Wie können KEP-Dienstleister sich dem Preiswettbewerb entziehen?

June 25, 2018

Wie können KEP-Dienstleister sich dem Preiswettbewerb entziehen?

Dieses Interview mit Philipp Biermann ist zuerst in "VerkehrsRundschau" (17/2018) erschienen

Wie können KEP-Dienstleister sich dem Preiswettbewerb entziehen?

Grundsätzlich sollte man Vergleichbarkeit vermeiden und sich Wettbewerbsvorteile erarbeiten. Das funktioniert in der Regel besser, wenn man sich auf eine Sache konzentriert, etwa auf bestimmte Teile der Wertschöpfungskette, auf gewisse Kundensegmente oder Regionen. Wobei sich Wettbewerbsvorteile nicht nur auf die Servicequalität beziehen müssen. Man kann sich auch mit einem hervorragenden Kundenbeziehungsmanagement, innovative Preismodelle oder einer tollen Marke abheben.

Wie steht es mit Preiserhöhungen?

Diese sollte man kundenspezifisch vornehmen, je nachdem, wie groß der eigene Wettbewerbsvorteil ist. Typischerweise unterschätzen viele Anbieter ihre Möglichkeiten und erhöhen gerade bei profitablen Kunden den Preis gar nicht oder zu gering.

Preiserhöhungen sind oft keine Option. Gibt es Alternativen?

Eine Möglichkeit ist, nicht mehr ein Produkt anzubieten, sondern sein Angebot aufzufächern, etwa in Bronze-, Silber- oder Gold-Pakete. Je nachdem, welches Niveau an Service oder Kundendienst gewählt wird, verteuert oder verbilligt sich das Produkt. Man muss nur aufpassen, dass das Bronze-Produkt auch geringere Kosten hat, sonst schießt man sich ins Knie. Eine weitere Option wäre das sogenannte Re-Balancing , also manche Services billiger und andere teurer zu machen. Sie können zum Beispiel Rennstrecken teuer und Nebenstrecken billiger machen oder umgekehrt. Oder Sie verbilligen die Kernleistung und heben Zuschläge an.

Welche Fehler machen KEP-Dienstleister bei der Preissetzung?

Es wird oft übersehen, dass man mit der Preissetzung auch das Verhalten der Kunden steuern kann. Man sollte preisliche Anreize so setzen, dass die eigenen Kosten sinken. Wenn ich zum Beispiel weiß, dass mir unregelmäßige Warenströme hohe Kosten verursachen, dann sollte ich konstante Ströme rabattieren. Das heißt aber auch: Wenn der Kunde sich nicht an die Absprache hält, dann muss er mehr bezahlen.