Una crescita profittevole è una priorità chiave per il settore wholesale, attualmente soggetto a continue pressioni su margini e volumi. Società di ogni tipo, affermate sul mercato o newcomer, competono come mai prima sul prezzo, mentre il clienti paragonano offerte e condizioni di vendita online. Armati di queste informazioni, i clienti chiedono con sempre maggiore frequenza “più a meno”. Questa concorrenza e la trasparenza dei prezzi hanno radicalmente trasformato il mercato wholesale.

L’efficacia delle strategie di vendita e del pricing è un fattore cruciale in questo settore per stabilizzare e incrementare ricavi e profitti. In questo contesto, le soluzioni offerte da Simon-Kucher consentono miglioramenti sostenibili dei margini, mediamente di 100 - 300 punti base in termini di redditività delle vendite.

Troppo spesso gli operatori del settore non sfruttano a pieno le potenzialità dei loro portafogli prodotti e hanno difficoltà a massimizzare ricavi e utili perché non dispongono di forti strategie di prezzo e di vendita basate sul valore. Per calcolare i prezzi utilizzano i tradizionali metodi basati sui costi, o si affidano all’istinto, invece di quantificare il valore del prodotto per il cliente. Poiché i loro portafogli contengono milioni di prodotti per migliaia di clienti, determinare il prezzo giusto per ciascuna transazione è estremamente complesso. La situazione è ancora più complicata quando la decisione sul prezzo è potenzialmente affidata a centinaia di venditori diversi.

In questi ultimi trent’anni abbiamo aiutato molte imprese del settore in tutto il mondo a superare con successo queste sfide e a crescere generando utili. E lo abbiamo fatto grazie a soluzioni analitiche dedicate, sviluppate specificatamente per rispondere all’altissima intensità di transazioni di questo settore.

I team di Simon-Kucher possiedono un’approfondita conoscenza delle sfide e delle dinamiche del settore wholesale e della distribuzione e grazie ad una mentalità pragmatica offrono soluzioni che durano nel tempo.

Questi sono alcuni dei progetti che abbiamo realizzato nei settori whosale e distribuzione:

  • Ottimizzare l’approccio nella determinazione del listino prezzi grazie all’utilizzo di tool dedicati e di modelli di calcolo, in particolare per oltre 500.000 SKU su base mensile, in base all’elasticità della domanda al prezzo e a dati sulla competitività
  • Perfezionare le scontistiche sulla base di una sistematica segmentazione della clientela e dei prodotti, calcolare lo sconto ottimale e sostenibile per segmento
  • Sviluppare strategie di prezzo per i servizi, incrementare il valore aggiunto e ottenere vantaggi immediati dalla valorizzazione dei servizi
  • Sviluppare approcci di pricing a progetto e tool a sostegno della loro ottimizzazione e rispondere alle richieste in base a dinamiche cliente/contratto/ portafoglio (Peer PricingTM)
  • Ristrutturazione organizzativa delle vendite, sviluppo di strategie e di tattiche di comunicazione e negoziazione, creazione di materiali per i team delle vendite
  • Definire il ruolo dei team del pricing nell’organizzazione, monitoraggio e miglioramento continuo della performance del pricing (es. riduzione del pricing manuale)
  • Orientare il processo di selezione dei software (business architecture e uso funzionale inclusi)

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