Behavioral Commercial Strategy

Incrementare l’efficacia commerciale nei journey di acquisto e di vendita
15:00 CET
MAY

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Molto spesso i bisogni finanziari dei clienti, anche quelli che risultano ad esso già noti, rimangono incompiuti a causa di barriere di carattere cognitivo e volitivo che compromettono l’intera fase di acquisto (es. limitata comprensione delle tematiche tecniche, inerzia e tendenza a procrastinare).

Pertanto, non si tratta soltanto di creare «trigger di acquisto» che stimolino le azioni dei clienti, bensì anche di ripensare a tutti i singoli «touch-point» per rendere i processi di acquisto e di vendita semplici e privi di barriere. La sfida però non è tanto tecnologica quanto comportamentale. Infatti, è necessario capire e gestire le aspettative, le conoscenze e gli obiettivi dei clienti per disegnare al meglio la loro esperienza di acquisto. Al contempo, non si può trascurare la prospettiva della forza vendita fornendo loro strumenti, processi e incentivi adeguati. È qui che si può fare la differenza.

In aggiunta, ciò diventa ancor più rilevante se si considera l’evoluzione digitale in atto e la crescente attitudine ad operare in autonomia.

Partecipando al nostro webinar potrà scoprire come intervenire nei propri journey e incrementare l’efficacia commerciale della vendita. Nel corso dell’evento saranno presentati i seguenti temi:

  • Principali meccanismi comportamentali che governano i giudizi e le scelte dei clienti, con particolare attenzione al contesto digitale
  • Casi concreti e esperienze progettuali realizzate da Simon-Kucher & Partners per superare le barriere presenti nei processi di acquisto e di vendita
  • Approcci risolutivi e metodologie proprietarie di Simon-Kucher & Partners per prevedere gli elementi che potrebbero ostacolare le decisioni dei clienti e dunque essere in grado di superarli