Caratterizzato da un rapido processo di innovazione, l’industria della diagnostica migliora costantemente la diagnosi dei pazienti mediante esami di laboratorio e radiologici sempre più accurati, nonché attraverso processi di lavoro semplificati e maggiore automazione. Ci si aspetta, infatti, che il mercato globale della diagnostica per immagini aumenti più del doppio entro il 2025 e si prevede una crescita del mercato della diagnostica in vitro (IVD) di circa il 30% nei prossimi sei anni.

La pressione commerciale sta salendo

Nonostante le previsioni positive per il mercato, i produttori di dispositivi diagnostici sono sottoposti ad una pressione crescente per poter mantenere la propria redditività e sviluppare modelli commerciali sostenibili a causa della forte concorrenza e della crescente domanda di soluzioni digitali. Tra i tipici elementi di pressione commerciale troviamo:

  • Consolidamento della base clienti (ad esempio, catene di laboratori internazionali, gruppi ospedalieri privati, gare d'appalto regionali)
  • Budget sanitari limitati con crescenti tagli alle tariffe e ai volumi
  • Aumento del numero del numero e tipologia delle evidenze richieste e aumento delle barriere di accesso al mercato
  • Ridotta differenziazione di portafoglio rispetto alla concorrenza (le difformità di portafoglio sono state eliminate)
  • Crescente domanda di soluzioni olistiche, servizi e offerte digitali da parte dei clienti
  • Aumento dell’utilizzo di soluzioni di costo per servizio
  • Crescente richiesta per i produttori di assorbire il rischio di volume

Il nostro team globale MedTech & Diagnostica supporta i nostri clienti nell'affrontare le sfide sopra citate, promuovendo una crescita profittevole e sfruttando le opportunità del mercato. Il nostro impatto copre l'intera struttura di commercial excellence, tra cui:

Monetizzazione delle innovazioni

  • Business case e strategia commerciale
  • Strategia di accesso al mercato e pianificazione delle evidenze tecnico-cliniche
  • Strategia di confezionamento e strategia di pricing per soluzioni digitali

Professionalizzazione delle vendite

  • Efficienza del processo di vendita e gestione dei KAM
  • Ottimizzazione della strategia di vendita, in particolare la transizione verso una vendita di soluzioni (solution-selling)
  • Strumenti di supporto alle vendite e allo sviluppo di preventivi e gestione di grandi accordi      

Miglioramento del marketing

  • Posizionamento e riposizionamento del prezzo e del valore
  • Comunicazione e quantificazione del valore del prodotto e analisi del percorso clinico del paziente
  • Definizione di servizi a valore aggiunto, (de-)bundling e commercializzazione

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