Von traditioneller Bank zur digitalen Plattform: Transformation im B2B-Banking

März 16, 2020

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Banken spüren den Druck auf ihre Erträge und die schwindende Kundenloyalität durch die zunehmende Commoditisierung deutlich. Noch haben sie die Chance, ihre Vorteile in Sachen Kundenbeziehung und Datenhoheit zu nutzen, um sich mit neuen Geschäftsmodellen vom Wettbewerb abzuheben und durch neue Lösungen einen echten Mehrwert für kleine und mittlere Firmenkunden zu schaffen. Dabei gilt: „The winner takes it all!“

Accounting, HR, Datenmanagement, Supply Chain Management, Steuern, Banking, usw.: All diese Themen sind für kleine und mittlere Firmenkunden von Banken ein notwendiges Übel. Sie halten Unternehmer vom eigentlichen Ziel – erfolgreich eigene Produkte zu entwickeln und zu vertreiben – ab. Dennoch können Fehler in den genannten Bereichen Unternehmen zu Fall bringen. Daher brauchen diese Unterstützung durch Experten oder gute Software.

Banken können mit Netzwerk punkten

Da die Felder alle eng mit den Finanzen des Unternehmens verknüpft sind, sitzen Banken an einer strategisch wichtigen Schnittstelle. Allerdings fokussieren sie sich bisher größtenteils nur auf die  Sparten Finanzen und Banking. Anstatt externe Experten oder Software mit Daten und Kunden zu beliefern, könnten Banken die Chance nutzen, selbst mit einer konsistenten und einheitlichen Lösung beim Kunden zu punkten.

Dabei ist es noch nicht einmal notwendig, alle Lösungen selbst zu entwickeln. Banken steht ein weltweiter Pool von Tausenden Start-ups und Spartenanbietern zur Verfügung, um das eigene Portfolio zu erweitern. Die Kernaufgabe der Bank besteht dann darin, ein herausragendes Kundenerlebnis zu entwickeln und verschiedene Lösungen darin zu vereinen. Gleichzeitig können Banken ihren Kundenpool nutzen, um ein Netzwerk aufzubauen, das zusätzlichen Nutzen stiftet. So erhöhen sie die Chance, weitere Kunden ins System zu holen, die vom Netzwerk profitieren wollen.

In 4 Schritten zur digitalen Plattform

In diversen Projekten und Studien mit Interviews von mehr als 1.000 Firmenkunden konnten wir vier Schritte auf dem Weg zur digitalen Plattform identifizieren:

1. Das richtige Ziel-Portfolio

Ein durchschnittliches Unternehmen weist weit über 100 mögliche Bedürfnisse auf – von Finanzierung bis Lagerraum. Bei genauerem Hinsehen lassen sich diese in sechs Kategorien einteilen, in denen Banken punkten können:

  • Banking: Grundlage für den Aufbau einer erfolgreichen Plattform einer Bank ist ein überzeugendes Angebot im Bereich der Bankdienstleistungen. Neben einem übersichtlichen Online-Banking zählen dazu beispielsweise auch eine unkomplizierte Kreditvergabe oder direkte Kreditwürdigkeitsprüfung.
  • Finanzservices: Der erste Schritt über den Tellerrand bilden Finanzservices, bei der die Bank die vorhandenen Informationen zum Wohle des Kunden nutzt. Liquiditätsprognosen mit Hinweisen zur Verbesserung, Unterstützung bei der Steuererklärung und Evaluierung der Kostenposition fallen hierunter.
  • Erweiterte Services: Mithilfe der vorhandenen Daten können Banken ein deutlich erweitertes Lösungsportfolio konsequent bedienen. Lösungen für Buchhaltung, Personalmanagement, Rechnungsmanagement, Projektsteuerung, e-Commerce-Steuerung, Sales Tracking etc. schaffen einen differenzierenden Mehrwert, indem der Kunde alles aus einer Hand erhält.
  • Daten & Sicherheit: Banken genießen immer noch ein hohes Vertrauen und werden als sichere Verwalter sensibler Daten wahrgenommen. Aufbauend auf dieser Position schaffen Services wie Datenspeicher oder -transfer einen hohen Nutzen für den Kunden.
  • Netzwerk: Hat ein Kunde ein Problem, stehen die Chancen gut, dass dieses anderen Kunden der Bank bereits bekannt ist und diese zur Lösung beitragen können. Dem Netzwerkgedanken einer Plattform folgend kann die Bank entsprechende Verbindungen herstellen und sogar Services wie Peer-to-Peer-Kredite anbieten, die das Netzwerk für Kunden noch anziehender machen.
  • Nicht-digitale Services: Komplettiert wird ein erfolgreiches Angebot durch Vorteile in der nicht-digitalen Welt. Co-Working-Spaces oder auch Rabatte auf Mobilität und Events sind hier gefragte Mehrwerte. Die folgende Grafik zeigt die Vision einer ganzheitlichen Plattform für kleine und mittlere Firmenkunden:

