Caracterizado por una creciente innovación durante los últimos años, el sector de diagnósticos ha aumentado la simplificación en sus procesos y ha aplicado un mayor nivel de automatización. De igual forma, ha continuado mejorando el diagnóstico de los pacientes mediante pruebas e imágenes más precisas. Por todo ello se espera que en 2025 el mercado global de imágenes médicas crezca hasta ser el doble de su valor actual, y se prevé que el mercado de diagnóstico in vitro (IVD) aumente aproximadamente un 30 % en los próximos seis años. 

La presión comercial está aumentando

A pesar de esta perspectiva positiva a futuro, los fabricantes de diagnósticos están más presionados que nunca por mantener su rentabilidad y desarrollar modelos empresariales sostenibles debido a la fuerte competencia y a la creciente demanda de soluciones digitales. Algunos retos comerciales que actualmente preocupan a los fabricantes son:

  • Un mayor nivel de consolidación entre los clientes (p. ej., cadenas de laboratorio internacionales, grupos privados de hospitales, licitaciones regionales)
  • Unos presupuestos sanitarios más limitados con un aumento en el volumen de las cuentas y un recorte en las tarifas destinadas a pruebas diagnósticas
  • Aumento en el número de requisitos clínicos de la prueba diagnóstica y en las barreras de acceso al mercado
  • Reducción de la posibilidad de diferenciación de la cartera de servicios frente a los competidores
  • Aumento en la demanda de soluciones, servicios y ofertas digitales de carácter holístico
  • Incremento en el uso de cost-to-serve
    • Una creciente demanda para que los fabricantes absorban el riesgo relacionado con el volumen

El equipo global de MedTech y de Diagnósticos ayuda a nuestros clientes a abordar los desafíos mencionados anteriormente, impulsando un crecimiento sostenible y aprovechando las oportunidades existentes en el mercado. Nuestra experiencia abarca todo el marco de excelencia comercial, entre los que se incluye:

Monetización de las innovaciones

  • Modelo de negocio y estrategia comercial
  • Estrategia de acceso al mercado y planificación de evidencia
  • Estrategia de packaging y fijación de precios para soluciones digitales

Profesionalización del proceso de ventas

  • Eficiencia en los procesos de ventas y gestión de KAMs
  • Optimización de la estrategia de ventas, especialmente en el cambio de paradigma hacia la venta de soluciones holísticas
  • Herramientas de apoyo para el proceso de ventas y gestión de grandes cuentas    

Mejora en marketing

  • Posicionamiento y reposicionamiento de precio y valor
  • Comunicación y cuantificación del valor de soluciones de diagnóstico
  • Definición de servicios con valor añadido y su estrategia de comercialización
  • Identificación de servicios aptos para (des-)agregación ([de-]bundling)

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