取扱量とマージンに対するプレッシャーがますます高まる中、この事態に直面する卸売業者にとって利益面での成長は最優先課題となっています。既存の業者、そして新規参入業者の価格を巡る競争はかつてない激しさとなっており、また一方で、顧客側は取引とその条件について今やオンラインで比較ができ、この情報を武器により安価で優れたサービスを要求しています。このように、競争と透明性の高まりは、卸売市場の姿を一変させてきました。

卸売業者の収益安定と成長を支えるには、効率的なプライシング及びセールスが非常に重要です。サイモン・クチャーの提供するソリューションは、通常、売上に対する利益を1%~3%を持続的に向上させることが可能です。

多くの場合、卸売業者は自社のポートフォリオが持つ収益の最大化に苦労しています。この原因は安定したバリュープライシングと販売戦略の欠如にあります。商品の価格を決める際、商品が顧客へもたらすバリューに基づくのではなく、費用ベースの算定や「これまでそうだったから」という前例、そして勘を基にしているためです。ポートフォリオには何百万という商品、そして何千という顧客が含まれており、すべての取引に対する適正な価格決定を実施するのは、複雑かつ労力を要する作業です。何百人というセールスの担当者が価格の決定を行えるような状況にある場合、事態はますます複雑化します。

サイモン・クチャーはこの30年間、世界中の多くの卸売業者、販売代理店が、これらの課題を切り抜け、利益面での成長を遂げられるようサポートを提供してきました。この業界の持つ取引の集中度を特別に考慮した、優れたソリューションを開発することで、課題の克服とクライアントクライアントの成長を可能にしています。

私たちは、卸売業者および流通業者の抱える課題とダイナミクスに対し、深い理解を有しています。弊社の提供するコンサルティングは、積極的に現場と関わり合うコンサルティングであり、クライアントのために持続的な結果をもたらせるソリューションを提供いたします。

卸売業者、販売代理店のクライアントに向けて弊社が実施したプロジェクトは、以下の通りです。

  • 毎月50万件以上のSKUを対象にした定価リストを自動で計算するための、価格弾力性と競合の観察に基づく定価設定アプローチ及びサポートツールの最適化
  • セグメントごとの最適かつ防衛的なディスカウント獲得を目的とした、体系的顧客・製品セグメンテーションに基づくディスカウント体系の向上
  • 迅速に利益を上げ、かつサービスに付加価値を加えることを目的としたサービスプライシング戦略の企画
  • プロジェクト及び入札の要件に対するプライシング最適化を目的とした、顧客、取引、ポートフォリオの動きに基づく、プロジェクトプライシングアプローチの展開とサポートツールの使用(ピアプライシング)
  • セールス組織の再編成とセールスのチームに向けた戦略やコミュニケーション術、交渉術、資料の企画
  • プライシングのパフォーマンスをモニタリングし、継続的に改善することを目的とした、組織内におけるプライシングチームのポジショニングの確立(例:手動でのプライシングの縮小)
  • 事業構造、部署別の使用事例を考慮したソフトウェア選別プロセスのサポート

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