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2. Das richtige Angebot

Anstatt beliebige Lösungen anzubieten oder den Kunden mit einer unüberblickbaren Vielfalt zu überfordern, sollten Banken ihr initiales Angebot sorgfältig kalibrieren. Dabei gelten vier Prinzipien:

  • Bedarfs- statt Segmentfokus: Viele Grundbedürfnisse sind über verschiedene Kundensegmente hinweg konsistent. Daher ist ein Fokus auf Lösungen für Segmente wie z. B. „produzierendes Gewerbe“ weniger zielführend als die Entwicklung eines Angebots um starke Ankerlösungen herum, die oben genannte Bedarfskategorien wie z. B. „Netzwerk“ ansprechen.
  • Breite statt Tiefe: Alle sechs Kern-Bedarfsfelder sind für die Kunden wichtig und sollten von Banken bedient werden. Das lohnt sich eher, als in einem speziellen Bedarfsfeld besonders viel anzubieten und dafür andere Bedarfsfelder außen vor zu lassen. So entsteht der höchste initiale Nutzen für den Kunden – eine Grundvoraussetzung, um den Kunden von der Plattform zu begeistern.
  • Fokus auf spezielle Bereiche: Nach der Entwicklung eines breiten Basisangebots können Banken speziellere Angebote nutzen, um attraktive Segmente zu adressieren. So sind Lösungen für internationales Geschäft nur für sehr spezielle Kunden relevant, dort aber hoch wertgeschätzt. Auf diese Weise gelingt es, das Portfolio zu schärfen und das Netzwerk gezielt zu verstärken.
  • Selbstselektion statt festen Paketen: Unsere Analysen zeigen, dass die verschiedenen Lösungen nur in wenigen Bereichen zusammengenommen einen hohen Nutzen stiften (z. B. Online Marketing und Sales Tracking). In den meisten Fällen konnten wir keinen erhöhten Nutzen im Paket nachweisen. Dabei spielt auch eine Rolle, dass mache Services von Unternehmen z.B. an externe Buchhalter ausgelagert werden und so ein Bündel inklusive dieser Services uninteressant ist. Daher sollten Banken thematisch verwandte Lösungen zunächst nicht fest gebündelt, sondern maximal entsprechend gruppiert anbieten (z. B. „Lösungen für Finanzmanagement“). Der Kunde nimmt dann über die Wahl der Lösungen eine Selbstselektion vor. Feste Pakete können Banken an späterer Stelle für spezielle attraktive Kundensegmente einführen.

3. Die richtige Umsetzung

In der Umsetzung geht es darum, die neue Plattform von Tag eins an als solche zu gestalten, und zwar möglichst schnell. Natürlich können Banken nicht alle Lösungen im Handumdrehen neu entwickeln, sodass hier Partner notwendig sind. Weltweit stehen ihnen Tausende Anbieter verschiedenster Größe zur Verfügung, deren Wert sie sauber evaluieren müssen – zum Beispiel im Hinblick auf Erfolg, Marktreife, Wichtigkeit des befriedigten Bedürfnisses oder Preis.

Ein wichtiges Ziel besteht darin, den Kundenzugang und die Daten zu besitzen, denn nur so werden die Banken selbst als Lösungsanbieter gesehen und nicht der Sub-Anbieter. Geben Banken beispielsweise lediglich Rabatte auf Angebote der externen Partner, besteht die Gefahr, dass die Lösung zu einem Mehrwert-Programm verkommt. Als wahre Plattform hingegen bewahrt sich die Bank die Chance, die angebotene Lösung ggf. auszutauschen und das entstandene Wissen in Verhandlungen mit anderen Sub-Anbietern zu nutzen. Schließlich erweitern Banken damit auch ihren Datenschatz, womit sie dann ihr Angebot weiterentwickeln können. Konkret bedeutet dies z. B. für den Kunden nur einen Login, um von den Lösungen zu profitieren. 

4. Die richtige Monetarisierung

Jedes neu entwickelte Angebot sollte sich langfristig positiv auf das Unternehmensergebnis  auswirken. Dies gilt auch für den beschriebenen Plattformgedanken. Wichtig dabei ist vor allem eine klare Strategie. In der digitalen Welt und gerade im Plattformgeschäft gilt die bekannte Regel „The winner takes it all!“ – eine kurzfristige Monetarisierung ist deshalb wenig zielführend. Vielmehr sind Wachstum und Netzwerk der Fokus Nummer eins, worauf dann die intelligente Monetarisierung folgt, ganz nach dem Motto „First get reach, then get rich“.

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Fazit: Die traditionelle Bank muss sich neu erfinden

In Zukunft führend wird sein, wer es schafft, sich von einer traditionellen Bank zu einer Plattform weiterzuentwickeln. Durch Angebote in allen sechs Bedarfskategorien von B2B-Kunden und passgenaue Lösungen können Banken sich vom Wettbewerb abheben und nachhaltig Erträge generieren. Mit einem attraktiven Netzwerk statt reinen Finanz-Angeboten erhöhen sie den Anteil an der Wertschöpfung der Kunden signifikant. Kurz gesagt: Erfolg bedeutet zukünftig, viel mehr zu sein als nur eine Bank.