Grazie a relazioni di lunga data con fornitori di macchinari e impianti, Simon-Kucher ha acquisito una profonda conoscenza del settore dell’engineering. I nostri clienti sono aziende che forniscono pompe, compressori, utensili e componentistica di vario genere. Anche se diverse per dimensioni, complessità del portafoglio prodotti e dinamiche interne, tutte queste aziende condividono gli stessi driver di crescita.

Prodotti e servizi: i prodotti e i servizi esistenti sono allineati ai segmenti di mercato target? Quali prodotti sono necessari per conquistare o guadagnare terreno su nuovi segmenti (mid-market, assistenza)? Quali sono i requisiti chiave dei clienti e i loro principali criteri di acquisto?

Vendite e go-to market: qual è la filosofia delle vendite attuale per gestire la clientela esistente e i nuovi clienti, su mercati consolidati e sui nuovi mercati? Quali strutture e processi organizzativi possono aiutare le forze di vendita a sfruttare il potenziale del mercato?

Strategie di prezzo e orientamento dei margini: quali politiche di prezzo produrranno un aumento degli utili delle vendite di 200-400 punti base? Quali modelli di pricing innovativi possono essere adottati per prodotti e servizi? Nelle trattative, come utilizzare argomentazioni di vendita basate sul valore?

In questi ultimi anni abbiamo accompagnato grandi conglomerati industriali, così come piccole e medie imprese sulla strada della crescita profittevole.

Questi sono alcuni dei progetti che abbiamo realizzato per le imprese del settore engineering:

  • Sviluppo di una filosofia aziendale e di strategie improntate alla crescita, ridefinizione di processi strategici e aree di responsabilità all’interno dell’azienda
  • Analisi dei portafogli prodotti, servizi e elementi add-on, valutazione della segmentazione di mercato e dei criteri di acquisto dei clienti
  • Analisi dell’approccio di vendita esistente (audit sulle vendite) e ottimizzazione delle strategie del “go to market” per vendite di area, vendite interne, gestione di prodotto e marketing strategico, atta ad assicurare una crescita sostenibile in segmenti attrattivi
  • Progettazione e implementazione di strutture di vendita, funzioni e processi orientati al cliente
  • Orientamento delle vendite tramite adeguati sistemi di incentivazione delle vendite
  • Gestione dei key account globali, strutture organizzazione adeguate
  • Analisi delle attuali strategie di prezzo (audit del pricing) e implementazione di misure di pricing a livello prodotto (ad esempio ottimizzando i listini prezzi) e cliente (ad esempio con sconti)
  • Introduzione del peer pricing, utilizzo sistemi di prezzo target e modelli di calcolo del prezzo nel project business
  • Strategie di prezzo per nuovi prodotti e innovazioni, monetizzazione dei servizi digitali nel contesto 4.0, servitization
  • Formazione su tecniche di vendita value-based

    I nostri esperti delle tecnologie e dei beni industriali vantano una profonda conoscenza del settore e assicurano una consulenza mirata, in particolare per quanto riguarda strategia, marketing, vendite e pricing. Facciamo le domande giuste, anticipiamo le sfide di domani e generiamo soluzioni efficaci e su misura per aiutare ciascun cliente a crescere in modo profittevole.
    I risultati dei nostri progetti sono individuali, precisi e immediatamente implementabili. Sin dalle prime fasi del progetto analizziamo le possibilità di implementazione personalizzata e gli ostacoli prevedibili e offriamo al cliente un sostegno immediato e affidabile per aumentare il suo successo.

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