sind, ihre Gebühren offenzulegen, werden sich die Kunden der Kosten, die mit ihren Anlagen verbunden sind, immer bewusster. Das setzt wiederum die Margen der Banken unter Druck. Darüber hinaus haben Institutionen auf der ganzen Welt UHNWI als ein sehr attraktives Kundensegment und hervorragende Chance identifiziert, und der daraus resultierende Wettbewerbsdruck senkt die Margen weiter. Einige Banken erweitern ihren Fokus und überlegen, wieder in das HNWI-Segment einzusteigen. Nichtsdestotrotz sollten Monetarisierungsstrategien für beide Segmente einem ganzheitlichen Ansatz folgen und sich von einer produktbasierten zu einer beziehungsbasierten Preisgestaltung entwickeln, die es Banken und Kunden ermöglicht, ihre Erträge und Kosten besser zu planen. Smarte Strategien berücksichtigen die gesamte Kundenbeziehung einschliesslich aller Vermögenswerte und Verbindlichkeiten.

Ein weiteres Thema, welches die Margen zusätzlich unter Druck setzt, ist der Vermögensübertrag: Immer mehr Reichtum geht von einer Generation zur anderen über. Die neue Generation ist seltener bereit, bei ihrer Familienbank zu bleiben und entscheidet sich stattdessen häufig für andere, weniger traditionelle Optionen. Banken sollten sorgfältig überlegen, wie sie auf die Millennials der UHNW eingehen, deren Vermögensprofile, Interessen und Philanthropie sich von denen der früheren Generationen unterscheiden. Es ist klar, dass ihre Zahl wächst und sie in Zukunft zum zentralen Pool der UHNWI-Kunden werden.

Online-Handelsplattformen und digitale Beratungsservices werden immer wichtiger. Einer der Hauptvorteile der Digitalisierung: Sie trägt dazu bei, die Cost-to-Serve zu reduzieren und das Handelsvolumen zu erhöhen. Gleichzeitig ermöglicht sie es den Banken, durch Reporting, Analysen und Marketing näher an ihre Kunden heranzukommen und so die Interaktion zu verbessern. Online-Services sind entscheidend, denn Kunden erwarten von Finanzdienstleistern den gleichen Innovationsgrad wie von Technologieriesen wie Google oder WeChat. Die Anwendung eines kostenbasierten Preisansatzes würde jedoch bedeuten, dass die Preise und damit die Margen sinken. Um dies zu umgehen, ist der einzige Weg, die Werttreiber und die Zahlungsbereitschaft der Kunden zu verstehen.

Während Banken im UHNWI-Banking auf zahlreiche Hindernisse stossen können, ist es dennoch möglich, diese Herausforderungen in Chancen zu verwandeln. Letztendlich ist es für den Erfolg erforderlich, das Gesamtbild zu betrachten und alle Faktoren zu berücksichtigen – vom Aufbau starker, generationenübergreifender Beziehungen bis hin zur Gewinnung der richtigen Mitarbeiter, mit denen diese Kundenbeziehungen aufgebaut werden können. Dabei sind Value Selling und innovative Monetarisierungsstrategien Schlüsselelemente, die durch die Digitalisierung unterstützt werden müssen. Die folgende Liste von Schlüsselfragen kann jeder Institution helfen, die Herausforderungen in Chancen umzuwandeln:

  1. Welches sind die wichtigsten Werttreiber für die Kunden und wie viel sind sie bereit, für diese zu bezahlen?
  2. Wie können wir unser Leistungsangebot auf der Grundlage neuester Erfahrungen aus der Verhaltensökonomie gestalten?
  3. Wie können wir die Digitalisierung nutzen, um unseren Kundenberatern dabei zu helfen, ihre Vertriebsleistung zu steigern?
  4. Wie können wir sicherstellen, dass wir die Margenziele für unsere Schlüsselkunden erreichen?
  5. Was können wir tun, um Risiken durch Missverständnisse beim Pricing und fehlerhafte Rechnungsstellungen zu vermeiden?